Mercadotecnia

¿Qué es la mercadotecnia?

Este tema le va a permitir adquirir el conocimiento básico de las herramientas esenciales para el desarrollo de estrategias de mercadotecnia efectivo en su empresa que le permitan incrementar sus ventas y mejorar su imagen corporativa. Comencemos por definir mercadotecnia.

La mercadotecnia es el conjunto de actividades que desarrolla la empresa y que están enfocadas a satisfacer a los clientes, para lograr los objetivos de la organización.

La mercadotecnia consiste en la satisfacción de:

• Los clientes. Es obvio que nuestros productos y/o servicios buscan satisfacer alguna necesidad de la gente, y está gente estará dispuesta a pagarnos por esa satisfacción. Sin clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa.

• Las personas que trabajan en la empresa. La mayoría de las empresas olvidan que mercadotecnia es también satisfacer las necesidades de la gente que trabaja dentro de ellas. Buscar la satisfacción del personal es también fundamental.

• Los accionistas. Obviamente, quienes toman el riesgo deben ver recompensados sus esfuerzos. Una buena estrategia de mercadotecnia debe lograr que la empresa genere utilidades para sus accionistas.

• La sociedad. Una empresa debe ser benéfica para la sociedad. Los giros negros como el narcotráfico o la prostitución satisfacen a sus clientes, a su gente y a los inversionistas, pero no ayudan al bienestar social.

Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las necesidades de estos 4 grupos de gentes. Sólo entonces se podrá decir que se tiene una buena estrategia de mercado.

Beneficios de la mercadotecnia

Los siguientes son algunos beneficios conocidos de una buena mercadotecnia:

• Cien clientes satisfechos producen 25 nuevos clientes. La mejor promoción que podemos tener la hacen nuestros clientes.

•

Por cada queja recibida, existen otros 20 clientes que opinan lo mismo pero no se molestan en presentar la queja.

• El costo de conseguir un nuevo cliente equivale a cinco veces el de mantener satisfecho al que ya está ganado.

• Se fortalece la imagen competitiva.

• Contar con un mercado cautivo para promover otros productos o servicios. Si ya tenemos clientes satisfechos, podemos venderles otros productos. A un cliente que se le vende un sistema de contabilidad y queda satisfecho, es más fácil después ofrecerle un sistema de control de clientes o control de bancos.

• Hacer de los clientes actuales los principales promotores de la empresa.

• Estabilidad en el largo plazo.

• Mayor rentabilidad

• Tener una ventaja competitiva

Las 4 p de la mercadotecnia. Producto

La mercadotecnia está formada por 4 piezas principales, llamadas las 4 P de la mercadotecnia: Producto, Precio, Plaza, Promoción

• Producto. ¿Que es lo que compra el cliente? ¿En qué manera satisfacemos sus necesidades? ¿Qué venden las compañías celulares? Realmente venden aire, un servicio intangible. Pero claro que no lo anuncian así. Su producto es "Seguridad", "Cercanía", "Diversión", etc.

¿Qué venden las compañías como Elektra y tiendas similares? Podría decirse que muebles y electrodomésticos. Las compras a crédito en estos comercios son demasiado caras si se comparan con las compras de contado. Sin embargo, ellos venden "abonos chiquitos", "facilidades de pago". No sólo venden una estufa o un refrigerador. Venden la satisfacción de poder comprar una estufa o un refrigerador ahora que lo necesito, y pagarlo poco a poco sin ahorcar mi presupuesto semanal.

¿Cuáles son las características de tu producto? ¿Porque habrían de comprar tu producto en lugar que el de la competencia? Elementos de nuestro producto a los que se debe de prestar también mucha atención son: la marca, el empaque, el servicio, la garantía.

• Un error común que cometen muchos empresarios al momento de establecer sus precios es basarse en el costo de producción únicamente, y de ahí agregar un porcentaje de utilidad. También hay que pensar ¿Cuánto vale este producto para nuestros clientes? La necesidad también ayuda a establecer el precio. Es la ley de la oferta y la demanda.

Razones como estas hacen que el precio de las medicinas sea tan alto. La salud es un valor muy grande, y las industrias farmacéuticas se aprovechan de ello para obtener enormes ganancias.

Otro ejemplo: La Industria de Belleza, sobrevalorada en la sociedad actual, hace que esta industria proporcione millones de dólares de utilidades también.

