IMPORTANCIA DE LA CAPACITACION DE LOS VENDEDORES EN UNA ORGANIZACIÓN

ENSAYO: IMPORTANCIA DE LA CAPACITACION DE LOS VENDEDORES EN UNA ORGANIZACIÓN

INTRODUCCION

El presente ensayo, trata acerca de la importancia de la capacitación de los vendedores en una organización .

Muchos vendedores cuentan con una extrovertida "personalidad en ventas" que los convierten en las personas ideales para esta profesión, la efectividad en ventas es una aptitud que se debe desarrollar por ello la capacitación en este ámbito ayuda a los vendedores a desarrollar y practicar las habilidades que se necesitan para tener éxito y aumentar el nivel de confianza.

Es increíble ver que en nuestros días muchos empresarios no creen que la capacitación del personal puede ser importante, no están dispuestos a sacrificar muchos fondos en algo cuyos resultados no son observables a simple vista, especialmente cuando al tomador de decisiones, la capacitación es una de las tantas cosas que le tiene sin cuidado , es por ello que sus ventas no se incrementan por ende la empresa esta estancada,pero no se dan cuenta que Invertir en la capacitación de sus vendedores puede generarle grandes beneficios, no sólo el incremento de ventas si no otros y entre los que destaca laf idelización de los clientes.

El personal de ventas y todo personal engeneral de las organizaciones , son el recurso más importante de las empresas, su aporte va mucho más allá de su valor como mano de obra. Su capacidad, creatividad y disposición frente a todo lo que realizan influye directamente, y como ninguna otra cosa, en los resultados finales de la empresa y esto es mucho mas cuando se trata de un departamento tan importante como el de ventas,. La capacitación debe verse como otra forma de inversión, en tanto que todo lo que aprenda un trabajador le permite mejorar ciertos aspectos de su labor diaria. Todo se traducirá en aportes.

Pero también hay empresas que si, están dispuestos a invertir, pero muchas empresas no saben sacarle el provecho a la capacitación, Esto sucede, por ejemplo, cuando los vendedores no tienen la oportunidad real de poner sus nuevos conocimientos en práctica. Al respecto, vale advertir que mientras más tiempo pase entre la capacitación y la aplicación de lo aprendido, menor será el beneficio para la empresa

El objetivo principal del presente ensayo , es que nosotros como futuros administradores , con pleno conocimiento conozcamos cuan importante es para una organizacion entregar capacitación de forma constante a sus vendedores para obtener las mayores ventajas.

DESARROLLO DEL TEMA

1 Capacitación de la Fuerza de Ventas:

La Capacitación de la fuerza de ventas puede mejorar la capacidad de los empleados para tener ciertas habilidades en el mercado. Si la empresa dispone de tiempo y de dinero puede realizar un programa interno de capacitación de ventas para obtener beneficios de una forma rápida. El líder del equipo por lo regular es un gerente de ventas, esta persona debe de estar comprometida a generar interés en los empleados y educar perfectamente. Si se quiere apreciar un cambio significativo el programa de capacitación de ventas debe de ser de carácter continuo, es decir, hay que darle seguimiento a las clases de una forma ininterrumpida, por lo regular los programas que solo abarcan dos días guerrean conocimientos esporádicos.

Dentro de este marco, las empresas constantemente contratan personas quienes necesitan recibir la formación adecuada que le permita al empleado utilizar las herramientas adecuadas para el logro de los resultados en ventas, algunas de ellas erradamente exponen que el Asesor comercial nace y no se hace. Los programas de capacitación deben de diversificar su programa de aprendizaje en varios métodos para asegurarse de que todo el mundo pueda comprender la información. Cada empresa debe de invertir un porcentaje significativo a la parte de capacitación para ventas, es algo como una inversión a largo plazo, esto puede generar más dinero de lo que se tiene previsto.

La fase de capacitación, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los siguientes conocimientos:

* Conocimiento de la empresa u organización: En lo relacionado a su historia, objetivos, organización, políticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participación en el mercado, etc.

* Conocimiento del producto: De sus características, ventajas y beneficios.

