ORGANIZACIÓN Y METODOS

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y SISTEMAS

CURSO:

ORGANIZACIÓN Y METODOS

DOCENTE:

• MG. MANDUJANO ESPINOZA CARLOS

ALUMNA:

• BARRERA MALQUI JHON

• CHAVEZ RONCAL FLOR

• LAZO BENITES BETSY

• YAURI SÁNCHEZ URSULA JAZMÍN

CICLO: IV AULA-SECCION: 107/A2 TURNO: MAÑANA

HUANCAYO – PERÚ 2013

INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo hacemos una prognosis del ÁREA DE VENTAS de la empresa cooperativa manufacturas del centro Ltda. “huancatex” resaltando los problemas que aqueja esta área y así dando algunas recomendaciones para su mejora…

I. VISIÓN DEL ESTUDIO

ANTECEDENTES HISTÓRICOS:

La historia de esta empresa se remonta al año 1968, cuando Manufacturas del Centro S.A. por motivos internos determina cerrar la fábrica, esta decisión significaba el despido de aproximadamente doscientos trabajadores textiles los cuales habían dedicado más de treinta años de labor a la empresa; todos recibirían sus debidas compensaciones, pero al mismo tiempo pasarían a engrosar las filas de los desempleados. Sin embargo, un grupo de trabajadores con iniciativa propusieron a la empresa una solución para que Manufacturas siguiera produciendo, esta propuesta fue de la Cooperativización de la fábrica y fue considerada por las autoridades, industriales, comerciantes como una solución novedosa, innovadora, reformista, audaz, si esta propuesta llegaba a concretarse, entonces los obreros pasarían a ser los dueños de la empresa y en consecuencia ellos decidirían el destino de Manufacturas.

Esta propuesta era la mejor salida para ambas partes, es decir para los dueños de la empresa Manufacturas Jhon R. Kuesell y George Schofield y para el Sindicato Textil Obrero Manufacturas del Centro, esta propuesta fue rechazada por los dueños, lo que originó la protesta del Sindicato que se manifestó de una manera rotunda con la huelga de hambre que duró varios días, luego de reiniciadas las negociaciones y ante la presencia del gobierno militar se establecieron los siguientes acuerdos: Ambas partes acordaron liquidar todas la operaciones a partir del 13 de noviembre de 1968, rescindiendo los contratos de trabajo de todos los trabajadores de la empresa Manufacturas S.A. , por lo que la empresa les daría sus respectivos sueldos, reintegro de costo de vida, beneficios sociales (S/. 10,000.00 soles de oro) y vacaciones. Así mismo la empresa les entregaría como parte de pago el inmueble de la Av. San Carlos, en el cual hasta el día de hoy sigue funcionando la fábrica, además de maquinarias, equipos, repuestos, accesorios, herramientas muebles, enseres que se encontraban dentro de la empresa y que pasarían a manos de la futura Cooperativa, de igual modo se les entregaría la mitad de cada producto, materia prima, productos químicos con los que podrían seguir elaborando los productos textiles. Y la diferencia que resultara por el monto de los beneficios sociales serían abonados de la siguiente manera: La empresa avalada por la fábrica Nacional de Tejidos Santa Catalina S.A. abriría un crédito bancario siendo los beneficiarios los 198 socios con los que se fundaría la Cooperativa de Producción y Trabajo Manufacturas del Centro.

De esta manera el 13 de noviembre de 1968, se llegaron a estos acuerdos como resultado de muchas horas de negociaciones entre los trabajadores y los dueños de la empresa, concretándose un hecho histórico, la firma de un acta en el Ministerio del Trabajo suscrita por ambas partes, y así con escaso capital de trabajo Manufacturas del Centro inició sus operaciones pero ya como Cooperativa; sólo la convicción y la lucha de los trabajadores ha hecho posible que Manufacturas del Centro continúe en actividad hasta la actualidad, siendo un ejemplo de cómo con persistencia, trabajo y lucha se puede sacar adelante una empresa.

Actualmente el gobierno regional declaró a la Cooperativa Industrial Manufacturas autorizándose el uso del logotipo institucional para dicho fin. Además dispuso a la Gerencia Regional de Desarrollo Económico para que formule un plan especifico a mediano y largo plazo para el desarrollo de la Cooperativa Industrial y la sostenibilidad del presente Acuerdo; otorgándoles atención preferente dentro de los programas de desarrollo del Gobierno Regional.

UBICACIÓN GEOGRÁFICA:

UBICACIÓN NACIONAL: La Cooperativa Industrial Manufacturas del Centro, se encuentra ubicada dentro del Perú.

UBICACIÓN REGIONAL: La Cooperativa Industrial Manufacturas del Centro, se encuentra ubicada en la región Junín

UBICACIÓN PROVINCIAL: La Cooperativa Industrial Manufacturas del Centro, se encuentra ubicada en la provincia de Huancayo, en la Avenida San Carlos N° 136 del distrito de Huancayo, en la provincia de Huancayo del departamento de Junín.

