Gestión De Canales

Trabajo Final

Gestión de Canales

Índice

1.- Misión y Visión de Soprole 3

2.- Portafolio de Productos 4

3.- Objetivos del canal Supermercado 5

4.- Clientes de Soprole 7

5.-Estructura comercial. Además de la fuerza de venta propia utiliza otros medios de venta a minoristas o cliente final 7

6.- Ejemplos reales de las Estrategias de Push y Pull 8

7.- Tipos de Merchandising en Supermercados 9

8.- Analice alguna Alianza Estratégica utilizada por la empresa de integración en busca de objetivos de venta 12

9.- Elección de un producto de la empresa en una góndola de supermercados y su análisis 13

Misión y Visión de Soprole

Misión:

Es el propósito fundamental de nuestra empresa y de la naturaleza de nuestro negocio: Alimentar con gusto cada día a la familia.

Visión:

Nuestra aspiración es que toda persona que piense en alimentos piense en Soprole y disfrute, por su calidad y sabor, al menos de un producto Soprole cada día. El desarrollo de Soprole se debe sustentar en una gestión equilibrada que busque, la creación de valor para los accionistas, el reconocimiento a las personas que trabajan en la organización, la satisfacción de nuestros consumidores y clientes y el respeto por nuestros proveedores y el medio ambiente.

Valores:

Espíritu de Colaboración

 El todo de Soprole va antes que sus partes.

 Ofrecer mis conocimientos, capacidades y contactos.

 La seguridad es lo primero: tanto para mí como para los demás.

 Establecer relaciones duraderas.

 Fomentar nuestra reputación corporativa y honrar nuestra historia.

 Honrar lo que es importante para las comunidades locales.

Desafía los límites

 Mantenerse un paso adelante.

 Dar la bienvenida a lo desconocido, fomentar el pensamiento original.

 Mirar el futuro desde la perspectiva cliente/ consumidor.

 Subir los estándares constantemente; mejorar la calidad.

 Encontrar una manera de inventar y mejorar.

 Aprender de los logros y errores.

Haz lo correcto

 Hacer lo que prometo.

 Hablar abierta y honestamente.

 Tratar a los demás como quiero que me traten.

 Tener conversaciones difíciles.

 Tener valor para cuestionar las cosas que no parecen correctas.

Haz que suceda

 Crear un ambiente en el que los demás tengan éxito.

 Aspirar a lo más alto; lograr resultados excepcionales.

 Lanzarse al reto, asumir la responsabilidad.

 Planear minuciosamente; incluir eventualidades.

 Perseverar y hacer todo lo que sea necesario.

 Celebrar el éxito.

Portafolio de Productos

Los productos que comercializa Soprole son de consumo masivo (conveniencia), estos son comprados con frecuencia y no requieren de un esfuerzo de compra. Debido a esto su distribución es amplia, en lugares de conveniencia y requiere de muchos puntos de venta.

Portafolio de productos (no fue posible contar con el listado de precios de la empresa, debido a que es información confidencial):

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Objetivos del canal Supermercado

 Cobertura del Mercado: Actualmente Soprole lidera el mercado lácteo en nacional con una participación de un 29% de las ventas valorizadas, siendo líder absoluto en las categorías; leche líquida, yogurt, postre y mantequilla. Esto se debe a la permanente innovación en las propuestas de valor al consumidor y una sólida red de distribución nacional que ha permitido atender de forma directa a más de 33 mil clientes de Arica a Punta Arenas, entregando propuestas diferenciadoras a los distintos canales de venta, destacando entre ellos el canal supermercados.

 Distribución Intensiva: Al utilizar esta estrategia la empresa trata de que sus productos estén en todos los puntos posibles de venta, pretendiendo alcanzar la mayor cobertura posible del mercado. Las ventajas que tiene llevar este tipo de estrategia son que facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo, además puede ser una estrategia para dificultar la entrada de competidores.

