Incursión De Una PYME Colombiana En El Mercado Alenán

JENNY ESTRADA VÁSQUEZ

ESTUDIO DE CASO

INCURSION DE UNA PYME TEXTILERA EN EL MERCADO ALEMAN

De acuerdo al autor del libro Negocios Internacionales, Ambientes y Operaciones – Daniels; habrá de utilizarse técnicas de investigación basadas en las variables que indican las oportunidades y riesgos de incursionar en un mercado nuevo; para tomar la decisión de adentrarse a un determinado país, los gerentes deberán tener en cuenta de manera inicial dos pasos: la exploración, paso en el cual se compara la información obtenida con facilidad de los países revisando con detenimiento las condiciones que puedan afectar o favorecer el negocio, en ésta etapa se hace una pre-selección de países posibles para invertir. El segundo paso consiste en hacer un análisis detallado de los países que han sido preseleccionados, se revisa con mayor detenimiento la viabilidad, se realizan visitas, investigaciones de mercado, se inspeccionan instalaciones, disponibilidad de infraestructura, proveedores, recursos, etc., para posteriormente tomar la decisión final.

Para el estudio de caso, objeto del presente documento se ha definido previamente Alemania como país objetivo y se analizará las posibilidades de una PYME de la industria textil en dicho mercado.

INVESTIGACIÓN O ANÁLISIS DEL CASO DE ESTUDIO

- Etapa de Exploración

Aspectos que puedan favorecer el negocio:

La población alemana es la segunda mayor de Europa; según datos de la UNICEF.ORG la población total para el 2011 equivale a 82.163 millones de habitantes; su economía es considerada la cuarta potencia mundial y la primera de Europa, el INB per cápita para 2011 fue de 43.980 dólares. Cuenta con excelentes medios de transporte, tecnologías, amplia infraestructura de carreteras y excelente nivel de vida, es el centro de la economía de Europa y una de las naciones más desarrolladas del mundo.

En Alemania la industria textil ha venido decreciendo en los últimos años, mostrando preferencias por la importación de prendas dado los bajos costos que para ellos representa la importación principalmente por los menores costos en mano de obra; se pasó de tener 22. 276 empleados del sector textil en 2006 a 19.767 en 2008 y la tendencia sigue a disminuir la industria local y favorecer la importación. Las principales modalidades de importación textil en Alemania se presentan a través de los importadores mayoristas, quienes posteriormente venden los artículos mediante tiendas especializadas; otra modalidad de importación es a través de fabricantes importadores que consiste en subcontratación de la mano de obra.

El acuerdo comercial suscrito entre la Unión Europea, Perú y Colombia, tiene por objetivo principal la eliminación de barreras arancelarias para el intercambio de bienes y servicios, como uno de los principales incentivos gubernamentales para las importaciones y exportaciones, adicionalmente, Colombia dispone de toda una gama de entidades que apoyan y promueven las transacciones internacionales, además de entidades financieras que también contribuyen a financiar y facilitar el intercambio internacional; lo que constituye un aspecto que beneficia las pretensiones de una PYME que busque posicionarse en el mercado alemán.

Aspectos que puedan afectar el negocio:

Una barrera fuerte a la que se ver enfrentada una PYME Colombiana que pretenda incursionar en Alemania, es el alto costo de inversión inicial, dada el fuerte valor del euro frente al peso colombiano por cada euro se debe pagar $2.583 COP (tasa del 29-08-2013).

El idioma constituye otra limitante, el alemán es el idioma oficial y principal hablado en Alemania; se habla también el inglés y el francés, pero no el español.

En general las PYME colombianas se caracterizan por la poca disponibilidad o recursos limitados para acceder a nuevas tecnologías que permitan optimizar los niveles de producción y por ende el cumplimiento de los pedidos.

Exigencias por parte del país importador (Alemania) respecto al cumplimiento de estándares de calidad propios de Alemania y diferentes a los ya implementados por la PYME.