* Conocimiento de las técnicas de venta: Por ejemplo, acerca de cómo identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, cómo preparar cada entrevista, cómo realizar presentaciones de ventas eficaces, cómo dar seguimiento a las ventas realizadas, cómo brindar servicios de pre y post venta, entre otros.

* Conocimiento del mercado: Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales (volúmenes de compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que acceden, etc...) y potenciales. Y también, de la competencia (los productos que comercializan, sus precios, el material promocional que utilizan, los clientes que atienden, etc...).

2 Importancia De La Fuerza De Venta:

Desarrollar programas eficaces de capacitación de venta para Asesor comercial nuevos y experimentados rápidamente se convertido en uno de los aspectos más importante del trabajo de un gerente de ventas. Estos cambios comprenden personal de compras mejor capacitadas que interactúan con Asesor comercial, mayor

competencia de empresa extranjera y la importancia que los clientes han dado recientemente a la calidad del producto y del servido.

La capacitación en ventas y los programas de desarrollo deben ayudar en forma continua a los Asesor comercial a aumentar

Sus conocimientos, a mejorar sus hábitos y técnicas de venta y a desarrollar buenas actitudes acerca de sí mismos y de sus trabajos, empresas y clientes. De esta manera, la capacitación en ventas debe considerase como un programa especifico, formal o informal, que se ha diseñado para el desarrollo de la fuerza de ventas para alcanzar la meta general, a largo plazo, de una organización de marketing.

3 Evolución De Los Programas De Capacitación En Ventas:

En el pasado, era frecuente que la alta administración no considere los programas de capacitación en ventas como un elemento importante de la función de ventas. La opinión general era que" los buenos Asesor comercial nacen, no se hacen", y la organización era la que debía encargarse de reclutar y seleccionar a los mejores productores de ventas. Una vez llevado a cabo, estos 'buenos' Asesor comercial recibían una capacitación bajo el "principio de nadar o hundirse".

Otro popular método de capacitación de ventas que se utilizaba en el pasado (y que en ocasiones todavía se emplea en la actualidad) es el "sistema de compadrazgo'. Este consiste en asignar un aprendiz de Asesor comercial a un representante en jefe de ventas para que aprenda por observación e imitación.

Este tipo de capacitación condujo a desperdiciar esfuerzos de reclutamiento y selección, a fomentar na moral deficiente en la fuerza de ventas, malos hábitos de venta, elevadas tasas de rotación y malas relaciones con los clientes, todo lo cual tiene un impacto negativo.

4 Diseño Del Programa De Capacitación En Ventas:

El principal aspecto a recordar acerca del diseño de la capacitación es que los programas se deben desarrollar con base en las habilidades y la experiencia de los vendedores. Esto implica, en primer lugar, identificar los huecos entre las habilidades de la fuerza de ventas y los objetivos de la firma y, en segundo, desarrollar programas para llenar estos huecos.

Los programas de capacitación por lo común sirven para identificar las habilidades necesarias para la fuerza de ventas y después poder desarrollarlas.

Existen dos clases de programas de capacitación. Uno es el programa inicial de capacitación en venta, que se ha diseñado para el Asesor comercial de reciente contratación. El segundo grupo es el programa continuo de capacitación de ventas, al que a menudo se denomina "capacitación recordatoria". Este tipo de programa es para Asesor comercial experimentado y en general es más corto y más intensivo en su cobertura de tópicos especializados que el programa inicial de capacitación de ventas

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5 La capacitación interna y su impacto en la productividad

Los procesos de capacitación en las organizaciones se han enfocado en los últimos años al desarrollo de instructores internos con un doble propósito, por un lado, disminuir los costos asociados a la formación y entrenamiento del personal a través de organizaciones externas y por el otro, valorar y

¿Sirve de algo la capacitación?

Claro que sí, es una oportunidad que tiene la empresa para desarrollar en sus colaboradores sus potencialidades y ponerlas al servicio de sus resultados corporativos.

Algunos beneficios de un plan de capacitación orientado al mejoramiento de las competencias y capacidades del personal son:

* Desarrollo de compromiso frente a la tarea y la organización.

* Incremento de la productividad personal y de los equipos.

* Apoyo en el auto motivación para el desarrollo de su gestión.

* Auto conocimiento de fortalezas y debilidades en cada persona.

* Puesta en práctica de habilidades gerenciales.