ÁREA DE VENTAS DE LAS EMPRESA

PRODUCTOS:

La Cooperativa se dedica a la fabricación de tejidos 100% lana formados a partir de lana criada, es decir, trasquila de oveja y con rara vez con lana de alpaca, mayormente éste es por pedido o servicios a clientes externos de la cooperativa. En general los productos se dividen en 3 familias con marcadas semejanzas por el uso y tipo, entre ellas tenemos: telas, frazadas y pañolones, cada una de ellas contienen diversos modelos, colores y tamaños.

TELAS

CODIGO PRODUCTO VENTA

1000 Tela Regional Mts

1000B Tela Regional Cortos Mts

1001 Tela Vestido Mts

1001B Tela Vestido Cortos Mts

1054 Tela Paño Lester Mts

FRAZADAS

CODIGO PRODUCTO VENTA

3002 Frazada Tumi Unidades

3004 Frazada Ñusta Unidades

3007 Frazada Vicuñita Unidades

3008 Frazada Huaylarsh Unidades

3009 Frazada Tigre Unidades

3029 Frazada Franjas Rev. Col. Ecol. Unidades

4123 Frazada Lira Unidades

4123A Frazada Lira Fallada Unidades

4123B Frazada Lira Corta Mts

4124 Frazada Popular Palmera Unidades

5000 Frazada Portada del Sol

5001 Frazada Tumi Unidades

5001A Frazada Tumi Roto Fallado Manchado Unidades

5002 Frazada Tigre Unidades

5023 Frazada Warivilca Unidades

5094 Frazada Vicuñita Unidades

PAÑOLONES

CODIGO PRODUCTO VENTA

7000 Pañolón del Altiplano Unidades

7000A Pañolón Roto Fallado Manchado Unidades

7000B Pañolón del Altiplano Corto Mts

7001 Pañolón de la Sierra Unidades

7001A Pañolón de la Sierra Roto Fallado Unidades

7001B Pañolón de la Sierra Corto Mts

7001 I Unidades

7001 IA Pañolón de la Sierra Fallados Unidades

7001 IB Mts

7002 Pañolón Mantaro Unidades

7002B Pañolon Mantaro Corto Mts

7003 Pañolon del Norte Unidades

ANALISIS FODA DE TODA LA EMPRESA

Luego de haber revisado e investigado a la Cooperativa en el área de Producción, podríamos mencionar que la Cooperativa debe consolidar una reestructuración interna y posicionar a Huancatex en el mercado local como en el mercado internacional. Para ello hemos podido observar sus debilidades, amenazas, oportunidades y fortalezas, los que plasmamos a continuación y que frente a ello se debe plantear estrategias y tácticas de solución.

A) DEBILIDADES (ANALISIS INTERNO)

 Carencia de un plan estratégico de la Cooperativa.

 Los estados financieros señalan pérdidas continuamente año tras año y pérdida total del patrimonio es decir que la Cooperativa está técnicamente quebrada.

 Situación total de desconfianza en el sistema financiero nacional y entidades estatales.

 Desorden organizacional y una elevada carga de procesos judiciales.

 Información de mercados a nivel doméstico e internacional débil.

 Limitada liquidez para la compra y financiamiento de recursos y tecnología punta.

 Carencia e inadecuada implementación de maquinaria obsoleta que impide mejorar los productos, por lo que se requiere ajustes.

 Bajos niveles remunerativos del personal con tendencia decreciente en términos constantes.

 Bajo nivel de identificación e integración de los trabajadores, frente a la Cooperativa.

 Distribución inadecuada de la planta de producción.

 Débil vinculación de la Cooperativa con su entorno.

 Carencia de programas de capacitación para trabajadores y socios.

B) FORTALEZAS (ANALISIS INTERNO)

 Poca cantidad de personal, con experiencia en el trabajo, mayormente socios.

 Calidad del producto, respaldada por la marca HUANCATEX.

 Fácil acceso a los insumos de producción.

 Ubicación estratégica de la Planta de Producción.

 Patrimonio de la ciudad de Huancayo.

C) OPORTUNIDADES (ANALISIS EXTERNO)

Un mercado de libre competencia.

Convenios con diferentes comunidades campesinas.

Estrategias con el Estado (Ministerio de Industria)

Aplicación de la cultura organizacional (valores, ética)

Cooperación con diferentes organismos.

D) AMENAZAS (ANALISIS EXTERNO)

 Entrada al país de productos de bajo precio y poca calidad.

 Los peruanos no consumen lo nuestro.

 Aumento de competencia.

 Una fuerte tributación en aumento

 Falta un poder de negociación con los proveedores y consumidores.