 Ventas: Las ventas netas a clientes nacionales distribuidas por mercado doméstico en las cadenas de supermercados (el de mayor importancia relativa) fue de M$ 205.982.623 en el año 2013 (según memoria anual), dentro del portafolio de productos los de mayor aporte son el yogur y la leche líquida abarcando casi un 80% de las ventas.

 Beneficios: La información financiera asociada a los principales clientes de la empresa en relación a los segmentos se desglosa a continuación (periodo 01-01-2013 al 31-12-2013):

Cadenas de supermercados

M$ 205.982.623.-

Mercado gubernamental

M$ 31.240.822.-

Distribuidores mayoristas

M$ 6.876.893.-

Clientes minoristas

M$ 115.086.045.-

Clientes extranjeros

M$ 8.347.603.-

Ingreso Total M$ 367.533.986.-

 Satisfacción del cliente: Soprole es una empresa que destaca por su alto compromiso con los consumidores, la dedicación y preocupación que pone día a día en su trabajo y en los esfuerzos por desarrollar productos innovadores, sanos y ricos que satisfagan las demandas y necesidades de los consumidores. Es por esto que realizan múltiples esfuerzos en el canal supermercados con el propósito de tener siempre una gran variedad de productos, perfectamente ubicados en los espacios asignados (góndolas), en las condiciones apropiadas y en las cantidades adecuadas.

 Imagen y Posicionamiento: Las cadenas de supermercados son altamente competitivas es por esto que Soprole le da énfasis a las promociones que generan tráfico al punto de venta, caracterizándose por tener precios bajos, también ofrece una variedad de marcas y formatos.

Soprole es la empresa con mayor porcentaje de afecto entre los chilenos, luego de una investigación de carácter cuantitativo, realizada por Collect GFK, basada en encuestas presenciales a consumidores a nivel nacional, Soprole fue recientemente distinguida como la marca más valorada por los consumidores, tras obtener el mayor porcentaje de afecto por parte de los chilenos en el “Estudio de marcas y estilos de vida de los chilenos: Chile 3D 2011”.

El estudio evaluó el capital de Soprole considerando el prestigio, afecto y presencia de marca para medir el índice de Capital de la Marca (ICM), donde la empresa obtuvo el primer lugar dentro de las marcas catalogadas con “capital de excelencia”. Las principales marcas de Soprole son Next, 1+1, Yoghito, Huesitos, Activ, Uno al Día, Manjarate, Vitaplus, Gold, Batifrut y Dos Alamos, entre otras.

Clientes de Soprole

La estructura de comercialización de la empresa se apalanca en la venta y distribución directa, abarcando a más de 33.000 clientes en totalidad del territorio nacional transformándose en una importante ventaja competitiva ya que la empresa es capaz de entregar una propuesta de valor diferenciada por canal de venta buscando así maximizar el retorno de la venta en cada canal de distribución.

Soprole clasifica a sus clientes en cinco categorías:

 Cadenas de supermercados

 Mercado gubernamental

 Distribuidores mayoristas

 Clientes minoristas (pequeños)

 Clientes extranjeros

Estructura comercial. Además de la fuerza de venta propia utiliza otros medios de venta a minoristas o cliente final

Para la comercialización de sus productos, la compañía cuenta con una fuerza de ventas propia en 21 oficinas comerciales a lo largo de todo el país.

Su organización es geográfica, los vendedores tienen asignadas zonas exclusivas en la que representan toda la línea de productos de la empresa y su responsabilidad es realizar todas las actividades necesarias para vender a los clientes en perspectiva en esos territorios. Dentro de las ventajas de esta estructura se encuentran: una amplia cobertura, cercanía con el cliente y un fácil control de los vendedores.

Ejemplos reales de las Estrategias de Push y Pull

 Dentro de las estrategias Push que realiza Soprole, podemos destacar la utilización de catálogos por parte de la fuerza de venta, cuyo propósito es potenciar todo el portafolio de productos y ayudar al cliente (distribuidores) a tener tiempo de calidad para seleccionar

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