Unidad 3. Los Medios De Promoción De Venta A Novel Detallista

UNIDAD III

LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN DE VENTA A NIVEL DETALLISTA

El detallista es un canal de distribución que hace llegar la mercancía al consumidor final.

Incrementar la afluencia de compradores a la tienda es un problema que debe resolver el detallista. Se obligación es atraerles y venderles. Con ese propósito coordina la presentación de sus productos con las demás actividades de promoción de ventas. Los distintos productos y artículos se promueven de acuerdo con sus respectivos caracteres.

Dicho en otras palabras, la promoción a nivel detallista o bien conocida como Promoción de Consumo, es la que se dirige al consumidor final, y es realizada a través de muestras, cupones, ofertas de reembolso, descuentos, premios, concursos, estampillas de canjes, rifas, demostraciones, entre otras.

3.1 Estampillas comerciales. Concepto, variedades de estampillas, ventajas y desventajas.

Las estampillas comerciales son una forma de premio en el sentido de que se den al comprar en un sitio particular de ventas al menudeo. El número y el valor de las estampillas que recibe el comprador dependen del valor de su compra; éstas son conservadas por los consumidores y después son canjeadas por mercancías, se encuentra inscrita la fecha de caducidad de la emisión.

Su principal auge fue en los 40's y 50's. En la compra de productos, las tiendas regalaban cierto número de estampillas por cada $50 de compra, las estampillas eran pegadas en una libreta que era canjeada por algún artículo.

El objetivo era convencer al cliente que con sus estampillas ahorra dinero para comprar artículos y que en esa forma no está desajustando su presupuesto. Ahora esas estampillas se regalan como puntos en establecimientos o bancos.

Variedades de estampillas

Tarjetones: Tarjeta sencilla de cartón donde se acumulan sellos o estampillas en cada compra, canjeables por productos que vende la misma tienda o descuentos en la próxima compra.

Cupones de Minorista.- Son distribuidos para un tipo de producto, así como para una marca en particular y tiene como objetivo aumentar las ventas. Se entregan los cupones en la compra de bienes de consumo y por lo general se distribuyen por medio de los anuncios del minorista en periódicos, puerta a puerta, en diarios o revistas, volantes o dentro del paquete de un producto, entre otros que distribuyen a los consumidores en su área de ventas.

Punto por Punto.- La obtención de puntos es muy sencilla, por cada compra o contratación de un producto o servicio participante, automáticamente se registran ciertos puntos en una cuenta individual (generalmente, los puntos representan un porcentaje del monto total de su compra); al acumular determinada cantidad, los puntos pueden canjearse por productos o servicios.

Credenciales o Tarjetas Marcadas: En cada compra realizada se coloca una marca, y los consumidores podrán hacer válidos sus marcas para la obtención del beneficio.

Ventajas

• Establece una relación a largo plazo con el cliente para mejorar la calidad o diversidad de sus servicios y productos, y así mantener su fidelidad.

• Ofrece beneficios que los consumidores valoran.

• Atrae a los consumidores hacia determinado producto y hacia una tienda específica.

• Mayor compra, se obtienen mayores beneficios.

Desventajas

• Tiene vigencia limitada todos los puntos, estampillas o cupones acumulados sino se utilizan en el periodo establecido, se pierden y se vuelve a comenzar de cero.

• Los participantes en este tipo de programas ignora que hay una fecha límite para cambiar puntos, con lo cual no se está aprovechando al máximo los beneficios otorgados por estos programas.

• Los puntos se otorgan sobre un porcentaje del monto total de cada compra (generalmente del 10%) y el canje únicamente se hace por mercancía dentro de la misma tienda.

3.2 Cupones a minoristas. Concepto, tipos de cupones, ventajas y desventajas

En el sentido más amplio se llaman cupones a muchos tipos de estampillas y otros impresos. Algunos de esos cupones pueden ser canjeados enviándolos al fabricante, llevándolos a una tienda o presentándolos en un centro de canje.

Los cupones son iguales al dinero y aceptados como efectivo por los minoristas. Estos, después de tomar el cupón como pago parcial de una compra, los envían al fabricante, o a su representante, para recuperar su valor en efectivo.