 El desalojo total del terreno por SUNAT

ESTRUCTURA DE LA EMPRESA

ESTRUCTURA ORGANICA:

1. Consejo de Administración

2. Consejo de Vigilancia

3. Comité de Educación

4. Comité de Previsión Social

5. Comité de Seguridad e Higiene Industrial

6. Gerencia General

7. Asesoría Legal

8. Gerencia de Administración y Finanzas

9. Gerencia de Producción

10. Gerencia de Comercialización

ESTRUCTURA DEL AREA DE VENTAS:

ORGANIGRAMA DEL ÁREA DE VENTAS

OPERACIONES:

La empresa manufacturas del centro, el sector de ventas realiza sus operaciones en la ciudad de Huancayo, region Junín ,en donde también se encuentra la planta de producción , de aquí también se realiza la comercialización de los productos.La Cooperativa, para mantener y afianzar su posición ya ganada hasta el momento ha dividido sus zonas de ventas en:

1. ZONA NORTE: Trujillo, Chiclayo, Piura, Cajamarca, Tumbes y Chimbote.

2. ZONA CENTRO: Huancayo, Pasco, Huánuco, Huancavelica, Ica.

3. ZONA SUR: Puno, Tacna, Arequipa, Cuzco, Ayacucho, Moquegua.

4. ZONA ORIENTE: San Martín.

5. ZONA LIMA : Lima

Para ello se cuenta con vendedores viajeros para cada zona, siendo las zonas centro y sur las más potenciales. Actualmente cuenta con dos oficinas de venta principales; en la Ciudad de Huancayo en el Jr. San Carlos No. 136 y en Lima, en el Distrito de La Breña, calle Huancabamba No. 1069. Siendo sus modalidades de venta; contado un 65%, crédito a 30 días 30% y canje es especies (materia prima) en un 5%.

FUNCIONES DEL AREA DE VENTAS:

Dentro el área de ventas se realiza las siguientes funciones:

• La investigación comercial o de mercados

• El marketing

• La planificación comercial

• Las previsiones de ventas

• El análisis de los precios

• La formación de vendedores y comerciales

• Las políticas y técnicas de promoción de ventas.

• La distribución.

• Publicidad.

• Organización de la red de ventas

• Gestión de la comercialización

PERSONAL DEL AREA DE VENTAS:

Dentro del área de ventas de la cooperativa industrial¨¨MANUFACTURAS DEL CENTRO¨¨-HUANCATEX, se cuenta con 6 trabajadores.

1. GERENTE DE VENTAS: Hugo Fierro López

2. RESPONSABLE SEDE CENTRO: Huancayo, Pasco, Huánuco, Huancavelica, Ica

3. RESPONSABLE SEDE LIMA :Lima

4. RESPONSABLE SEDE NORTE: Trujillo, Chiclayo, Piura, Cajamarca, Tumbes y Chimbote.

5. RESPONSABLE SEDE SUR: Puno, Tacna, Arequipa, Cuzco, Ayacucho, Moquegua.

6. RESPONSABLE SEDE ORIENTE: San Martin

INFRAESTRUCTURA:

El área de ventas, de la empresa manufacturas del centro, se encuentra ubicado en la misma planta de producción , donde también se encuentra el almacén e donde se saca los productos , cuando estos son pedidos por el responsable de la sección ventas..

Dentro de la infraestructura para el sector de ventas encontramos:

Oficina del gerente

Tienda de expendios de los productos

Almacén

AMBIENTE DE LA SECCIÓN VENTAS:

El ambiente del área de ventas de la cooperativa industrial ¨MANUFACTURAS DEL CENTRO¨ se puede determinar dela siguiente manera:

 Espacio amplio

 Ambiente acogedor

 Almacén amplio

RELACION DE PREGUNTAS EN RELACION A LA HISTORIA DE LA EMPRESA, PENSAMIENTO DE LA ORGANIZACIÓN EN RELACION A LA ORGANIZACIÓN Y METODOS

1) ¿Cómo se refleja el crecimiento de la empresa desde su creación hasta la actualidad?

Desde sus inicios hasta la actualidad la empresa ha venido trabajando dentro de la región Junín, principalmente en Huancayo en donde se encuentra su planta de producción, pero l mal manejo de la empresa lo llevo a q cayera en sus ventas hace algunos años, pasado el tiempo ya para la década de los 2000” la empresa empieza a tener convenios con empresas, hospitales, institutos .etc., pero por la escaza producción que se da en la cooperativa estos convenios terminaron.

Actualmente la empresa, produce pero su producción es escasa, ya que no se cuenta con la materia prima necesaria, para elaborar productos en grandes cantidades, como si lo hacen otras empresas, además también que se nos dio a conocer que de aquí a algunos años, la empresa cerrara definitivamente.

2) ¿Qué dificultades podemos encontrar en la empresa?

Dentro de la cooperativa podemos encontrar muchas dificultades, como es el de la poca producción que se da, adema de que no se cuenta con los recursos necesarios, aunque se obtiene ganancias, no son las suficientes para poder decir que la empresa se encentra en crecimiento total, ya que ellos tienen deudas pendientes, tanto con sus trabajadores como también a los socios, que según se nos dio a conocer ya en su mayoría están a punto de jubilarse, además también está la deuda con sunat.

3) ¿Cómo se distingue de sus principales competidores?

Por el prestigio que esta tiene, pues son 45 años que la empresa encuentra en el mercado nacional, además que sus productos, con el logo huancatex son productos fabricados con lana de calidad, 100% peruana.

4) ¿se aplica OM en la empresa?

No pues su sistema de administración se basa en la ley de cooperativas.

5) ¿según el proceso a estudiar, se puede decir que la empresa está bien estructurada en la distribución de sus funciones?

