Estrategias De Mercadotecnia

1.O TEMA

"ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA EN EL MERCADO DE

SEGUROS DE LA CIUDAD DE LA PAZ"

2.0 JUSTIFICACION

El propósito de la mercadotecnia es la satisfacción de las necesidades y deseos del consumidor, por ello se actúa en función del consumidor más que hacia el producto.

En consecuencia, las empresas líderes de los diversos mercados del mundo, decidieron orientarse al consumidor y el profesional en mercadotecnia tomó las riendas de la empresa, y la investigación de mercados se convirtió en su principal actividad.

A pesar de que todas las empresas están orientadas al consumidor, el saber lo que el cliente desea ya no es de gran utilidad, cuando muchos ya están satisfaciendo los deseos de éste.

Es decir, el problema de una empresa ya no es el consumidor, sino las demás empresas que están en competencia junto a ella, quienes luchan entre sí por ganarse los mejores mercados, por captar un mayor volumen de ventas de sus productos, etcétera.

Una empresa debe orientarse al competidor, buscando los puntos débiles de éstos para combatirlos mercadotécnicamente.

En todo plan de mercadotecnia se incluye a la competencia, porque lo primordial del plan es graficar detalladamente el mercado y sus diversos segmentos en base lo que nos proporciona la estadística, mediante encuestas a grupos de consumidores, paneles con grupos de prueba y pruebas sobre la verosimilitud de los conceptos y el mercado.

3.0 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En esta investigación nos interesa describir sistemáticamente el mercado de seguros de la ciudad de La Paz, determinando indicadores de importancia: la empresa líder, los productos o tipos de servicio con los cuales se han impuesto en el mercado, etc.

Los conocimientos que emanen del presente trabajo, serán instrumentos de carácter práctico, para las Gerencias de las Empresas, objeto de ésta investigación, para que tengan en cuenta las estrategias de mercadotecnia, y resuelvan eficientemente sus problemas.

Para realizar la presente investigación, se ha tomado como referencia teórica a Al Ries y Jack Trout -La Guerra de la Mercadotecnia-, para mantener una EVIDENCIA EMPIRICA viendo el caso concreto del mercado de seguros en la ciudad de La Paz.

4.0 HIPOTESIS DE LA INVESTIGACION

4.1 HIPOTESIS GENERAL

DENTRO DEL MERCADO DE SEGUROS DE LA CIUDAD DE LA PAZ, SE PUEDE PRECISAR LA POSICION EN QUE SE ENCUENTRAN TODAS LAS EMPRESAS DEL SECTOR POR MEDIO DE LA MEDICION DEL VOLUMEN DE VENTAS, EN UNIDADES MONETARIAS.

4.2 HIPOTESIS ESPECIFICA

LA MAYOR PARTE DE DE LAS EMPRESAS QUE CONFORMAN EL MERCADO DE SEGUROS DE LA CIUDAD DE LA PAZ, TIENEN QUE COMPETIR HACIENDO USO DE TACTICAS GUERRILLERAS, FRENTE A LAS EMPRESAS MAS GRANDES EXISTENTES EN EL MERCADO EN ALUSION.

5.0 OBJETIVOS Y ALCANES DE LA INVESTIGACION

5.1 OBJETIVO GENERAL

-Investigar el tipo de competencia mercadotécnico, que se genera en el mercado de Seguros de la ciudad de La Paz, precisando la empresa líder del mencionado mercado.

5.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

-Determinar, la participación de cada empresa de seguros de la ciudad de La Paz y precisar el ranking de liderazgo en Bolivia.

-Determinar, las estrategias mercadotécnicas que utilizan cada empresa de seguros de la ciudad de La Paz.

5.3 ALCANCES

El objeto de estudio de este trabajo de investigación son las empresas de Seguros que operan en la ciudad de La Paz.

6.0 METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION

La técnica del muestreo a través de cuestionarios servirá para la recolección de datos.

"Un cuestionario es por definición un instrumento de recopilación de datos, rigurosamente standarizado, que traduce operacionaliza determinados problemas que son objeto de investigación. Esta operacionalización se realiza mediante la formulación escrita de una serie de preguntas que, respondidas por los sujetos de la encuesta, permiten estudiar el hecho propuesto en la investigación o verificar hipótesis formuladas; para que el cuestionario cumpla con las exigencias del método científico, debe responder a dos requisitos: Validez (datos obtenidos se ajusten a la realidad) y fiabilidad (capacidad de obtener iguales resultados aplicando las mismas preguntas acerca de los mismos hechos)

Se utilizará la INVESTIGACION DOCUMENTAL, técnica con la que se revisará la diversa información documental acerca del volumen de ventas de las empresas de Seguros de la ciudad de La Paz.