- Análisis Detallado:

Variables económicas y demográficas

• Alemania compite en los mercados globales en base al valor agregado de sus productos, no en base a los bajos costos. Este es el camino a una inserción exitosa y sobre todo sustentable en los mercados globales.

• Alemania ocupa, en la actualidad, el tercer puesto entre los países más atractivos para realizar inversiones, después de China y Estados Unidos. Alemania presenta características de inversión muy atractivas a largo plazo.

• Tiene disponibilidad recursos humanos altamente cualificados, presencia de proveedores de toda índole.

• Es el país más poblado de la Unión Europea, el 19% de los residentes del país son extranjeros o tienen algún origen extranjero; la Organización de las Naciones Unidas ubica a Alemania como el tercer mayor receptor de emigrantes internacionales en todo el mundo.

• Es cultura alemana la seriedad y la consistencia en los negocios, así como el respeto por el tiempo de los demás.

• Alemania presenta un desarrollo económico sustentable, presenta excelente calidad de vida, competitividad y equilibrio fiscal.

• El costo de vida en Alemania es alto, los consumidores deben disponer de un elevado monto de dinero para suplir sus necesidades básicas, por tanto disminuye la capacidad adquisitiva para otras compras; por ejemplo un menú del día o comida en un restaurante medio tiene un costo aproximado de 7 EUR ($18.081 COP).

• En cuanto a factores culturales y gustos, la industria alemana otorga una gran importancia a la calidad de los productos y presta una enorme atención a la presencia de sellos de calidad reconocidos, tales como la conformidad de acuerdo con normas internacionales o alemanas (DIN).

Consideraciones de Costos

En marzo de 2011 se firmó un acuerdo comercial entre la Unión Europea, Perú y Colombia; el cual tiene por objetivo principal la eliminación de barreras arancelarias y técnicas de los intercambios comerciales entre los países miembros; en éste sentido, la incursión de una PYME al mercado alemán cuenta con éste beneficio que reduce considerablemente los costos.

Por otro lado, los costos de mano de obra en Alemania son elevados, según el estudio de la Eurotat, un trabajador alemán le cuesta a su empresa en promedio 3.556 euros al mes ($9.185.000 COP), mientras un trabajador colombiano cuesta en promedio $1.039.000 COP al mes. Ésta diferencia en el precio de la mano de obra incentiva al país importador a comprar y por ende favorece los intereses de la PYME que desea exportar.

Generalidades para exportar textiles a Alemania

Para el caso que nos corresponde de la incursión de una PYME de la industria textilera al mercado alemán, bien sea a través de la venta a importadores mayoristas o mediante una tienda especializada directamente en Alemania, el exportador deberá considerar los factores anteriormente expuestos y adicionalmente deberá tener en cuenta otras variables que tendrán impacto para sus intereses:

• Los alemanes tienen un gran sentido y conciencia ambiental, por ello tienen especial inclinación hacia prendas de vestir que sean amigables con el medio ambiente.

• Como requerimientos específicos del comprador deben contemplarse las exigencias en diseños, tallas y cumplimiento con el envío de pedidos.

• Los alemanes demandan de manera especial la planeación y atención al detalle, no gustan de la improvisación.

• Alemania es un mercado estacionado en términos de diseño, lo cual constituye una gran oportunidad para exportador.

• Se tiene mayor preferencia por el estilo conservador, aunque en los últimos años gracias al internet y los medios de comunicación, las tendencias de la moda han tenido gran auge principalmente entre las mujeres.

• Aproximadamente el 42% del consumo de prendas de vestir lo hacen las mujeres.

• Por el sector de América Latina y el Caribe sólo Perú y México han incursionado en el mercado textil alemán; para una PYME colombiana ser la pionera constituye una excelente oportunidad de crecimiento y prestigio.

• En Munich, se celebra dos veces al año una de las ferias líderes del sector de ropa interior; gran oportunidad para darse a conocer en dicho mercado.