Podemos decir que dentro de la empresa, y el área de ventas, si se da una buena distribución del personal, eso se puede notar en el organograma, pues, también se tiene que someter, según al presupuesto que se tiene y que es asignado a esta área

II. OBJETIVOS:

Identificación de problemas de métodos de trabajo en la empresa

MEDICIÓN DE TRABAJO

PROBLEMAS TIEMPO SOLUCIÓN

DEMORA DE ATENCIÓN EN VENTAS DE PRODUCTOS SELECCIONADOS

15 MINUTOS AMPLIACIÓN E IMPLEMENTACIÓN DEL AREA COMERCIAL

INFORMACION CONTABLE MANUAL

6 MINUTOS INFORMACIONSISTEMATIZADA

FALTA DE PRODUCTIVIDAD

5 – 7 DIAS

MAS COMPENETRACIÓN CON

EL ÁREA ADMINISTRATIVO

III. PLANIFICACIÓN DEL ESTUDIO

VISIÓN:

Ser una empresa de reconocido prestigio, con alto desarrollo económico y social, líder en la fabricación y comercialización de artículos textiles ecológicos para el mercado nacional e internacional; a base de calidad diferenciada, tecnología y un adecuado sistema de comercialización.

MISIÓN:

Constituirnos como una Organización Industrial sólida y comprometida con el desarrollo del país, produciendo y comercializando en los mercados nacionales e internacionales, productos textiles ecológicos, que tienen como insumo básico las mejores lanas de la región, las cuales se adecuaran a las variaciones de la demanda y a la moda, procurando en todo momento satisfacer los requerimientos de los consumidores.

VALORES:

• Compromiso

• Eficiencia

• Innovación

• Servicio

• Transparencia

• Trabajo en equipo

POLITICAS:

• Mercadeo.- es todo lo que se emprende para satisfacer la necesidad de los clientes y obtener utilidades a partir :

 La provisión de productos y servicios que los clientes necesitan.

 La fijación de precios que los clientes se encuentran dispuestos a pagar.

 La entrega de productos y servicios a los clientes en los plazos establecidos o convenidos.

 La información y la atracción de clientes para la compra de sus productos o servicios.

• Producto.- obtiene productos que se caracterizan por su durabilidad buen diseño y colores para lo cual las materias primas serán seleccionadas entre las más finas, las máquinas y equipos será el mayor precisión posible y se elaboran a base de una intensiva capacitación de sus miembros.

• Precios.- se fijan los precios, estandarizando a nivel nacional, considerando el margen adecuado que permita tener utilidades, incrementar ventas y no perder clientes cediendo a la competencia.

• Plaza.- se establecen estructuras adecuadas para la distribución de los productos, a través del productor directamente al consumidor (tienda mercantil), del productor a consumidor mediante ejecutivo de venta, responsables por zonas (Huancayo, Centro, Norte, Sur y Lima), del productor al consumidor mediante distribuidores mayoristas.

• Promoción.- orienta sus actividades realizando en forma permanente acciones de información, persuasión y hacer recordar a los clientes actuales y potenciales sobre los productos, la marca y la organización empresarial para incrementar los volúmenes de ventas, se debe anunciar mediante avisos, letreros, carteles, volantes, tarjetas de presentación, lista de precios, cartas de presentación, lista de precios, cartas de presentación, fotos, diarios, radios, televisión, email y pagina web. También se debe impulsar las relaciones públicas, merchandising y la venta personal orientada a todos los puntos de ventas.

• Clientes.- la acción de los clientes se establecerá tipificando sus niveles cliente A, son aquellos clientes potenciales con establecimientos fijos donde sus compras de forma regular y continuo, cliente B, son aquellos clientes potenciales cuya compra es en forma irregular y esporádicamente, cliente minoritarios por mayor, son clientes cuya compra es a partir de ¼ de docena hasta una docena, así como metrados de tela, dichos clientes son aquellos cuya compra son realizados por unidad en la tienda comercial.

Los clientes son las personas más importantes para nuestro negocio, siempre debemos mantener los ojos abiertos y comprender sus necesidades.

• Ventas.- debe obtenerse diferenciando las ventas con facturas, ventas con boleta de ventas en casos especiales, así mismo se establecerán las ventas tomando en consideración las ventas con el precio de lista, ventas al crédito al precio de lista, ventas en la mercantil con precios para campañas promocionales; ventas en la mercantil por canje de vales precios de artículos fallados manchados y otros defectos.

• Recursos humanos.- se prioriza la capacitación permanente al personal.

Con ello nuestro negocio será exitoso, productivo, ya que las personas deben conocer y tener destrezas en lo que hacen, deben estar motivados y de esta manera mostrar una buena imagen, ante proveedores, clientes y el negocio este contribuyendo positivamente en la comunidad.

• Creatividad e innovación.- en forma permanente crear ideas nuevas y generar sus prácticas para obtener provecho. Un diseño de un producto adecuado es fundamental para la supervivencia de cualquier negocio.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS:

Objetivos estratégicos operativos

 Objetivo general: consolidar el actual mercado meta y potenciar otros, desarrollando nuevos productos y mercados.