* Mejoramiento del trabajo en equipo y del equipo de trabajo.

* Valoración de sus propias capacidades (Auto

8 BENEFICIOS DE LA CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

E LA CAPACITACIÓN

Como beneficia la capacitación a las organizaciones:

* Conduce a rentabilidad más alta y a actitudes más positivas.

* Mejora el conocimiento del puesto a todos los niveles.

* Eleva la moral de la fuerza de trabajo.

* Ayuda al personal a identificarse con los objetivos de la organización.

* Crea mejor imagen.

* Mejora la elación jefes-subordinados.

* Es un auxiliar para la comprensión y adopción de políticas.

* Se agiliza la toma de decisiones y la solución de problemas.

* Promueve al desarrollo con vistas a la promoción.

* Contribuye a la formación de líderes y dirigentes.

* Incrementa la productividad y calidad del trabajo.

* Ayuda a mantener bajos los costos.

* Elimina los costos de recurrir a consultores externos.

Beneficios para el colaborador que repercuten favorablemente en la organización:

* Ayuda al colaborador en la solución de problemas y en la toma de decisiones.

* Aumenta la confianza, la posición asertiva y el desarrollo.

* Forja lideres y mejora las aptitudes comunicativas.

* Sube el nivel de satisfacción con el puesto.

* Permite el logro de metas individuales.

* Desarrolla un sentido de progreso en muchos campos.

* Elimina los temores a la incompetencia o la ignorancia individual.

Beneficios en relaciones humanas, relaciones internas y externas, y adopción de políticas:

* Mejora la comunicación entre grupos y entre individuos.

* Ayuda en la orientación de nuevos colaboradores.

* Proporciona información sobre disposiciones oficiales.

* Hace viables las políticas de la organización.

* Alienta la cohesión de grupos.

* Proporciona una buena atmósfera para el aprendizaje.

* Convierte a la empresa en un entorno de mejor calidad para trabajar

9 TIPOS DE CAPACITACION

Los tipos de capacitación son muy variados y se clasifican con criterios diversos:

A, POR SU FORMALIDAD

La capacitación adecuada en el área de ventas es importante por muchas razones:

Desarrolla mejor sus habilidades de comunicación

Si bien a muchos vendedores les agrada hablar con la gente, pueden no contar con las habilidades de comunicación totalmente desarrolladas. La capacitación en ventas ayuda a promover aptitudes claves como la escucha para comprender lo que el cliente quiere y necesita, al igual que el arte de hacer las preguntas adecuadas durante la presentación. La capacitación también debe estar enfocada en el aprendizaje de la comunicación efectiva con todo tipo de personalidades y grupos diversos.

Aprende y Comprender una metodología para las ventas

La capacitación en ventas puede enseñarle a un vendedor las metodologías exitosas comprobabas. Esto le brinda a la persona una hoja de ruta que la guiará a lo largo de la presentación en lugar de "improvisar". Un componente clave de la mayoría de las metodologías de venta es el desarrollo de varias técnicas para obtener un compromiso de compra del potencial cliente. Los aprendices deben instruirse sobre el modo de percibir las señales

que indican que el potencial cliente está dispuesto a comprar.

Superar objeciones

Las objeciones son una parte habitual del proceso de venta, ya que el potencial cliente tiende a buscar razones para no comprar. Un vendedor mal entrenado puede estar de acuerdo con la objeción y detener la venta. Por otro lado, los vendedores más exitosos esperan recibir objeciones durante su presentación. La capacitación en ventas enseña a los empleados el modo de anticiparse a las objeciones y las técnicas para superarlas. Una técnica de capacitación utilizada con frecuencia es el juego de roles, donde el "posible cliente" sostiene varias objeciones al aprendiz durante una presentación simulada.

Desarrolla las aptitudes administrativas

Algunos vendedores tienden a centrarse exclusivamente en los aspectos "populares" del puesto, como la captación y la realización de llamadas de ventas, y pasan por alto las tareas administrativas. La capacitación efectiva en ventas destaca la importancia de funciones tales como llevar un registro diario de actividades, reunir datos precisos y analizar el índice de efectividad en ventas. Esta información ayuda a los vendedores a administrar su tiempo, aumentar la organización y determinar las áreas en las que deben mejorar. La capacitación a menudo incluye el modo de usar programas informáticos que pueden simplificar los procesos administrativos y ahorrar tiempo valioso.

