MECANISMOS ALTERNATIVOS DE SOLUCION

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA:

La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.

Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo que sucede en una negociación integrativa.

La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz.

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA:

La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.

En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la negociación distributiva (reclamando valor sólo para uno), en la negociación integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorable para ambas.

De ahí que la meta de la negociación integrativa sea la de crear tanto valor como sea posible para uno mismo y para la otra parte, por ejemplo, a través del intercambio de valores en donde cada parte hace concesiones, aporta o renuncia a algo que valora poco o no tanto, a cambio de algo que valora mucho.

La negociación integrativa suele darse en negociaciones en donde existen varias cosas por negociar, por ejemplo, en la creación de una sociedad en donde cada socio puede aportar recursos diferentes, pero complementarios a los de los demás socios.

CONCLUSIONES

A modo de síntesis, podemos afirmar que:

• En toda negociación va a existir distribución de resultados.

• Las negociaciones donde se discute un único asunto, generalmente es un valor monetario, son totalmente distributivas.

• La zona de regateo establece la dimensión distributiva de una negociación.

• Es necesario pensar simultáneamente en ambas dimensiones (distributiva e integrativa).

• La dimensión integrativa no sólo comprende los intereses de las partes, sino también su importancia relativa.

• Los acuerdos integrativos son mejores que los meramente distributivos.

Además en algunos casos de no llegarse a acuerdos integrativos, no hubiese sido posible ningún acuerdo (Ej. Caso Sinaí entre Israel-Egipto).

Las características de cada una de estas dimensiones, son:

CARACTERÍSTICAS DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA

Recursos disponibles

Cantidad FIJA de recursos que se dividen

Cantidad VARIABLE de recursos que se dividirán.

Motivaciones personales

" Yo gano, tú pierdes "

" Yo gano, tú ganas "

Intereses primordiales

Opuesto uno al otro

Congruentes ó congruentes uno con otro

Enfoque de relaciones

A corto Plazo

A largo Plazo

Un ejemplo puede darnos mayor claridad al respecto: Supongamos que yo quiero comprar un auto nuevo en la concesionaria Ford de Mendoza, el cual está promocionado con todos los adicionales incluidos a $ 25.000.- puesto en la agencia y de libre disponibilidad, con lo que se trata de una sola variable y con un entorno reducido de regateo que se da por la comisión de la agencia más los montos por venta extra cupo. Lo único que me hace pensarlo, es que el término de entrega es variable por que la fábrica estuvo bastante tiempo parada por la recesión y va recuperando el ritmo lentamente. De todas maneras, en mi proceso de preparación he descubierto que en caso de no llegar a un acuerdo en la Ford, puedo acceder a un Chevrolet similar a un precio razonable habiendo obtenido un compromiso firmado de mantenimiento de mi opción. Además he averiguado que como la agencia tiene algunos problemas financieros, si uno accede a anticipar el dinero total al pedido , puede obtener garantía total ,incluido repuestos por dos años y un seguro de riesgos total por igual término y entra en lista de "entrega preferencial".

Como a la agencia el contar con dinero urgente es más importante que el tiempo de la operación. Para mí lo importante es contar con el auto de inmediato, el tiempo es más importante que el dinero disponible. Están dadas las bases para una negociación integrativa. Ya no sólo es el tema precio, se han incorporado el tiempo de entrega y la forma de pago. Hemos pasado de una negociación meramente distributiva a una integrativa.

Tercero. Elabore un cuadro comparativo de dos técnicas de conciliación.

4 puntos

Es un medio alternativo y extrajudicial que evita que las partes tengan como única opción el proceso judicial, brindándoles la ventaja de encontrar una solución en forma rápida, eficaz y económica.

Es un proceso de negociación asistida por un tercero denominado Conciliador, que ayuda a que las partes encuentren una solución consensual que satisfaga sus intereses; teniéndose en cuenta que la solución final siempre será de las mismas partes.

Es un acto jurídico por medio del cual las partes buscan solucionar sus conflictos, con la ayuda de un tercero que da fórmulas o propuestas conciliatorias, dentro de una audiencia de conciliación, cuyos acuerdos será reflejado en una acta de conciliación.

Con la calificación de "acto jurídico", el Reglamento de la Ley de Conciliación alude a su trascendencia por sus efectos legales, ya que el acuerdo equivale a un "título de ejecución"; por dicho título, cualquiera

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