PASOS DE NEGOCIACIÓN Y CENTRO DE ARBITRAJE

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
INGENIERÍA COMERCIAL[pic 1][pic 2]

MATERIA:

NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE CONFLICTÓ

DOCENTE:

ING.

TEMA:

PASOS DE NEGOCIACIÓN Y CENTRO DE ARBITRAJE

GRUPO # ¿

NOMBRE DE LOS INTEGRANTES:

• ISMAEL PASTO
• ELISABETH LOJA
• CAYAMBE STEFANY
• MOSQUERA DANIEL

PARALELO

4/16

AÑO

2015-2016

NEGOCIACIÓN CON UNA EMPRESA ALEMANA APLICANDO LOS PASOS DE UNA NEGOCIACIÓN:

EMPRESA ECUATORIANA: ECUAFLOR
EMPRESA ALEMANA: ALEMFLOR
PRODUCTO: EXPORTACION DE FLORES

1. CONOCER

• Nuestra empresa se llama ECUAFLOR nos encontramos ubicado en la ciudad de Cuenca en ECUADOR, ya que este clima es adecuado para mantener las flores en buen estado a temperaturas frescas y clima soleado durante todo el año, el cual nos permite cultivar las flores de mejor calidad de colores intensos y tallos largos[pic 3]
• Estamos posicionados en el mercado  ya 7 años de experiencia producción y exportando las mejores flores tanto a nivel nacional como internacional
• Actualmente tenemos 10 Hectáreas de invernaderos produciendo variedades de flores
• Nuestra empresa se caracteriza por lo que hacemos en dar un buen servicio que brindamos a todos nuestros clientes dándoles un producto de calidad, esperamos tener una linda experiencia con cualquier empresa que les agrade nuestro producto.

• La empresa que estamos negociando para un acuerdo se llama ALEMFLOR ubicada en Alemania esta empresa lleva ya en el mercado 10 años con lo que nos ha pedido tener un acuerdo en que las flores de la empresa ECUAFLOR  quisieran que se encuentren en su empresa
• Esta empresa de ALEMANIA se dedica a la venta de flores por todo su país posee varias sucursales, lugares adecuado para para la venta del producto para diversas ocasiones como en los matrimonios, fiestas de Gala etc.

• A los alemanes la mayoría de las veces las reuniones para llegar a un acuerdo es organizar una reunión con la persona correcta y confirma su interés por e-mail, recuérdelo y fije la reunión ya sea desde las 10 am a 4 pm pero es mucho mejor evitar la hora de la comida y los viernes por la tarde.
• Es fundamental llegar puntual a la reunión, e incluso está bien visto llegar con 15 minutos de antelación. El tiempo de transporte en coche puede durar más de lo previsto, así que hay que avisar si se va a llegar con retraso.
• La forma de vestir para los negocios con los alemanes, es recomendable llevar traje con corbata si es hombre y traje de chaqueta si es mujer. Aunque actualmente no hay tanto formalidades es mucho mejor vestir formal que no hacerlo
• Al momento de negociar se recomienda utilizar el idioma alemán si se conoce, es muy importante conocer alemán en la medida de lo posible, pero si no se conoce lo mejor es contratar un intérprete o hablar ingles
• Para la adecuada presentación se debe decir “Señor Titulo Apellido”, ellos le dan mucha importancia al título universitario. Se ha de recibir con un buen apretón de manos
• A lo largo de la reunión con los alemanes, hay que mantener una distancia prudencial y sentimental ya que no les gusta que invadan su espacio personal
• A los alemanes les gusta ir al grano (directo a hablar de negocio), ellos a su vez esperan una buena documentación y respuesta informativas con buenos argumentos por eso mismo hay que preparar muy bien la reunión antes de asistir a ella e ir muy preparados. Los primeros encuentros no durarán más de una hora
• Si hay algún problema, lo analizan bien y buscan posibles soluciones , son muy prácticos
• Al finalizar la reunión, hay que dar las gracias al interlocutor
• Los alemanes le dan más importancia a la opinión de los especialistas invitados, hay que tener en cuenta además que la calidad será lo primero, más que el propio precio. La palabra es clave, así que no se debe prometer lo que n ose va a ofreces, son muy seros en los negocios así que tampoco es bueno gastar bromas ni ironías.
• Ellos prestan mucha importancia a los plazos de pago, prefieren pagos cortos, con una media de 30 días

1. OBJETIVO Y METAS

• Proporcionar que la negociación se completa, práctica y confiable que amplíe las posibilidades de éxito
• Conocer y detallas las tendencias del mercado local y regional de la producción de flores
• Desarrollar una capacidad de diseñar estrategias efectivas que nos ayuden a los resultados en cada proceso en la negociación
• Ofrecerle al cliente un beneficio como una promoción para que se sienta más atraído hacia nosotros como vendedores
• Incrementar mi nivel de venta de lo que me había propuesto
• Hacer que la negociación salga exitosa
• Hacer que exista un acuerdo mutuo entre ambas partes para salir beneficiosos
• Hacer que el comprador desee no solo por el momento nuestro producto si no que lo pida continuamente
• Realizar estudios detallados de mercado
• Desarrollar un sistema viable de comunicación con los clientes que les permita así tener información actualizada

1. NEGOCIACIÓN

ECUAFLOR:

• Ver si el producto satisface las necesidades que necesita la empresa ALEMFLOR
• Ver si la venta me está generando un buen ingreso
• Que los costos del envió o de producción sean adecuados donde la compañía tenga diferencias entre sus ingresos y sus costo de producción para así obtener un beneficio.