¿Cuánto está dispuesto a pagar tu cliente para cubrir esa enorme necesidad que tiene?

Como parte del precio se deben establecer claramente también las políticas de precios, ya sea descuentos por mayoreo, gastos de envío, comisiones, etc.

¿Dónde vamos a vender nuestros productos? No es lo mismo vender libros en una plaza comercial que en un mercado, o por internet. Un buen punto de venta puede ayudar al éxito o al aumento de precios. Un mal punto de venta puede significar el fracaso de la empresa.

No es lo mismo tomar un avión hacia Cancún desde la Ciudad de México o desde Toluca.

No tienen las mismas tarifas los taxistas que tienen la concesión en el aeropuerto que aquellos que operan fuera.

No es lo mismo para un hombre comprar lencería para su esposa en una tienda normal, o desde internet.

No es lo mismo si tus productos los venden en Wal-Mart en la repisa superior que en la repisa que está al alcance de la vista.

¿Dónde vendes tus productos? ¿Estás en el lugar adecuado en el momento justo?

La plaza no sólo significa tus puntos de venta. También se deben incluir en esta estrategia tus canales de distribución y tus tiempos de entrega.

La promoción consiste en informar a la gente que tu producto existe. Nadie comprará algo que no conoce. Hay que hacerle saber a la gente que existe una solución para sus problemas; que tu empresa tiene ese producto o servicio con el que han soñado. Existen varias formas de hacer promoción, aunque la más conocida es la publicidad.

Dentro de las técnicas de promoción están:

• Publicidad

• Promoción de ventas

• Venta personal

• Propaganda

• Relaciones Públicas

• Buzz Marketing

¿Qué es la comunicación integral de marketing?

Es una tendencia que busca lograr uniformidad a través de la planeación, coordinación e integración de todos los mensajes creados por la empresa y trasmitidos por varios departamentos.

La mezcla promocional incluye:

• Publicidad

• Promoción de Ventas

• Venta personal

• Propaganda Relaciones públicas

• Buzzmarketing

La publicidad

La publicidad son los esfuerzos de marketing donde anunciamos nuestros productos y/o servicios en diferentes medios de comunicación PAGANDO por esos anuncios.

La publicidad se utiliza para:

• Persuadir al consumidor de que compre con nosotros;

• Recordar. Meter nuestro producto en la mente del consumidor

• Informar. Dar a conocer nuestro producto y la manera en que le ayuda al consumidor a resolver sus necesidades.

El medio donde haremos publicidad dependerá de la cantidad de gente y la región donde queramos entrar con nuestro producto, y obviamente de nuestro presupuesto.

Promoción de ventas

Es la estrategia de marketing que consiste en ofrecer descuentos, rebajas, muestras gratis, rifas, etc. para cumplir con alguno de los siguientes objetivos:

• Introducir un nuevo producto/servicio. (Por ejemplo muestras gratis)

• Incrementar la demanda. Es muy usado por ejemplo en tiendas departamentales cuando hay fin de temporada.

• Atraer nuevos clientes.

• Contrarrestar a la competencia.

• Compensar una disminución estacional. (Ofertas de viaje en temporada baja).

• Obtener una base de datos. (Para mandar otro tipo de promociones). Un ejemplo muy usado es elaborar una rifa entre los asistentes a cierta exposición, y para participar deben dejar su tarjeta de presentación.

Las herramientas para la promoción de ventas incluyen:

• Descuentos (acumulativos, no acumulativos)

• 2 X 1

• Premios

• Sorteos

• Concursos

• Cupones

• Muestras o degustaciones

• Regalos

• Programas de lealtad

Relaciones Públicas

Las relaciones públicas buscan crear buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía obteniendo una imagen corporativa favorable. También servirán para manejar o desmentir rumores, historias o eventos negativos.

Entre las herramientas para las relaciones públicas se encuentran:

• Noticias. Emitir comunicados de prensa a los medios periodísticos ayuda a mejorar la imagen de la empresa, al mismo tiempo que se mantiene la marca en la mente de los consumidores.

• Patrocinios. Principalmente a eventos deportivos ayudan a mejorar la percepción de una marca. Un ejemplo claro es Marlboro.

• Obras de Beneficencia. Ayudar a la comunidad también ayuda a la

...