Negociaciones

NEGOCIACIÓN

Es el proceso para obtener una solución de mutua satisfacción de dos o más partes, con intereses comunes y opuestos, a través de una acción de comunicación.

Finalidad: obtención de un acuerdo.

ANTIGUO PARADIGMA

• Esquema ganar-perder, confrontación, litigio.

• Negociación centrada en intereses.

• La guerra como medio necesario y permitido para alcanzar objetivos deseados (violencia, fuerza, coacción, destrucción, etc.)

• Escenario competitivo.

• Contraparte: enemigo o adversario.

• Opciones limitadas.

• Dificultad en la relación de partes involucradas

• Mayores costos.

NUEVO PARADIGMA

• Esquema ganar-ganar. Creatividad, diálogos transformadores, aprendizaje.

• Consideran y reconocen la singularidad de cada participante.

• Administración responsable de los conflictos/apropiación soluciones.

• Oportunidad de crecimiento y desarrollo (calidad de vida)

• Mejora la acción conjunta.

• Bases en la comunicación que promueven diálogos transformativos.

• Decisiones consensuadas.

• Metodologías efectivas.

CONFLICTO

Es el choque que se produce entre dos o más personas, como resultado de la distinta u opuesta percepción que las mismas tienen sobre un mismo problema.

Aparecen por la divergencia de ideas, sentimientos, culturas, intereses, lucha de poder.

También: aversión, desconfianza exagerada, odio, conductas coléricas, antipatía, celos, enemistad.

CARACTERÍSTICAS DEL CONFLICTO

 Dinámico (expansión – contracción)

 Intensidad.

 Proceso multifactorial

CONDUCTAS FRENTE AL CONFLICTO

 Competitiva

 Indiferente

 Cooperativa

Conducta Actitud Modelo

Competitiva Distributiva Ganar/Perder

Cooperativa Integrativa Ganar/Ganar

METODOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

VOLUNTARIOS

• Negociación Cooperativa

ASISTIDOS

• Mediación

• Arbitraje

• Judicial

FORMALES

• Judicial

• Administrativos

INFORMALES

• Negociación

• Mediación

PROGRAMA DE NEGOCIACION DE LA ESCUELA DE HARVARD

 Separa las personas del problema

 Se concentra en los intereses y no en las posiciones

 Genera opciones de mutuo beneficio

 El resultado al que se arriba, debe sustentarse en criterios objetivos.

LOS 7 PUNTOS DE HARVARD

1- Intereses

2- Alternativas

3- Opciones

4- Comunicación

5- Compromiso

6- Legitimidad

7- Relaciones

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

1. LAS ALTERNATIVAS

2. LOS INTERESES

3. LA COMUNICACIÓN

4. RELACIÓN

5. LAS OPCIONES

6. LA LEGITIMIDAD

7. EL COMPROMISO

CRITERIOS

 Estándares objetivos : aquellos criterios de medición y evaluación ajenos a la voluntad delas partes Características: pragmáticos, independientes, legítimos

 Criterio subjetivo: MAAN – Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (BATNA)

La posibilidad que tiene cada una de las partes de resolver el conflicto , sin contar con la participación o voluntad de la otra parte.

MAAN

• Fuente de poder

• Funciona como barrera personal

• Fortalece y amplia la mirada

• Reduce mi necesidad del otro

< interdependencia > poder de negociación

• Orden jerárquico

• Son resguardo en caso de que la negociación no prospere

¿Como sabemos si obtuvimos un buen resultado?

1. Es mejor que nuestra MAAN

2. Satisface

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