Unidad 3 Promocion De Ventas

3.4 Asesoría profesional. Concepto, temática de asesoría, ventajas y desventajas.

Agencias de Promoción de Ventas

Un nuevo desarrollo en el campo de la promoción de ventas es el surgimiento de la agencia de promoción de ventas, a veces llamada de marketing. Se trata de una organización que opera como una agencia de publicidad, en el sentido de que asesora a los clientes y también les ofrece un producto creativo. La principal diferencia entre estas es que las agencias de promoción de ventas se especializan en este campo. Las agencias de publicidad suelen especializarse en el desarrollo de publicidad para los medios y utilizan la promoción de ventas como una actividad suplementaria.

Muchos fabricantes recurren a agencias de promoción de ventas; cuya principal función consiste en desarrollar el programa de promoción de ventas y coordinarlo con las otras actividades que forman parte del coctel de marketing.

Los deberes de una agencia de promoción de ventas pueden incluir la presentación de recomendación sobre programas de promoción de ventas, tanto interna como externa, la estimación o cálculo de costos, el trabajo con proveedores y vendedores para realizar el programa y, por último, la confección de sistemas de evolución para determinar el éxito de la promoción. A diferencia de la agencias de publicidad, las agencias de promoción de ventas suelen participar en todas las fases del programa promocional y realizan muchas tareas habitualmente reservadas a los fabricantes.

Contribución de la agencia de promoción de ventas

• Especialización y experiencia: Una agencia de promoción de venta cuenta, en primer término, con su especialización en una área de los servicio de mercadotecnia. Tiene experiencia en la conducción de distintas actividades promocionales para diversos productos y servicios, en cualquier ciudad del país.

• Conocimiento del campo: Está familiarizada con todos los canales de distribución de las mercancías y, en muchos casos, conoce a los principales comerciantes en cada ciudad. Por ende, tiene experiencia en la logística necesaria para cada mecánica y los detalles que se deberán cuidar para tener los mejores resultados.

• Contactos legales: Conoce los aspectos legales que condicionan las promociones con determinación de ganadores por azar y el pago de los impuestos que corresponden a cada dependencia oficial. Domina las actividades para las cuales es necesario obtener un permiso escrito o verbal de distintos niveles de las autoridades. En muchos casos, puede hacer los trámites legales por cuenta del fabricante.

• Creación y recomendación: Su exposición relacionada con los tres aspectos anteriores le permite recomendar alternativas creativas para solucionar problemas específicos, interpretar estrategias promocionales y guardar congruencia con el resto de las actividades contempladas en el plan de promoción.

• Habilidad en la planificación: Conoce los tiempos reales que demanda cada actividad involucrada en el proceso de planificación y producción de un plan promocional. En consecuencia, será de gran ayuda en la elaboración de cronogramas de instrumentación o rutas críticas para poder llegar todos juntos y puntualmente a las metas fijadas.

• Información de costos: Tiene los precios actualizados de los insumos que aporta directamente y cuenta con una cartera de proveedores para subcontratar y coordinar todo aquello que haga falta. Aporta cotizaciones competitivas para hacer realidad cualquier idea promocional.

• Recursos propios: Cuenta con los recursos humanos y técnicos especializados para ejecutar los planes promocionales que le son aprobados, en cualquier lugar del país y en tiempos relativamente cortos. Mantiene informado al fabricante en todo momento sobre el avance del proyecto hasta su conclusión y evaluación final, evitándole todos los problemas derivados de la contratación directa del personal involucrado.

Ventajas

• Creatividad especializada en promociones: Teniendo en cuenta que el fondo y la forma del mensaje promocional es bastante diferente del publicitario, es una ventaja que las campañas sean creadas por profesionales.

• Descarga del trabajo al empresario: Que puede dedicar el tiempo que antes utilizaba en la realización de promociones a la planificación de políticas y estrategias, lanzamiento de productos etc.

• Interlocutor externo valido en materia promocional: El director de marketing para monta la estrategia general del marketing mix de un producto, necesita contar con la opinión y “leal oposición” de algunos de fuera, en un factor tan importante como es la comunicación promocional al consumidor.

• Mayor conocimiento de las acciones de la competencia: Evidentemente, una agencia que esta todo el día trabajando en el mercado de las promociones conocerá, mejor que su cliente, la competencia del producto y las acciones que desarrolla.