 Objetivo específicos:

o Realizar el análisis de mercado en forma permanente para tomar decisiones de una manera oportuna, así mismo hacer un análisis para el desarrollo de nuevo productos y mercados.

o Desarrollar las ventas tomando en consideración los factores Comercialización ( precio, producto, plaza, promoción)

o Reforzar y fortalecer el actual proceso de ventas.

o Desarrollar las capacidades de los ejecutivos de venta.

 Actualizar el sistema de información del área de ventas (contabilidad):

o Actualizar el sistema de información de comercialización con un buen diseño técnico funcional.

o La Gerencia de Ventas para ser más funcional y tomar decisiones oportunas debe contar con información de costos al instante.

ESTRATEGIAS OPERATIVAS Y TACTICAS:

 Estrategias generales y tácticas:

Estrategias y posicionamiento

o Tácticas:

- Garantizar la calidad de precios diferenciando de los productos y servicios.

- Facilitar la originalidad de mensajes en publicidad y propaganda.

- Establecer puntualidad y cumplimiento en la entrega de productos.

 Estrategias de competitividad:

o Tácticas:

- Expansión de mercado

- Actitud de defensa

- Actitud de seguimiento

- Actitud de flancos

- Actitud de guerrillas

 Estrategias específicas y tácticas:

Estrategias: inteligencia de mercado

o Tácticas:

- Análisis permanente de mercado sobre la base de la competencia.

Estrategias: combinación adecuada de los factores de comercialización.

o Tácticas : productos y precios

- Crear nuevos nombres de los productos ( o marcas)

- Calidad de productos referidos a presentación y estandarización de colores.

- Incrementar los precios gradualmente.

o Tácticas : plaza

- Reestructurar y ampliar los Canales de distribución por zonas.

o Tácticas : promoción ( comunicaron clientes actuales y potenciales)

- Intensificar las acciones de la comunicación a los clientes actuales para dar a conocer y recordarles los productos y servicios que brindan a través de la promoción de ventas, publicidad y relaciones públicas.

- Mejorar y reestructurar la tienda mercantil con una mejor imagen y decoración (Merchandising)

o Tácticas: clientes actuales y potenciales

- Estratificar clientes según niveles A, B, clientes minoritarios por mayor y clientes finales.

 Estrategias: reforzamiento del proceso de ventas

o Tácticas:

- Potenciar ventas a través del teléfono, fax, reuniones empresariales, ferias, seminarios, referidos a la industria en general, etc.

- Reajustar las técnicas de venta.

 Estrategia: fortalecimiento del desarrollo humano

o Técnicas:

- Motivar a los ejecutivos de venta para la creación de ideas nuevas.

- Capacitar a los ejecutivos de ventas sin temas inherentes a mejorar su eficiencia y eficacia.

 Estrategia de posicionamiento:

La cooperativa en cuanto a la selección del mercado se especializa en diversos productos.

En cuantos a los tipos de posicionamiento:

o Por atributo específico: confianza y cantidad de años de experiencia.

o Por uso o aplicación: producto de gran calidad, durabilidad y óptimo diseño.

ESTRATEGIAS COORPORATIVAS:

 FODA:

Para comprender la situación de comercialización de la empresa consideramos de vital importancia analizar sus fortalezas y debilidades, y con el fin de considerar el contexto en el que se encuentra inmersa creemos conveniente detectar las oportunidades y amenazas a las que se enfrenta. Para ello a continuación expondremos a las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, comúnmente llamado ANALISIS FODA, que caracterizan a la Cooperativa Industrial Manufacturas del Centro LTDA.

 ANALISIS INTERNA DE LA EMPRESA:

FORTALEZAS:

o Conocimiento de mercado nacional por la trasferencia de experiencias anteriores.

o El logotipo Huancatex, es símbolo de calidad y tradición por sus buenos productos duraderos, muy en especial en frazadas y otros.

o Productos con un buen porcentaje de lana ovino de calidad, que lo hacer durables.

o Precios de los colchones generan un buen margen de utilidad.

o Estructura adecuada de la distribución de los productos a nivel nacional.

o Fuerza de ventas con un conocimiento adecuado de los productos.

o Se dinamiza e impulse proceso de ventas percibiendo adelantos.

o Disminución de la cartera pesada.

o Disponibilidad de materia prima.

o Se cuenta con personal de almacén que está a disposición de la empresa en cualquier momento.

o Predisposición de la fuerza de ventas para la capacitación,

o Vendedores manejan precios estandarizados.

DEBILIDADES:

o Existe la necesidad de realizar un estudio de mercado detallado por zonas y para el desarrollo de nuevos productos y mercados.

o Deficiente aplicación del MOF que conlleva a que la organización no cumpla su misión, visión y objetivos.

o Acabado de los productos con deficiencias.

o Precios por debajo del costo de producción.

o Precios de pañolones no accesibles al mercado meta.

o Limitada difusión de promoción y publicidad.

o Imposibilidad de acceso al mundo financiero.

o carencia de políticas de comercialización como sistema.

o Poco impulso de la prestación de servicios a terceros.

o Débil posicionamiento del mercado.

o No se asume una actitud de enfrentamiento a la competencia.

o No se cuenta con un programa de motivación y capacitación del personal de comercialización.