"Las técnicas de investigación documental, recogen la información en fuentes escritas, de diversa naturaleza, y que dan cuenta, a manera de testimonios documentales, de los acontecimientos que registraron en su momento. Son fuentes de información las obras científicas y literarias; los periódicos, revistas y boletines; las cartas, diarios y autobiografías; las actas e informes; las historias clínicas; los cuadernos o carpetas escolares, etc. Y los bancos o depósitos de información son, a su vez, las bibliotecas hemerotecas y archivos" .

Se pondrán en práctica los métodos de investigación DESCRIPTIVO, ANALITICO y SINTETICO. Por cuanto, "El método descriptivo es el que describe y refiere minuciosamente lo que es una situación del presente, buscando informaciones para clarificar las necesidades y problemas que se afrontan" .

El "análisis es la separación material o mental del objeto de investigación en sus partes integrantes con el propósito de descubrir los elementos esenciales que lo conforman;

Y la síntesis consiste en la integración material o mental de los elementos o nexos esenciales de los objetos, con el objetivo de fijar las cualidades y rasgos principales inherentes al objeto" .

La técnica de la entrevista complementará los métodos y las técnicas señaladas anteriormente. "La entrevista consiste en una conversación entre dos personas por lo menos, en la cual uno es el entrevistador y otro u otros son los entrevistados; estas personas dialogan con arreglo a ciertos esquemas o pautas acerca de un problema o cuestión determinada, teniendo un propósito profesional. Presupone, pues, la existencia de personas y la posibilidad de interacción verbal dentro de un proceso de acción recíproca. Como técnica de recopilación va desde la interrogación standarizada hasta la conversación libre; en ambos casos se recurre a una «guía» o «pauta» que puede ser un formulario o un esquema de cuestiones que han de orientar la conversación" .

6.0 MARCO TEORICO

El marco de referencia se delimitará al análisis específico de las estrategias de mercadotecnia.

6.1 MERCADOTECNIA SIGNIFICA GUERRA

En estos tiempos, el accionar de la mercadotecnia no es servir al cliente, se busca burlar, flanquear y poner fuera de combate a la competencia.

La mercadotecnia se ha convertido en una guerra, en sentido figurado, donde el enemigo es el competidor y el cliente el territorio que se debe ganar.

Al Ries y Jack Trout demuestran cómo las empresas aplican con éxito la estrategia militar en situaciones de mercado.

No hay un camino único para pelear en una guerra real, lo mismo se plantea en la guerra mercadotécnica.

Por lo que hay cuatro formas de combatir en una confrontación; y determinar qué tipo de guerra se peleará es la primera y más importante decisión.

Un líder debe utilizar la guerra defensiva; para una fuerte empresa en segundo o tercer lugar, la campaña ofensiva; para el perdedor la guerra es por los flancos; finalmente las empresas más pequeñas deben utilizar la guerrilla.

6.1.1 PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE LA MERCADOTECNIA A LA DEFENSIVA

Tres los principios básicos de la lucha a la defensiva en mercadotecnia, y son los siguientes:

A) PRINCIPIO DEFENSIVO Nro. 1

El líder del mercado sólo tiene la opción de jugar a la defensiva.

Los consumidores crean y definen al líder en el mercado, porque el cliente percibe y define la verdadera categoría del liderazgo.

En mercadotecnia se debe tener una visión clara de la situación real, de manera que pueda conducirse en forma eficiente y según la verdad.

A quien hay que burlar es al enemigo, nunca a uno mismo.

B) PRINCIPIO DEFENSIVO Nro. 2

El coraje para atacarse uno mismo es la mejor estrategia defensiva.

En base a la posición de líder, con la estrategia defensiva se posee un punto fuerte en la mente del cliente en perspectiva. Y la mejor manera de reforzar esa posición es atacándola constantemente. Es decir, se fortalece nuestra posición al introducir, por ejemplo, nuevos productos o servicios que hagan obsoletos a los existentes; Ya que es mejor lograr el negocio uno mismo, que dejar que otros lo hagan.

Quizá signifique sacrificar las ganancias a corto plazo el ataque a uno mismo; pero esto tiene un beneficio fundamental: proteger la acción en el mercado,que es el arma esencial en cualquier batalla de mercadotecnia. Cualquier empresa que dude en atacarse a sí misma, casi siempre pierde su participación y liderazgo en el mercado.

C) PRINCIPIO DEFENSIVO Nro. 3

Siempre deberán ser bloqueados los

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