ALEMFLOR:

• Que les genere ingreso
• Ver si ese producto que pedimos se vende con frecuencia
• Ver si el producto se encuentra en buenas condiciones
• Que el envío de las flores tenga un tráfico legítimo de bienes  o servicios nacionales de un país pretendidos para uso o consumo

1. OBJECIONES

• Ecuaflor: El tiempo de llegada del producto hacia su país es de 48 horas
• Ecuaflor: El estado en que llegaría las flores serán en las óptimas condiciones de mejor estado posible.
• Ecuaflor: El pago por  cada caja de flores dentro del país es de $30 dólares, al exterior es de $60 pero ya a partir de más de 12 cajas es de $25 dólares dentro del país, al exterior seria de $50 dólares cada caja viene con 35 flores por dentro.
• Alemflor: El precio no me parece muy conveniente, por cada caja de flores pagare $45.
• Ecuaflor: Las flores son frescas y el precio al exterior por cada caja ya está dispuesto a $50.
• Alemflor: Estaba cotizando en otra empresa de envíos de flores y por caja me cobran $45 pero demoran tres días en llegar.
• Ecuaflor: El envió de nuestras flores son de dos días con excelente estado por eso es el motivo del precio.
• Alemflor: Cuantas posibilidades de éxito tenemos
• Ecuaflor: Nuestra empresa tiene el prestigio de servir a varios países en el cual han quedados satisfechos con nuestras flores ya que son bien cuidadas y reservadas en un ambiente adecuado.
• Alemflor: Como serían las posibilidades del pago
• Ecuaflor: Los pagos se realizaran de manera adecuada según el envió, se puede pagar en dólar o en euros
• Alemflor: Entonces el pago lo realizare en Euros el 50% cuando lo envíen y el 50% cuando lo reciba.
• Ecuaflor: La primera parte del pago siempre se hace en efectivo y la segunda hay posibilidad de que pague con cheque.
• Alemflor: Ambos pagos los realizare en efectivo y personalmente.
• Ecuaflor: Mucho mejor si se hace personalmente

1. CONCESIONES

• Las posibilidades de intercambios beneficios en el producto
• Comprar una determinada cantidad o cupo de flores para su reventa durante un determinado período de tiempo, pudiendo pactarse el mantenimiento de un stock mínimo.
• Debe vender los productos bajo las normas y con el nombre del fabricante.
• No puede realizar otras actividades fuera del territorio establecido en el contrato.
• Con relación a determinados productos en el contrato, puede establecerse que el concesionario tiene la obligación de prestar determinados servicios postventa y en qué condiciones.
• El concesionario adquiere los productos del concedente a los precios que éste tiene fijados en su catálogo para posteriormente revenderlos a otros precios que deben ser libres (de la diferencia entre ambos precios deriva su beneficio).
• Se considera contraria a la libertad de competencia la cláusula que impone al cesionario unos determinados precios de reventa. Sin embargos no cae dentro de esta prohibición el hecho de que el concedente comunique al cesionario los precios recomendados de reventa, siempre que le deje libertad para aplicarlos o no.
• Debe asumir la obligación de seguir las instrucciones del concedente en materia de promoción, publicidad y venta, si así se determina en el contrato de concesión
• No hacer competencia al concedente en el territorio estipulado en el contrato es decir, no fabricar ni distribuir bienes que hagan la competencia al producto objeto del contrato incluso durante un periodo superior al vencimiento del contrato.
• Con frecuencia pero no necesariamente, el concesionario asume la obligación de exclusiva a favor del concedente, debe abstenerse de comprar para su reventa productos a empresarios distintos al concedente. Sin embargo puede pactarse que no se viola esta obligación de exclusiva por parte del concesionario si se prevé la posibilidad de:
• Adquisición de productos de otros proveedores que les a oferten a precios o condiciones más ventajosas.

• También puede pactarse que el concesionario podrá adquirir productos de un tercero en el caso de que el concedente se encuentre en la imposibilidad de suministrarlos.
• Yo te vendo y tú me compras

1. ACUERDO

• Resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte
• Se procederá a enviar a la otra parte una versión escrita del resumen de lo hablado después de la negociación

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