Ingeniero Agrónomo

Nombre: JOSE AMADOR CABRERA CORREA

Edad: 36 años

Título Académico: Ingeniero Agrónomo

MBA Online: Master en Dirección y Administración de Empresas, Especialidad Project

Management.

Cargo Actual: Gerente Agrícola en INAEXPO CA – Ecuador (Sector Agroindustria).

Módulo: Gestión Comercial. El plan de Marketing

Caso 2: Retail Textil S.L.

HECHO RELEVANTES:

1. Objetivo: Abrir 50 tiendas en España, con un producto de ropa casual, combinando calidad y

buen precio, (Proyecto SELDON TEXTIL S.L).

2. Ventas en retail de marcas habituales en caída durante últimos 5 años.

3. Tasa anual en ventas al por menor y empleabilidad:

4. Tasa anual en ventas por modo de distribución (reducción global 9,1%) y empleabilidad:

Por modo Distribución

Grandes

Superficies

Peq.

Cadenas Unilocalizadas

Grandes

Cadenas

Tasa en ventas 2012 ´-9,1% ´-8,7% ´-7,8% ´-1,8%

Tasa de empleabilidad

2012 ´-3,3% ´-3,8% x 0,6%

5. Diciembre 2012 ha sido el peor mes en 20 años. Por tradición en campaña navideña las ventas

representan el 20 y 25% para el sector.

6. Los datos en ventas varían por territorio.

7. Cadenas nacionales se internacionalizan.

8. Marcas de la Competencia referentes para el nuevo producto: Abercrombie&Fitch,

Superdry, Massimo Dutti.

CUESTIONES A RESOLVER:

¿Cuál debería ser su estilo Comercial, si quiere abrir 50 tiendas en España tal y como está el

entorno económico y el mercado?

Antes de definir el estilo comercial, debemos analizar la situación de ventas al por menor del sector

textil en la región euro 17 (-1,3%) y en particular, España está atravesando una consistente caída en

ventas en retail con una tasa negativa sobre el 5% y ha generado desempleo en 1,2% en el sector, de la

misma manera en algunos canales de distribución más grandes la disminución de ventas esta sobre el

8% con una tasa de desempleo sobre el 3,5 % para el sector; es obvio que hay una fuerte caída del

Comercio por Menor 2011 2012

Interanual

Julio 2013

Tasa anual en ventas ´-5,8% ´-6,8% ´-5,5%

Tasa de empleabilidad ´-1,2%consumo, que se ve reflejado en las peores ventas registradas en la temporada navideña y que se ha

catalogado como el peor mes de los últimos 20 años.

Es incuestionable que algunas cadenas nacionales hayan empezado a internacionalizarse o moverse a

otros países de la región Euro, donde las cifras en ventas (interanuales) al menos en el segmento

minorista son más favorables como Luxemburgo (17,7%), Malta (6,0%) o Bélgica (4,5%).

También se aprecia una fuerte competencia entre cadenas locales, e internacionales, incluyendo la

incursión de empresas asiáticas, que hacen más hostil en ambiente de competencia, sin embargo

podemos notar que hay cadenas grandes que no están cayendo significativamente en ventas (-1,8%) y

que han logrado mejorar la empleabilidad del sector en (0,6%); y se sabe que los resultados de ventas

varían según el territorio, es decir hay localidades con mejor o peor opciones en ventas.

La caída general en ventas para el sector textil, nos indica que hay un cambio en el hábito de consumo

del cliente, tal vez en la clase alta no tanto porque siempre buscaran las grandes marcas incluso fuera

de España; mientras la clase media-alta, esta decidiendo por una prenda con estilo pero a un precio

más cómodo; también se nota que las estrategias de venta estacionales no se están ajustando a esta

realidad, como lo demuestra la última temporada navideña 2012, por ello habrá que desarrollar una

estrategia acorde a esta nueva realidad con mejor promoción en cuanto precio y crédito.

Sin embrago esta situación, también habré una oportunidad de ocupar el espacio que están dejando las

tiendas cerradas, ajustándose a las nuevas tendencias de consumo con un producto innovador más

económico conforme la capacidad de gasto del cliente combinado con buena calidad y apuntando a un

cambio de estrategias para las ventas

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