MASC Negociacion Unidad 3

Actividad 5

¿Que es la negociación? La negociación tiene una doble función, a) solucionar controversias y b) apoyar la construcción de relaciones interpersonales o interculturales con fines sociales, políticos, o competitivos. Entendiendo la negociación como un proceso durante el cual dos o más partes con un problema común, mediante el empleo de técnicas diversas de comunicación, buscan obtener un resultado o solución que satisfaga de manera razonable y justa sus objetivos, intereses, necesidades, y aspiraciones. El negociador es una persona que trata con seres humanos, con emociones sentimientos e intereses cambiantes durante el proceso de negociación, por lo que su perfil debe ser interdisciplinario y con alto conocimiento del conflicto y de las relaciones humanas, así como de las diferentes técnicas para negociar. Los principales actores del procedimiento de la negociación son las partes, es decir individuos, grupos, organización y países, cuyos intereses y derechos son afectados por una controversia y buscan una solución satisfactoria a través de este instrumento. Perfil del negociador El negociador debe tener habilidades desarrolladas para desenvolverse con éxito en las negociaciones, a saber: creatividad, seriedad, lenguaje amplio, tacto, sentido de la oportunidad, persuasión, persistencia, entusiasmo, capacidad de comunicación, observación, análisis y socialización, ser respetuoso, honesto, con profesionalismo yla vez meticuloso, firme, seguro, y con mucha agilidad mental. El negociador puede presentarse ante las partes desde diferentes enfoques según sea necesario, puede presentarse por ejemplo, con una personalidad suave o dura, competitiva o evasiva, pudiendo en todo momento elegir el estilo para la negociación. -Suave: es aquel que desea evitar los conflictos personales. -Duro: es una persona que se mantiene firme. -Bulldog: dirá exactamente que quiere y se empeñara en tratar de obtenerlo. -Zorro: es muy audaz, emplea trucos, tácticas de batalla. -Evasivo: no confronta el conflicto. El poder es capacidad o habilidad para que se hagan las cosas ejerciendo el control sobre la demás gente. Las características personales que dan poder al negociador: -Pensar rápido y claro. -Expresarse claramente. -Estar preparado. -No teme preguntar.

-Ser inflexible. -Ser creíble. -Persuadir. -Ser paciente. -Dar una buena primera impresión. -Darse tiempo y espacio. Tipos de negociación La negociación en sí, puede tener diferentes estructuras, las analizadas son: como confrontación, subordinada, de inacción, colaborativa, razonada, como un campo minado, bilateral y multilateral. La elección será definida por la actitud de las partes y el diseño de la táctica según el tipo de negociación, corresponde al negociador. I.-Confrontación: se trata de una negociación de “ganar-perder” II.-Subordinada: consiste en subordinar nuestros intereses a los de la contraparte. III.-Inacción: se trata de no negociar, aplazar su negociación para una fase posterior. IV.-Colaborativa: entre las

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