o Decisiones comerciales unilaterales de directivas de la empresa.

o Sistema de información desactualizado y sin diseño técnico y funcional adecuada.

o Baja producción de productos HUANCATEX que genera incumplimiento de pedido en satisfacción del cliente.

o Existe demanda insatisfecha por parte del mercado nacional.

o Deficiencia de políticas y regularización de pagos a terceros.

o Efectos de contar con producto de calidad, debemos de contar con materias primas y materiales de fabricación que soliciten, en el tipo, cantidad y calidad.

o Las materias primas y/o materiales deben estar disponibles en existencias para de esta manera cumplir con procesos y clientes.

o Ineficiente aprovisionamiento de fibras acrílicas para el proceso de fabricación de frazadas y otros.

o Niveles altos de consumo de energía eléctrica encarece nuestros costos.

o Paralizaciones, deficientes calorías brindadas por la maquina caldero genera incumplimiento en expectativas de ventas.

o Cambio integral.

 ANALISIS DEL ENTORNO DE LA EMPRESA:

AMENAZAS

o Mala impresión de los clientes hacia la empresa por incumpliendo y entrega impuntual de los productos.

o Los productos de la competencia con mayor acabado y un menor costo.

o La competencia tiene mayor publicidad e impacto social.

o Los proveedores, revenden los productos de la empresa por debajo de los precios establecidos, los cuales fueron otorgados a manera de pago.

o Dificultades en el transporte oportuno de los productos a nivel nacional.

o Dificultad en el viaje de los agentes vendedores tanto como accidentes de transporte y asaltos en el trayecto (necesita contar con seguro contra accidentes y robos).

o De seguir con producción deficiente y baja los costos seguirán elevándose y perderemos muchas oportunidades comerciales.

o La calidad y confiabilidad del producto se ve en riesgo permanente ya que se están perdiendo patrones, hay lotes excelentes y otros no.

o La velocidad en la entrega de productos es muy importante, lo cual en muchas ocasiones no se cumple.

o La velocidad y confiabilidad en la entrega, estos son muy importantes, se tiene que trabajar bastante respecto de cumplimiento y plazos ya que en muchas ocasiones no se cumplen.

o Capacidad para afrontar cambios en la demanda, se requiere estar preparado ya que se nota mucha apatía y lentitud. Esto está relacionado a los gustos y preferencias de los clientes.

o Flexibilidad y velocidad para introducir nuevos productos, esto es muy importante ya que el mercado pide una variedad de productos o servicios.

o Búsqueda de solución a los diversos problemas Judiciales, Administrativos de que forma parte de nuestra organización, ya que cuando son difundidos por medios de comunicación ocasiona entre dichos entre el cliente y proveedores originando confianza.

OPORTUNIDADES

o Existencia de clientes potenciales tanto nivel regional como nacional.

o Clientes con establecientes en lugares estratégicos.

o La marca HUANCATEX es reconocida en el mercado regional y nacional.

o Aceptación en el mercado de productos de calidad.

o Proveedores otorgan créditos a pagarse mínimo en sesenta días.

o Tendiendo variedad de artículos más oportunidad de ventas (diseños, tamaños, colores, etc.).

o Cambio de modelo de empresa.

 CRUZ DE PORTER:

Otra herramienta de gran utilidad para el análisis de la industria en la cual opera la empresa es el modelo de las cinco FUERZAS COMPETITIVAS.

• PROVEEDORES:

La provisión de materias primas consta de lana, mientras que en insumos son colorantes de diferentes colores. Destacamos que el de mayor importancia son los proveedores de lanas, repuestos, colorantes, etc. Las compras son de gran volumen y abandonadas en tiempo y forma. Además, debido a la antigüedad de la relación se poseen solido lazos comerciales.

Finalmente, podemos concluir con que el poder de negociación de los proveedores es regular.

• CLIENTES:

Podemos distinguir 2 grandes grupos de clientes que se distribuyen por su tipo de negociación y pago: cliente “A”, son aquellos clientes potenciales con establecimientos fijos donde sus compras de forma regular y continuo; cliente “B” son aquellos clientes potenciales cuya compra es en forma irregular y esporádicamente.

• PRODUCTOS SUSTITUTOS:

Los productos sustitutos que encontramos son los productos sintéticos de la competencia, frazada, pañolones de polar y dralón.

• COMPETIDORES ACTUALES:

En el caso de Manufacturas del centro, la competencia se encuentra tacita por la presencia de empresas textiles, tanto en el Valle del Mantaro como a Nivel Nacional, sin embargo a falta de conciencia administrativa de los socios no permite acciones competitivas.

Actualmente en el mercado existen aproximadamente de 15 empresas de este rubro.

• COMPETIDORES POTENCIALES:

Las características del mercado dificultan el acceso de nuevo competidores, ya que hoy por hoy es necesario tener experiencia y conocer el negocio. Varios han quebrado por no poder adaptarse a las grandes cantidades de stock necesarias.

No se ven amenazados por competidores extranjeros a pesar de que no hay restricciones gubernamentales para su entrada al país pero se ven beneficiados porque los modelos importados no gustan a los peruanos haciéndole difícil la entrada al mercado local a dichos competidores potenciales. Por otro lado son reconocidos en el mercado por su amplia trayectoria, ya que fueron uno de los primeros en incursionar este mercado.

