Medios Promocionales

UNIDAD III LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS A NIVEL DETALLISTA

Son incentivos ofrecidos por los minoristas en el punto de venta para atraer consumidores.

Objetivos Detallista  Consumidor

• Incrementar el trafico

• Incrementar las ventas de marcas propias

• Incidir sobre la frecuencia y cantidad comprada

• Incrementar la fidelidad al establecimiento

• Evitar la estacionalidad en las ventas

3.1 ESTAMPILLAS COMERCIALES.

Son pequeños trozos de papel o cartoncillos que son dados a los clientes por los comerciantes. Estos sellos no tenía ningún valor individual, pero cuando un cliente acumulado un número de ellos o cumple ciertas condiciones, puede obtener un beneficio “gratuito”.

El comerciante recibe el beneficio de la publicidad realizada por el sello de la empresa comercial. El comerciante también espera atraer a más clientes que un comerciante que cobra el mismo precio de los bienes, pero no ofrece cupones.

Variedades de estampillas

a) Tarjetones o tarjeta sencilla de cartón donde se acumulan las estampillas.

b) Punto por punto, tipo monedero electrónico, al juntar cierta cantidad de puntos se cambia por producto previamente establecido.

c) Credenciales o tarjetas marcadas.

3.2 CUPONES A MINORISTA.

Un cupón, es un certificado que se presenta para ser canjeado, este da derecho al tenedor del mismo cierto ahorro previamente establecido en la compra de algún producto.

Los cupones pueden ser impresos y distribuidos en las circulares de publicidad, periódicos y revistas, o estar encerrados con el embalaje de un producto. Para obtener un rembolso en efectivo, el comprador generalmente debe enviar el cupón de descuento y un recibo como comprobante de compra del producto, pero las empresas pueden imponer requisitos diferentes.

Un cupón da lugar a obligaciones legales en base a sus términos. Las obligaciones que se crean mediante cupones de publicidad pueden ser ejecutables mediante sanciones penales, así como por el derecho contractual.

El cupón constituye una prueba de una promesa por un fabricante para dar algo de valor para un individuo que compra el producto del fabricante y presenta el cupón de redención. En muchas jurisdicciones, el mal uso de los cupones es una forma de negocio de fraude.

Características especiales.

• El cupón puede ser en la forma de un descuento que se enviará al comprador del fabricante.

• La promesa del fabricante en el cupón constituye un contrato unilateral que se puede hacer cumplir, tan pronto como comerciante minorista acepta la oferta del fabricante.

• El fabricante tiene el derecho de exigir el comprobante de compra como condición para la ejecución del contrato.

Demostración: Aquello que prueba o evidencia una cierta cosa.

Es el método para probar una afirmación, mediante la exhibición de hechos y experimentos en forma tal que elimine toda duda y realizándose además tan dinámica y esencialmente cuando sea posible. Comúnmente el personal de demostración no pertenece al establecimiento en donde se lleva a cabo, si no que forma parte del equipo humano del personal de promoción de la empresa fabricante. Para llevar a cabo una demostración como elemento promocional se requiere:

• Contar con un cuerpo de demostradoras debidamente adiestrado, no solamente el producto y su demostración, si no con su aptitud para presentar la argumentación adecuada y aclarar dudas u objeciones.

• Contar con el lugar y la instalación adecuada, ya sea fija (mostradores) o móvil (puestos rodantes) para lograr la máxima atención.

• Antes de iniciar la demostración, cerciorarse de que todo lo que va a requerirse esté a la mano y con buen funcionamiento.

• Expresar previamente a los prospectos que presencien la demostración qué es lo que se va a hacer, pues eso los predispone a fijarse más y ver “lo que de otra forma no hubiesen visto”.

• Según vaya avanzando en la demostración, se deben ir señalando los pasos o fases de la actuación, remarcando las características de “sencillez”, “facilidad”, “comodidad”, “limpieza”, “carencia de esfuerzo”, “efectividad”, etc.

• La demostradora debe dar oportunidad a las preguntas de los prospectos, pedirles opinión sobre lo que se está llevando a cabo, para cerciorarse del interés y la comprensión con que se está siguiendo la demostración, así como conocer su estado de ánimo actitud frente al producto, etc.

• La demostradora deberá tratar en lo posible de que los prospectos lleven a cabo personalmente las operaciones que se han ejecutado.

Degustación: Prueba o cata de alimentos o bebidas.

El producto se entrega transformado o procesado, para que los consumidores prueben el producto y tengan la oportunidad de comprarlo. El lugar elegido para la degustación suele ser el punto de venta, donde el consumidor puede realizar una compra por impulso, tras la experiencia de haber probado con alguno de sus sentidos los productos ofrecidos.

Se prefieren las tiendas de autoservicio para realizar las promociones por las siguientes razones:

• Se consigue un elevado porcentaje del total de público en tránsito que acepta la degustación.

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