Estudio De Mercado

Í N D I C E

1.1 JUSTIFICACIÓN COMERCIAL – OBJETIVO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 01

1.1.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 02

1.2. ESTUDIO DE LA DEMANDA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 04

1.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 06

1.4. MECANISMOS DE COMERCIALIZACIÓN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 08

1.5. DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS DE VENTA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

1.1 JUSTIFICACIÓN COMERCIAL - OBJETIVO

Conocer el mercado de un producto o servicio implica estudiar:

• Tamaño actual y evolución esperada del mercado

• Producción que el proyecto espera colocar y a qué precios

• Mercado geográfico o sectorial a atender

• Estrategias de distribución

CUANTITATIVA

• VOLÚMENES FÍSICOS: Producción, importaciones, exportaciones, variación de stocks, consumo aparente y efectivo.

• PRECIOS: *1FOB, *2CIF, mayoristas, minoristas, inflación.

• OTROS: Tipos de cambios, índices de precios, aranceles, ingreso nacional,

Población, etc.

CUALITATIVA

• PRODUCTO: ¿Quién lo usa?, ¿Cómo lo usa?, envase, marca.

• COMERCIALIZACIÓN: Canales existentes, políticas de promoción.

• POLÍTICA ECONÓMICA Y COMERCIAL

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1.1.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

MERCADO

• ECONOMISTAS: Mercado es el área geográfica en la que concurren oferentes y demandantes que se interrelacionan para el intercambio de un bien o servicio.

• MERCADÓLOGOS: El mercado puede definirse como el conjunto de consumidores y/o compradores que ejercen una demanda específica sobre un producto o tipo de producto.

De estas definiciones concluimos que mercado es: El sitio o lugar donde se dan las relaciones comerciales de venta y compra de mercancía, de acuerdo con los precios establecidos y la mercancía.

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Es el proceso por el cual se adquiere, registra, procesa y analiza la información, respecto a los temas relacionados, como: clientes, competidores y el mercado. Nos puede ayudar a crear el plan estratégico de la empresa, preparar el lanzamiento de un producto o facilitar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida.

Busca garantizar a la empresa, la adecuada orientación de sus acciones y estrategias, para satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener la posibilidad de generar productos con un ciclo de vida duradero que permita el éxito y avance de la empresa, además brinda a las compañías la posibilidad de aprender y conocer más sobre los actuales y potenciales clientes.

Es una disciplina que ha contribuido al desarrollo de la Mercadotecnia y a la industria en general durante los últimos cincuenta años, siendo nutrida por la integración de múltiples disciplinas (psicología, antropología, sociología, economía, estadística, comunicación, entre otras).

ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado de un proyecto es uno de los análisis más importantes y complejos que debe realizar el investigador, Más que centrar la atención en el consumidor y la cantidad del producto que demandará, tiene que estudiar los mercados, proveedores, competidores y distribuidores e incluso, cuando así se requiera, las condiciones del mercado externo.

El estudio, más que describir y proyectar los mercados relevantes para el proyecto, deben ser una base sólida para realizar una investigación completa: debe arrojar datos básicos

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para las demás partes de la investigación.

OBJETIVOS DE MERCADO

Suministrar información valiosa para la decisión final de invertir o no en un proyecto determinado. Al realizarlo, en primer lugar se recoge toda la información sobre los productos o los servicios del proyecto. La información se analiza hasta llegar a dos o más

soluciones. Con estas se recomienda una solución final.

En el transcurso del estudio de mercado, el investigador decide la metodología, la cantidad y la calidad de la información con que va a escoger las variables y las técnicas para justificar las recomendaciones. Se puede decir que el principal objetivo del estudio de mercado, en la preparación del documento del proyecto, es suministrar la información y los análisis necesarios para tomar la decisión de la puesta en marcha.

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1.2. ESTUDIO DE LA DEMANDA

ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Pronóstico de demanda es esencialmente una extensión del análisis de la demanda presente. Los parámetros que indican el tamaño del mercado, su velocidad y grado de crecimiento, entre otros, deben depurarse y perfeccionarse antes de efectuar proyecciones. Entre los métodos que más se utilizan para pronosticar la demanda están:

• Encuestas de extensión de compras.

• La opinión de expertos.

• Pruebas de mercado.

• Análisis estadístico de series de tiempo.

• Modelos econométricos.

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

Es una medida del grado al cual los Consumidores responden ante los cambios del precio del bien o servicio. Aumentando o disminuyendo las cantidades que compran. La Sensibilidad del precio de la Demanda es un factor crítico en las decisiones que toman las Empresas con relación a los precios y a la Producción. Las Empresas precisan conocer hasta donde pueden incrementar el precio de sus productos sin dar lugar a una disminución del consumo, necesitan conocer los ajustes a introducir en los niveles de Producción del bien si los precios de los productos suben o bajan.

Cuando la Demanda es relativamente Elástica con el precio del bien, conviene bajar el precio, en tanto que, si la Demanda es relativamente inelástica, entonces habrá que subir el precio del bien o servicio. El concepto de Elasticidad no sólo es importante con relación a los precios, sino también con respecto al ingreso y al precio de los bienes sustitutos y complementarios.

CONSUMO

El consumo, comprende las adquisiciones de bienes y servicios por parte de cualquier sujeto económico (tanto el sector privado como las administraciones públicas). Significa satisfacer las necesidades presentes o futuras. Constituye una actividad de tipo circular en tanto en cuanto que el hombre produce para poder consumir y a su vez el consumo genera producción.

En función de las necesidades del sujeto económico y de la frecuencia en el gasto del bien o servicio, se pueden establecer tres tipologías de consumo:

• CONSUMO EXPERIMENTAL: Cuando el consumo del producto o servicio se produce por novedad, curiosidad o presión externa.

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• CONSUMO OCASIONAL: Cuando el consumo es intermitente, basado en la disponibilidad del bien o servicio o en la satisfacción de necesidades no permanente.

• CONSUMO HABITUAL: Cuando el consumo ya forma parte de las actividades cotidianas del sujeto económico. Surge la preocupación por disponer del producto para asegurar el consumo. Es el caso de los productos básicos de alimentación y del vestido.

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1.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA

OFERTA

La capacidad que se tenga para satisfacer esa demanda será la oferta. Cuando se habla de capacidad se refiere al manejo de los recursos y a la capacidad instalada de la competencia.

La oferta es la cantidad de bienes o servicios que se ofrecen (venden) a distintos precios en un momento determinado. Los determinantes de la cantidad ofrecida son:

• El precio del bien.

• La tecnología.

• Condiciones meteorológicas.

• La oferta de los insumos.

PRECIO

Es la cantidad de dinero o de otros objetos con utilidad necesaria para satisfacer una necesidad que se requiere

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