• Dado los altos costos de mano de obra de Alemania, la fuerte diferencia entre el euro y el peso colombiano; el mejor canal de distribución para una PYME sería:

ANALIZANDO LOS RIESGOS

• Incertidumbre por la crisis de la eurozona, que pudiera desencadenar en una baja del euro; ésta situación afectaría la PYME, dado que recibiría menor cantidad de pesos por cada euro, lo que desestimula la exportación porque afectaría sus márgenes de rentabilidad; adicionalmente para el importador ya no serían tan benéficos los costos de la mano de obra dado que su moneda ha perdido valor.

• Desavenencias políticas entre los países que puedan afectar el tratado comercial suscrito.

• Restricciones o campañas que pueda implementar el importador para la protección a la producción local.

• Celebración de acuerdos comerciales con países que por su mayor cercanía puedan ofrecer mejores precios gracias al ahorro en costos de logística y transporte.

• Fuerte y marcadas diferencias de cultura, costumbres, idiomáticas y nivel económico.

EXPORTAR TEXTILES A ALEMANIA

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Acuerdo comercial suscrito entre la Unión Europea, Perú y Colombia

Eliminación de aranceles para el intercambio comercial

Amplia gama de servicios marítimos y aéreos entre Colombia y Alemania (hay vuelos directos desde Bogotá – Frankfurt)

Alemania es el país más poblado de la Unión Europea, con más de 82 millones de habitantes.

Crecimiento constante del porcentaje de importaciones del sector textil por parte de Alemania, dada los bajos costos principalmente de la mano de obra.

La globalización de la economía mundial otorga la posibilidad a países como Colombia de incursionar en mercados tan grandes y tecnificados como el alemán.

Aprendizaje tecnológico para optimizar y mejorar los procesos productivos en el caso de la PYME exportadora.

Fuerte valor del Euro frente al peso, lo que traduce oportunidades de rentabilidad para la PYME, dado que obtiene mayor cantidad de pesos por cada euro que recibe como pago de su exportación.

Posicionamiento de Colombia como una de las economías emergentes con mayor potencial a nivel mundial.

El empresario colombiano se caracteriza por su emprendimiento y además porque busca mantener relaciones de camaradería con todos sus socios comerciales.

Oportunidad para la PYME exportadora de aprendizaje de otro idioma, que le permitirá abrirse campo y consolidarse en el mercado alemán.

La cultura alemana es tradicionalmente conservadora en su forma de vestir, lo que puede convertirse en una oportunidad para la PYME textil de incursionar con prendas novedosas e innovadoras; una buena opción consiste en aprovechar las preferencias de los alemanes por las prendas amigables con el medio ambiente. Discrepancias políticas que puedan afectar las relaciones entre los países del acuerdo.

Políticas de proteccionismo a la industria local (Alemania).

Altos costos de la logística transporte para el intercambio comercial. Gran distancia entre los dos países.

La tasa de fecundidad de Alemania es muy baja y a largo plazo (2050) se estima que la población se reducirá entre 69 y 74 millones y además será una población muy mayor; lo cual puede redundar en la disminución de la frecuencia de compra, en lo referido al sector textil.

Protestas o huelgas de los trabajadores y sindicatos exigiendo mejores remuneraciones laborales.

Fuerte competencia en el mercado y especialmente en el sector textil, en donde el gigante asiático (China) es líder mundial.

Incumplimiento de pedidos iniciales por no contar de manera oportuna con la automatización de los procesos productivos.

La crisis económica europea genera incertidumbre respecto a la sostenibilidad del euro como moneda fuerte y líder.

Conflictos internos en Colombia pueden llegar a afectar el cumplimiento de pedidos, generar desmejoras en la calidad del producto, etc.

La cultura alemana es absolutamente estricta con temas de cumplimiento de fechas y horarios; tienden a ser parcos.

Dificultades en la comunicación por la diferencia de idiomas. Costos adicionales en pago de traductores y capacitación al personal en el nuevo idioma.

Se estima que en el largo plazo (2050) la población alemana habrá disminuido y será gente mayor, por lo que puede reducir su gusto por la moda y disminuir la frecuencia de compra.

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