¿Cómo hacerlo?

Según los consultores, existen tres elementos necesarios para cualquier tipo de persona que desee realizar una venta exitosa:

- Capacitación en los productos y servicios que vende.

- Conocimiento que ayude a entender las necesidades de los clientes.

- Desarrollo de la capacidad de negociar.

• Vender

No hay nada más incómodo que hablar con un vendedor que no sabe o que tiene que preguntar al compañero. Por ello, antes de pensar en capacitar en técnicas de venta, toda persona que se asigne a prestar un servicio al cliente, debe ser capacitada adecuadamente en los productos o servicios que la empresa brinda.

Un cliente indeciso o inseguro de lo que va a adquirir, busca en la persona que lo atiende a alguien con amplios conocimientos; eso le hará sentir que está en manos de un experto.

La capacitación debe ser sobre la gama de productos de la empresa, los servicios adicionales que brinda, sobre cómo obtener un mejor uso de los mismos y el cómo hacer una compra inteligente.

• ¿Qué necesitan?

El siguiente aspecto tiene relación con saber reconocer las diversas características que impulsan a un cliente a comprar. Muchas veces se exagera en la presentación de atributos de un producto que al cliente poco le importan o valoran.

Por eso, un buen vendedor debe tener orejas grandes y ego pequeño, saber escuchar más que atormentar al cliente con detalles que no requiere y dejar de preocuparse por el "cierre de la venta".

• Negociar

Para esta etapa la empresa debe manejar los precios y sobre todo la periferia de sus productos, de forma tal que sus vendedores puedan lograr el mejor trato en beneficio, tanto del cliente como de la empresa.

Como vendedor profesional debes cumplir con los siguientes pasos: hacer una adecuada entrada, de forma tal que se inicies la química con tu potencial comprador. El siguiente paso es una adecuada exploración de las necesidades de cliente, luego debes ofrecer alternativas para obtener un mayor beneficio y por último viene el cierre, momento en el cual debes preocuparte más por lograr fidelizar a tus clientes que por sólo vender.

Estos tres elementos hacen la diferencia entre un buen vendedor y uno malo. Es decir, lo que hace realmente importante a la capacitación es que brinde las herramientas necesarias para obtener un mejor desempeño.

¿Qué otros beneficios has descubierto al capacitar a tus vendedores?

CONCLUSIONES

 La herramienta estudiada se puede utilizar para analizar el entorno de cualquier tipo de industria y ayudará a formular estrategias más efectivas, porque determinan la intensidad de competencia y rivalidad en una industria, y por lo tanto, en cuan atractiva es esta industria en relación a oportunidades de inversión y rentabilidad.

 En nuestro país muchas de las empresas que fracasan, generalmente es debido a la falta de análisis de su entorno de saber qué es lo que los rodea o a que se enfrenta, y estoy completamente segura que desarrollar el modelo de las fuerzas de Porter es vital para el éxito de las estrategias que el negocio decida seguir.

 Por el hecho de aplicar esta herramienta no quiere decir que tu empresa será exitosa. Independiente del modelo que se utilice para analizar el entorno de un negocio el éxito que este pueda tener dependerá de la calidad del mismo y de lo acertada que sea la estrategia que se formule.

 Existe un porqué de clasificar estas fuerzas de esta forma, porque permite lograr un mejor análisis del entorno de la empresa a la que pertenece, y en base a dicho análisis, poder diseñar estrategias que permitan aprovechar las oportunidades y hacer frente a las amenazas.

RECOMENDACIONES

 Ya es tiempo que los estrategas de los diferentes sectores empresariales de nuestro país pongan especial atención en este tipo de herramienta, y la desarrollen con eficiencia, porque el éxito de cualquier organización, el éxito de todos los peruanos.

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BIBLIOGRAFIA

1. Porter M. (2003). Ser Competitivos: Nuevas aportaciones y conclusiones. México: Ediciones Deusto S.A.

2. Michael E.Porter (1987),Ventaja competitiva ,CECSA

3. David, Fred R. (2003). Conceptos de

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