ENFOQUE CONTIGENCIAL

PROBLEMAS TIEMPO SOLUCIÓN CONTINGENCIA

DEMORA DE ATENCIÓN EN VENTAS DE PRODUCTOS SELECCIONADOS

15 MINUTOS AMPLIACIÓN E IMPLEMENTACIÓN

DEL AREA

COMERCIAL DENDE DE EL AREA ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS

INFORMACION CONTABLE MANUAL

6 MINUTOS INFORMACION

SISTEMATIZADA DENDE DE EL AREA ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS

FALTA DE PRODUCTIVIDAD

5 – 7 DIAS

MAS COMPENETRACIÓN

CONEL ÁREA

ADMINISTRATIVO DEPEDE DEL AREA DE CONTABILIDAD Y ADMITARCIÓN

IV. RECOPILACION DE LA INFORMACION

ESCRITURA DE CONSTITUCIÓN:

La empresa se constituyó a partir del instituto nacional de cooperativas resolución n° 030-69 INCOOP

MANUALES:

Solo presenta el “RIT” (REGLAMENTO INTERNO DE TRABAJO)

CONVENIOS:

 6 Túpac Amaru

La empresa brinda lana y huancatex lo devuelve en producto terminado

 Institutos y universidades

Consiste en que los hijos de los trabajadores puedan estudiar gratis en instituciones privadas o universidades privadas con el fin de que estos hagen sus prácticas en la empresa “huancatex”

INVENTARIO: PRESENTAN

• INVENTARIO GENERAL : LO REALIZAN CADA 6 MESES

• INVENTARIO SELECTIVO: LOREALIZAN MENSUALMENTE.

• TAMBIEN TRABAJAN CON KARDEX MENSUAL

ESTUDIOS DE MEJORAMIENTO

 Implementación del área de comercialización

 Que la informacion se ha computariza o sistematica

 Utilizacion de publicidad y herraminetas de promoción

 Mayor contacto con el area administrativa ( ya que por la falta de compenetracion, el area de administracion no hace llegar los insumos necesarios para la fabricacion de productos pronosticados)

PLANILLA DE PERSONAL:

TODOS LOS TRABAJADORES SE ENCUENTRAN EN PLANILLA

ESTADISTICA:

RESUMEN DE VENTAS –AGOSTO 2013

VENTAS

MOD ZONA DOC SERIE Nro. B.IMPONIBLE IGV.18% TOTAL

01

HUANCAYO

FA 501 14659-14690 57,764.83 10,397.67 68,162.50

N/C 001 3015-3016 -1,593.22 -286.78 -1,880.00

56,171.61 10,110.89 66,282.50

02 LIMA FA 601 5347-5349 2,420.34 435.66 2,856.00

N/C

2,420.34 435.66 2,856.00

03 MERC.HYO B/V 725 97998-98305 30,035.34 5,406.36 35,441.70

FA 728 029-02984 7,360.59 1,324.91 8,685.50

37,395.93 6,731.27 44,127.20

04

04 OF.VENTAS

PERIFERICO

B/V 725 028903-02910 226,516.61 40,772.99 267,289.60

B/V 728 1058-1059 8,019.49 1,443.51 9,463.00

234,536.10 42,216.50 276,752.60

05 MER.LIMA B/V 726 13948-14078 71,811.53 12,926.07 84,737.60

06

06

ALQUILER.LIM.

ALQUILER.HYO

FA 729

B/V 727

00 OO OO

VENTAS ENTAS 402,335.51 72,420.39 474,755.90

RESUMEN DE VENTAS –SETIEMBRE 2013

VENTAS

MOD ZONA DOC SERIE Nro. B.IMPONIBLE IGV.18% TOTAL

01

HUANCAYO

FA 501 14659-14690 70,794.89 12,743.08 83,537.97

N/C 001 3015-3016

70,794.89 12,743.08 83,537.97

02 LIMA FA 601 5347-5349 0.00

N/C

0.00 0.00 0.00

03 MERC.HYO B/V 725 97998-98305 30,035.34 5,406.36 35,441.70

FA 728 029-02984 7,360.59 1,324.91 8,685.50

37,395.93 6,731.27 44,127.20

04

04 OF.VENTAS

PERIFERICO

B/V 725 028903-02910 226,516.61 40,772.99 267,289.60

B/V 728 1058-1059 8,019.49 1,443.51 9,463.00

234,536.10 42,216.50 276,752.60

05 MER.LIMA B/V 726 13948-14078 71,811.53 12,926.07 84,737.60

06

06

ALQUILER.LIM.

