REVENUE MANGEMENT

REVENUE MANGEMENT

Combinación de acciones comerciales sobre todo ON LINE para vender al mejor precio cada día ya sea TB, TM, TA ó Tpico.

+ ocupación + facturación

+ clientes + visibilidad (comercial oculto como el boca a boca)

+ ocupación + consumo en resto de servicios como restauración, bar , spa (sería aconsejable realizar RM en estos servicios igualmente).

Demanda&Oferta = precio

Se ha pasado de viajero y turista a VIAJISTA definido como alguien:

                SENCILLO, no busca lujos si no un buen hotel al mejor precio.

                CURIOSO, desea conocer nuevos sitios.

                ON LINE ORIENTED, se alimenta de internet, la red es su ecosistema siendo para él                 más importante lo ON LINE que lo OFF LINE.

En fechas de alta ocupación hay que esperar para vender al máximo precio y así optimizar las ganancias.

OTA's, si queremos tener visibilidad no cerrar nunca subir el precio hasta el infinito.

No hacer estancias mínimas, sino hacer horquillas más amplias y subir el precio en los días de más demanda. Como ejemplo; Semana Santa, se pude poner un precio para el miércoles de 50,00 y el jueves y viernes 90,00 €.

Tenemos dos tipos de calidad:

        Percibida, se basa mucho en relación al precio, a menor precio e igual calidad mejor calidad         percibida puesto que la satisfacción es mayor al pagar menos dinero por algo que parece de         más calidad. Ejemplo, si pagas un 4 estrellas a un precio de 39,00 parece un regalo pero si lo         pagas a su precio te parece que la calidad es inferior.

        Objetiva, aquella calidad cuantificable.

El precio y la calidad son dos conceptos que no van en relación, sea cual sea el precio la calidad no debe bajar nunca.

Los precios los elige el mercado y no los hoteles ya que siempre debemos de estar al mejor precio para conseguir la mayor ocupación puesto que el fin es obtener el 100% de ocupación.

No es aconsejable hacer TARIFAS NO REEMBOLSABLES pues el viajista busca anular hasta el último momento.

CLAVES DE REVENUE MANGEMENT

Costes fijos & costes variables.

Optimizar los costes fijos y obtener los variables. No se deben considerar los coste fijos en el momento de fijar los precios de RM, solamente los variables ya que por debajo de estos no se puede vender

Precio y calidad.

No se puede bajar la calidad aunque se baje el precio, la calidad es fija y no puede bajar la calidad percibida puesto que muy importante para la venta.

Captar demanda.

Influye el precio, ya que fijado este con mucho tiempo puede captarla para si hay más demanda poco a poco subir precios.

TARIFAS.

Es muy importante mantener la paridad tarifaria a través de todos los canales de venta.

Las tarifas deben de ser dinámicas y no fijas por lo que es muy de tener en cuenta el pickup.

Partir de tarifas bajas para ir subiendo y no al veres.

No pactar precios con la competencia pues cada hotel y su situación es distinta, optar por e libre mercado.

Concentrarse en las ganancias una vez optimizados los costes fijos.

Invertir más en los canales online.

Es muy importante tener motor de ventas en la web propia para realizar reservas directamente.

Olvidarse de la competencia ya que la mayor parte de la veces es un perdida de tiempo el observar sus tarifas pues no sabes si les olvido subirlas, si hacen RM, etc.

OTAs tener como máximo dos o tres, las más importante hoy en días es BOOKING.com, se puede estar en Venere y Expedia.

CONSIDERACIONES ÚTILIES.

El precio a marcar es el que el cliente está dispuesto a pagar, aumenta según se acerca la fecha de llegada. Este precio debe para de subir unos días antes de la llegada entre 3 y 10 para poder hacer last minute. Sirva como ejemplo: si tenemos una tarifa de 79,00€ y nos quedan 10 habitaciones parar y esperar a ver ventas, se reservan 3 habitaciones por lo que la 7 restantes a vender pasarían a ser last minute si ya están cubiertas las políticas de cancelación.

Aplicar una tarifa más baja durante más días lo que nos dará más reservas en temporada baja y media e igualmente nos dará la oportunidad de tener un mejor precio de venta en temporada alta..

Cuanto más bajas sean la tarifas más periodo de exposición con el consiguiente aumento de visitas, se puede visualizar en las visitas de las OTA's.

Importante tener buena reputación ya que nos da una mayor visibilidad lo que repercute en una posibilidad de subir tarifas.

EFICIENCIA, DECALOGO.

1. Buscar una alta ocupación durante todo el año.,
2. Tener una horquilla de precio de al menos 4 (50,00€ a 200,00 €). Para decidir esta horquilla revisar cual fue el precio más bajo y más alto del pasado año para cambiarla si no se ajusta a este parámetro.
3. El canal ON LINE debe representar al menos el 30% de la venta.
4. Aplicación de tarifas dinámicas sin precios fijos.
5. Tener asignado un cupo de menos del 20% de la capacidad a los mayoristas.
6. Motor de reservas en la web.
7. Controlar poco o nunca a nuestra competencia, en caso de hacerlo fijarse en los hoteles de más categoría para competir con ellos.
8. Aplicar los mismos precios en todos los canales de venta incluidos la recepción y el teléfono.
9. Aplicar siempre LAST MINUTE.

ERRORES

Tener precios altos en TB

Ojo en la TM con la ocupación

TA y pico vender muy pronto a precios más bajos desperdiciando los clientes que pueden pagar más.

F.A.Q.

Que decir si nos preguntan los precios, TENEMOS TARIFAS DINÁMICAS QUE VAN DESDE  HASTA según la horquilla establecida.

Si los clientes hablan entre ello, cosa poco probable, y se dan cuenta que tienen distintos precios diremos LOS PRECIOS DEPENDEN DE LA DEMANDA POR LO QUE INFLUYE LA ANTELACIÓN CON LA QUE REALIZO LA RESERVA.

PRECIOS.

Si cambia la demanda los precios también, tener como mínimo los precios de 12 meses a la fecha actual para así tener datos históricos de lo que ocurrió el pasado año en la mismas fechas.

        TARIFA LIMITE (BOTTOM RATE), por debajo de esta tarifa nunca bajan los precios,         condicionara toda la política de precios del hotel.

        TARIFA INICIAL O DE ARRANQUE, se basa en el histórico de cada día, supone el 30 ó         40% del resultado final, el 60 ó 70% depende la dinamización de las tarifas.

                Como decidir

                Según las habitaciones no vendidas del año anterior, es decir, nos ayudará a decidir                 cual es mejor precio pues al saber las habitaciones invendidas todo lo que vendamos                 nos ayudara a mejorar el Revpar.

                SI QUEREMSO TENER RESULTADO DIFERENTES DEBEREMOS HACER                 COSAS DIFERENTES.

                Importante saber la segmentación de nuestros clientes en esas fechas, si hubo eventos                 especiales, etc.

                Hacer con la distancia a la fecha máxima para captar toda la demanda posible.

                Ver la tendencia del mercado, es decir, si tenemos más reservas más llamadas, etc.

                Ver la tendencia del RM para lograr un comercial oculto (boca a boca) que nos ayude                 a las ventas.

                Estimación de  previsión de ventas y tarifa media de venta.

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