II Examen parcial Mercadeo

Contenido

A.        PREGUNTA #1        3

B.        PREGUNTA #2        7

C.        PREGUNTA #3        10

D.        PREGUNTA #4        29

E.        PREGUNTA #5        46

F.        PREGUNTA #6        47

I.        Conclusiones del estudio        47

II.        Recomendaciones del estudio        48

G.        ANEXOS        49

1. PREGUNTA #1

 (10%) ANALISIS DE LAS VENTAS LINEA CONSERVACION DE MADERAS. Con los datos presentados en la Tabla #1 un breve análisis del comportamiento de las ventas y los precios de esta línea. Incluye un gráfico y el crecimiento de ambas variables.  ANALICE DEBIDAMENTE.

Según el caso, el grupo XILO es una empresa caracterizada por la diversificación de sus productos, lo que ha permitido con el paso de los años a tener un incremento gradual en su demanda de productos, colocando una amplia gama de productos, tales como los mencionados en el caso (Desengrasante, VOGA, VARSOL y Aceite lubricante doméstico).

Los datos de las ventas, el margen de contribución y el costo variable de los últimos años, se muestra en la tabla N° 1. A proseguir, el análisis de las unidades vendidas anualmente por parte del grupo XILO:

Figura N° 1: Unidades vendidas anuales

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Fuente: Autores

Tal y como se muestra en la figura anterior, la cantidad de unidades vendidas a través del tiempo va incrementando conforme pasan los años, (específicamente del 2011 a la fecha), sin embargo, es importante realizar un análisis de cuanto realmente ha sido el incremento entre cada año, con el fin de poseer un dato más puntual sobre el incremento obtenido a través del tiempo, el cual se muestra en la figura N° 2:

Tabla N° 1: Ventas anuales, costo variable y margen de contribución

Fuente: Autores

Figura N° 2: Aumento en la cantidad de ventas / año

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Fuente: Autores

Tal y como se puede apreciar, el aumento puntual en cada lapso contemplado, indica que del 2011 al 2015, la empresa entró en una diversificación de productos que le permitió aumentar sus ventas de forma exponencial a través del tiempo. Sin embargo del 2015 al 2016 el aumento en las ventas bajó de 245 unidades a 165 unidades del producto Xiloboro o Xilocromo según corresponda. A pesar de ello, para el 2017 se mantiene en aumento, pero no como se había proyectado años atrás.

La anterior situación puede deberse a la mala práctica de ventas de sus vendedores los cuales son muy dependientes del descuento para lograr sus ventas. Por otra parte, a pesar que los socios piensan que las ventas mensuales seguirán creciendo a una media de un 5%, de acuerdo a los datos esto no es factible por cuanto si quiera anualmente crece a esa tasa. A modo de ejemplo, entre el 2014 y el 2015, la tasa de aumento creció tan solo 19 puntos (tasa más alta registrada), lo que corresponde al 2014 a un 8,40% anual, sin embargo en el último lapso (2016-2017) solo aumentó 8 puntos, correspondientes a un 4,84%.

En lo que corresponde a las ventas en términos monetarios, los mismos obedecen a aumentos de forma exponencial a través del tiempo, los cuales pasaron de ₡524.619 en el 2011 a ₡1.284.192 al 2017 (proyectado) para la línea de “Conservación de maderas”. Ver figura N° 3 para más detalle.

Sin embargo, se debe realizar el mismo ejercicio que el de las unidades vendidas, ya que en este nuevo análisis entran factores como el precio por unidad vendida, y los aumentos puntuales de año a año, que indicarán de una u otra forma, si la empresa ha tenido ventas satisfactorias de acuerdo al margen de utilidad deseado.

Figura N° 3: Ventas anuales

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Fuente: Autores

Tal y como se muestra en la figura anterior, a simple vista las ventas van en aumento año con año, sin embargo, esto no quiere decir que aumente de la misma forma que el inicio, tal y como se detalla en el siguiente gráfico:

Figura N° 4: Aumento en las ventas anuales

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Fuente: Autores

Tal y como se detalla, las unidades vendidas, al ser incluido el factor precio para calcular las ventas, las mismas han aumentado a través del tiempo, pero el margen de contribución puede ser afectado, tal y como lo muestra el siguiente gráfico:

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