Concepto

Un cupón es un certificado que, cuando se presenta para canje en una tienda al menudeo, da derecho al tenedor del cupón a un ahorro establecido sobre la compra de un producto especifico. Estos certificados (cupones) con mucha frecuencia son expedidos por los fabricantes, algunas veces por los minoristas y, de vez en cuando, por los distribuidores y mayoristas.

La estrategia y la mecánica de los cupones son semejantes, no importa quién los expida. Debido a que la mayor parte y variedad de cupones son expedidos por los fabricantes.

Ventajas

• Logran que los consumidores prueben un producto nuevo o mejorado.

• Pueden utilizarse para aumentar el uso de un producto o para introducir uno nuevo.

• Es un mecanismo que provoca acción, porque es una ganga al alcance de la mano.

• Originan un mayor nivel de negocios que las campañas.

• Atraen a los prospectos de clientes más inclinados a una marca.

• Un cupón puede causar un cambio en los hábitos de compra.

• Los cupones venden tamaños nuevos y más grandes de un producto.

• Son muy efectivos para estimular la prueba de productos colaterales de línea y para desalentar la prueba de variedades competitivas.

• Son bastante flexibles y pueden ser activados rápidamente.

Desventajas

• Están sujetos a fraudes.

• El canje declina gradualmente.

• Amenaza de una falsificación de la impresión o el canje de una cantidad exagerada.

• El canje equivocado por consumidores y minoristas.

• El cupón probablemente no llegue a los prospectos cuando necesitan el producto.

Tipos de cupones

• En medios impresos en productos de propios de un corporativo.

• Cupones insertados.

• Cupones desplegables en revistas.

• Cupones en empaques.

• Cupones por correo.

3.3 Demostraciones/ degustaciones. Concepto, forma de ejecución, ventajas y desventajas.

Concepto

La degustación, como mecanismo de promoción de ventas es el ofrecimiento real de una prueba gratis de un producto a los consumidores. El término se emplea en este sentido para evitar confusiones con otras funciones de mercadotecnia que frecuentemente se refieren al muestreo de los consumidores.

La palabra “degustación” describe las dos características que identifican a este mecanismo. Primero un tamaño de prueba del producto que se ofrece como muestra a los consumidores, según la práctica y los costos lo permitan. Puede ser entregada a la puerta de las casas, departamentos, ofrecerse para ser comidas en las tiendas. Segundo, el ofrecimiento del producto debe hacerse gratuito para que califique. En esencia, las muestras por degustación presentan los productos a los consumidores potenciales para su prueba y aceptación.

Consiste en presentar pruebas hechos que corroboren las afirmaciones de la argumentación presentada.

La demostración es la actuación más importante y decisiva, mediante la cual el vendedor puede lograr la convicción deseada.

Para una buena demostración debemos considerar un factor que refuerce los argumentos de venta, sin el no es posible llegar al cierre final. Este factor que hace que la acción tome el lugar de las palabras, recibe el nombre de demostración.

Existen siete objetivos principales que pueden lograrse mediante las muestras por degustación:

1. Las muestras inducen a los consumidores a probar un producto nuevo o mejorado, y este es su objetivo más importante. Generalmente si los consumidores no prueban un nuevo producto es a causa de su lealtad a otro o alguna marca diferente, a sus hábitos de compra o de zonas de compra, o por temor a arriesgarse a hacer una mala compra una muestra gratis puede cambiar la lealtad y los hábitos y eliminar cualquier riesgo financiero de la prueba.

2. Las muestras por degustación logran un nivel mayor de volumen total de ventas para una marca demostrando y probando su superioridad. Algunos productos están tan bien establecidos y tienen clientes tan leales que únicamente una muestra gratis podría hacer que probaran un producto nuevo y competitivo. Sin las pruebas, un producto nuevo puede no alcanzar su nivel potencial.

3. Las muestras por degustación son capaces de lograr un mayor nivel de volumen de ventas de manera más rápida que otras formas de promoción de ventas y, con frecuencia, supera a la publicidad en la aceleración de las compras de los consumidores. Las muestras son inmediatas en su acción.

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