OBTENGA EL SÍ - EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER

OBTENGA EL SÍ - EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER

Resumen:

I. EL PROBLEMA

1. NO REGATEE CON LAS POSICIONES

Las partes se sumergen de forma rutinaria, en un regateo posicional, cada una toma una posición, la discute y hace concesiones, a fin de llegar a un compromiso.

Cualquier método de negociación puede ser juzgado o medio de tres criterios:

• Debe producir un acuerdo sabio y prudente.

• Debe ser eficiente

• Debería mejorar o por lo menos no dañar la relación existente entre las partes.

“Un acuerdo sabio y prudente puede definirse como uno que aproxima los intereses legítimos de cada una de las partes en el mayor grado posible, resuelve los conflictos de interés de forma justa, es duradero y tiene en consideración los intereses de la comunidad”

Asertos, que se explican:

• Discutir las posiciones produce acuerdos poco aconsejables

• Discutir sobre las posiciones es ineficaz

• Discutir posiciones pone en peligro una relación existente.

• Cuando intervienen muchas partes, la negociación posicional es aún peor.

• Ser amable y simpático no es respuesta

• Existe una alternativa

o El juego de la negociación se desarrolla en dos niveles:

§ Primer nivel: la negociación se aplica a la esencia.

§ Segundo nivel: tiene que ver con la forma en que se negociará la cuestión esencial.

“La respuesta a la pregunta de si hay que negociar desde una posición dura o blanda es: <>. Cambie de juego.”

“Negociación Basada En Fuertes Principios O Negociación Basada En Méritos”

Desarrollado en el Proyecto Harvard de Negociación, y se basa en cuatro puntos básicos:

• Gente: separe a las personas del problema.

• Intereses: céntrese en los intereses, no en las posiciones.

• Oposiciones: antes de decidir lo que va a hacer, genere una variedad de posibilidades.

• Criterios: insista en que el resultado se base en algún estándar objetivo.

Los cuatro puntos, son relevantes desde el momento en que se empieza a pensar en la negociación, y lo siguen siendo hasta que termina.

El periodo de negociación puede dividirse en tres fases:

• Análisis: diagnosticar la situación, recoger información, organizarla y pensar en ella.

• Planificación: se vuelve a tratar con los mismos cuatro elementos, generando ideas al mismo tiempo que se decide lo que hay que hacer.

• Discusión: cuando las partes se comunican entre sí en forma de diálogo para un acuerdo, los mismos cuatro elementos don los mejores sujetos de discusión.

PROBLEMA:

Negociación posicional. ¿A qué juego debería jugar Usted?

Solución

Cambie el juego - Negocie sobre las Circunstancias

Blando

Duro

Basado en los principios de que los participantes son solventadotes de problemas

Los participantes son amigos

Los participantes son adversarios

El objetivo es una sabia solución, que se alcanza de forma eficiente y amigable

Haga concesiones para cultivar la relación

Exija concesiones como una condición para la relación

Separe a las personas del problema

Sea blando con los demás y el problema

Sea duro con el problema y con los demás

Sea blando con los demás y duro con el problema

Confíe en los demás

Desconfíe de los demás

Compórtese de una manera que no tenga nada que ver con la confianza

Cambie su posición fácilmente

Aférrese a su posición

Céntrese en los intereses no en las posiciones

Haga ofertas.

Amenace.

Explore los intereses.

Descubra un mínimo aceptable

Engañe o despiste con respecto a cuál es su mínimo aceptable

Evite tener un mínimo aceptable

Acepte pérdidas que afecten a un solo lado, a fin de alcanzar el acuerdo

Exija beneficios unilaterales como precio del acuerdo

Invente opciones en beneficio mutuo

Busque esa única respuesta: la única que ellos sí aceptarán.

Busque esa única respuesta: la única que usted aceptará.

Desarrolle opciones múltiples entre las que escoger, decida más tarde

Insista en el acuerdo

Insista en su posición

Insista en utilizar criterios objetivos

Intente evitar una pugna de voluntades

Trate de ganar una pugna de voluntades

Intente alcanzar un resultado basado en normas que sen independientes de la voluntad

Ceda ante la presión

Presione

Razone y permanezc abierto a los razonamientos: ceda ante el principio, no a la presión.

II. EL MÉTODO

2. SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

Las ideas, que se desarrollan en este punto son:

• Los negociadores son, ante todo, personas.

• Cada negociador tiene dos clases de intereses: en la esencia y en la relación

o Cada negociador quiere alcanzar un acuerdo que satisfaga sus interese esenciales; se negocia para ello.

o Además, un negociador también tiene interés en su relación con la otra parte.

“La mayoría de las negociaciones tienen lugar dentro del contexto de una relación existente, en la que es importante conducir cada negociación de una forma que ayude, en lugar de perjudicar, a las relaciones y negociaciones futuras.”

o La relación tiende a entremezclarse con el problema

o La negociación posicional pone en conflicto la relación y la esencia.

• Separe la relación de la esencia; trate directamente con el problema de las personas

• Percepción.

“Comprender la forma de pensar de la otra parte no es, simplemente, una actividad útil que le ayudará a solucionar su problema. El problema es su manerar de pensar.”

“Aunque buscar la realidad objetiva puede ser muy útil, es en última instancia la realidad, según la ve cada parte, la que constituye el problema en una negociación y la que abre la vía para una solución”.

o Póngase en el lugar del otro.

o No deduzca las intenciones de los demás a partir de sus propios miedos.

o No nos culpe de su problema.

o Discuta las percepciones de cada uno: una forma de tratar las percepciones opuestas es convertirlas en explícitas y comentarlas con la otra parte.

o Busque oportunidades de actuar que estén en desacuerdo con sus percepciones.

o Déles un lugar en el resultado, asegurándose que participan en el proceso.

o Cubrir las apariencias: haga que sus propuestas estén de acuerdo con los valores de la otra parte

• Emoción

o Lo primero que hay que hacer es reconocer y comprender las emociones, las de los demás y las suyas.

o Manifieste las emociones de forma explícita y reconózcalas como legítimas.

o Permita que la otra parte se deshogue.

o No reaccione ante las explosiones emocionales.

o Utilice gestos simbólicos.

• Comunicación.

“Sin comunicación no existe la negociación”.

La comunicación tiene tres grandes problemas:

1. Puede que los negociadores no se hablen entre sí, o por lo menos no de una forma en que puedan comprenderse.

2. Si no se escucha lo que la otra parte está diciendo, no existe la comunicación.

3. Malas interpretaciones.

Las soluciones a estos tres problemas de comunicación son:

o Escuche de una forma activa y reconozca lo que se ha dicho

o Hable para que le comprendan.

o Hable sobre usted, no sobre los demás.

o Hable con un propósito.

• La prevención es lo que funciona mejor.

“El mejor momento para tratar los problemas de los demás es antes de que se conviertan en problemas de los demás.”

Hay que construir una relación personal y organizativa con la otra parte que pueda proteger a los integrantes de cada lado contra los embates de la negociación

o Construya una relación de trabajo.

o Enfréntese al problema, no a las personas.

3. CÉNTRESE EN LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONES

Las ideas, que se desarrollan en este punto son:

• Para llegar a una solución juiciosa, concilie los intereses, no las posturas

Los intereses definen el problema: conciliar intereses en lugar de posturas funciona por dos motivos:

§ Para cada interés acostumbran a existir varias posibles posiciones que podrían satisfacerlo.

§

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