ALQUILER.HYO

FA 729

B/V 727

00 OO OO

VENTAS ENTAS 460,680.87 82,922.55 543,603.42

RESUMEN DE VENTAS –OCTUBRE 2013

VENTAS

MOD ZONA DOC SERIE Nro. B.IMPONIBLE IGV.18% TOTAL

01

HUANCAYO

FA 501 14659-14690 19,253.39 3.465.61 22,719.00

N/C 001 3015-3016

19,253.39 3.465.61 22,719.00

02 LIMA FA 601 5347-5349 12,071.19 2,172.81 14,244.00

N/C

12,071.19 2,172.81 14,244.00

03 MERC.HYO B/V 725 97998-98305 30,035.34 5,406.36 35,441.70

FA 728 029-02984 7,360.59 1,324.91 8,685.50

37,395.93 6,731.27 44,127.20

04

04 OF.VENTAS

PERIFERICO

B/V 725 028903-02910 226,516.61 40,772.99 267,289.60

B/V 728 1058-1059 8,019.49 1,443.51 9,463.00

234,536.10 42,216.50 276,752.60

05 MER.LIMA B/V 726 13948-14078 71,811.53 12,926.07 84,737.60

06

06

ALQUILER.LIM.

ALQUILER.HYO

FA 729

B/V 727

00 00 00

VENTAS ENTAS 402,382.08 72,428.77 474,810.85

ORGANIGRAMA:

ORGANIGRAMA DEL ÁREA DE VENTAS

UTILIZACION DE OTIDA

METODO ACTUAL

MÉTODO PROPUESTO

MODELO ACTUAL

DISTANCIA EN METROS TIEMPO EN MINUTOS SÍMBOLOS DEL DIAGRAMA DESCRIPCIÓN DE PROCESO

1min

Entrada del cliente a la tienda

3min Sobre la mesa del exibidor

5 seg Se dirige a realizar el pedido al vendedor

18 min Sobre la mesa del vendedor

15seg Realiza el pedido al vendedor

2min Se traslada a efectuar el pedido hacia el almacen

15 min En el alamcen

1min Se hace la entrega e almacen al vendedor

2min El vendedor regresa con el producto en el cliente

1min Entrega del producto

30 seg El cliente se acerca a cancelar el producto

3min Cliente paga po el producto

5 min

El cliente se procede a returar con su producto

DISTANCIA EN METROS TIEMPO EN MINUTOS SÍMBOLOS DEL DIAGRAMA DESCRIPCIÓN DE PROCESO

1min

Entrada del cliente a la tienda

15seg Realiza el peedido al vendedor

1min Se traslada a efectuar el pedido hacia el almacen

4min En el almcen

1min Se hace la entrega e almacen al vendedor

1min El vendedor regresa con el producto en el cliente

30 seg Entrega del producto

30 seg El cliente se acerca a cancelar el producto

3min Cliente paga por el producto

2 min El cliente se procede a retirar con su producto

MODELO PROPUESTO

V. ÁNALISIS CRITICO DE LA INFORMACIÓN OBTENIDA:

¿Para qué se hace?

Para detectar los problemas del área de ventas, de esa manera sugerir algunos cambios.

¿Qué trabajo se hace?

FUNCIONES DEL AREA DE VENTAS:

Dentro el área de ventas se realiza las siguientes funciones:

• La investigación comercial o de mercados

• El marketing

• La planificación comercial

• Las previsiones de ventas

• El análisis de los precios

• La formación de vendedores y comerciales

• Las políticas y técnicas de promoción de ventas.

• La distribución.

• Publicidad.

• Organización de la red de ventas

• Gestión de la comercialización

¿Quién lo hace?

PERSONAL DEL AREA DE VENTAS:

Dentro del área de ventas de la cooperativa industrial¨¨MANUFACTURAS DEL CENTRO¨¨-HUANCATEX, se cuenta con 6 trabajadores.

GERENTE DE VENTAS: Hugo Fierro López

RESPONSABLE SEDE CENTRO: Huancayo, Pasco, Huánuco, Huancavelica, Ica

RESPONSABLE SEDE LIMA: Lima

RESPONSABLE SEDE NORTE: Trujillo, Chiclayo, Piura, Cajamarca, Tumbes y Chimbote.

RESPONSABLE SEDE SUR: Puno, Tacna, Arequipa, Cuzco, Ayacucho, Moquegua.

RESPONSABLE SEDE ORIENTE: San Martin

¿Cómo lo hace?

No aplican ningún método de estudio, sino se rigen a un sistema de trabajo en base al sistema establecido por la sociedad de cooperativas.

CONCLUSIONES

 El mejoramiento del área de ventas depende mucho del apoyo que les pueda brindar el área de administración y finanzas y también del área de contabilidad.

 El mayor problema que presenta el área de ventas es la implementación de un almacén más cercano a la tienda ya que por falta de ello genera demoras en la entrega de los productos y así mismo incomodidad e insatisfacción de atención al cliente.

 Las funciones de los trabajadores no se encuentran bien establecidas ni definidas.

 La falta de materia prima ocasiona pérdidas a la empresa y así mismo una disconformidad con los clientes.

RECOMENDACIONES:

Debe existir un presupuesto con el fin de hacer llegar todas las inconveniencias y hacer pedidos para mejorar el área de ventas.

Establecer manuales como el mof y el rof para poder desempeñar mejor sus funciones y roles de cada personal y no estar cumpliendo doble función o función no correspondida.

Debería existir convenios y buscar nuevos proveedores para generar mayor productividad y así satisfacer al cliente.

ANEXOS

...