Desventajas

• Falta de visión de conjunto de marketing en la planificación de la campaña.

• Problemas al manejar datos confidenciales de la empresa que pueden caer en manos de la competencia.

• Servicio caro.

3.5 Otras técnicas: Conferencias y cursos, Ofertas especiales, Personajes públicos.

Para la mayoría de las empresas resulta esencial hacer algún tipo de promoción de ventas; con el fin de lograr el desarrollo de los productos y servicios que ofertan en el mercado.

El objetivo es Estimular la demanda del consumidor final, Mejorar el desempeño de los intermediarios detallistas y vendedores., Completar y coordinar el trabajo de las diferentes herramientas del mix-promocional y Conseguir que un mayor número de personas prueben el producto.

Para sell in: que nos pueden ayudar a generar la colocación de producto en el punto de venta y nos ayudaría en el desarrollo vertical del punto de venta, una característica especial es que funciona muy bien con productos de alta rotación.

Para sell out: Esto nos ayuda para desalojar producto del punto de venta y puede ser enfocado hacia productos de innovación para enfocar al detallista a promoverlos dentro del punto de venta.

Promoción de cobertura: Se puede aplicar con muchos tipos de estrategia como por ejemplo incentivos por colocación de producto con un drop size bajo lo cual nos ayuda a desarrollar de forma horizontal algún producto, esto nos ayuda a ganar distribución numérica y pueden ser a base de incentivos a la fuerza de ventas o algún tipo de Premium o bonificación por una compra de algunas unidades para lograr simplemente colocación de producto.

Conferencias y cursos

Esta técnica es empleada para fomentar y capacitar a los distribuidores, se realiza mediante una plataforma de profesionales, que efectúan las conferencias y cursos dedicados a facilitar procesos de Desarrollo Personal y de Evolución de la Conciencia, para todas aquellas empresas, que deseen que sus directivos y empleados tomen contacto con una “NUEVA FORMA DE PENSAR”, con respecto a ellos mismos y a la compañía.

La finalidad es cambiar la actitud de las personas, ya que por muy buenas herramientas que tengan si la actitud no es la correcta, pocas cosas se pueden hacer. Lo que se persigue es motivarlos para que éstos tengan más fe, coraje, fuerza, creatividad, imaginación, pasión etc., mediante métodos y especialistas que son expertos en éste terreno, siendo la chispa que pone en movimiento todos éstos procesos, para así poder mejorar la rentabilidad de la empresa y la de su capital humano.

Las personas alcanzamos elevados grados de desempeño en circunstancias donde nos sentimos comprometidos con nuestro entorno y ese nivel de compromiso sólo es alcanzable desde la conciencia y la responsabilidad personal. Ello tiene un impacto diferenciador en términos de Innovación, desarrollo de Talentos dentro de la Organización, Clima Laboral, Eficiencia, Eficacia y Salud.

Las técnicas que se aprenden en los cursos, minimizan el estrés, la ansiedad, la rabia, el sufrimiento, el agobio etc. y potencian la “Armonía, la Cooperación y la Eficacia del Equipo”, favoreciendo así la salud emocional e incluso física de la persona.

El resultado de todo esto se manifiesta en:

• Un clima positivo, equilibrado, creativo y estimulante.

• Un buen desarrollo personal y de liderazgo basado en valores.

• Mejora de la imagen y relación con el entorno de la empresa, proveedores, clientes, instituciones etc.

• Mejora de los índices de eficiencia, calidad y transparencia.

• Mejora de la comunicación e información interna y externa.

• Diferenciación de la compañía respecto a la competencia.

• En definitiva, incrementa las opciones de éxito empresarial, posibilitando el formar parte de aquellas empresas que consiguen que las cosas sucedan.

Ofertas especiales

Las ofertas para los comerciantes son mecanismos de promoción de ventas temporales, dirigidos a obtener ventajas de comercialización a corto plazo en las tiendas de ventas al menudeo o en los almacenes.

En efecto, las ofertas especiales estimulan a los minoristas a darle a un producto mayor apoyo de ventas del que le otorgarían bajo condiciones normales de ventas y precios.

Entre algunos fabricantes y minoristas, las ofertas comerciales son consideradas poco menos que un soborno. Otros, no obstante las consideran

...