Reacciones Del Cliente

REACCIONES DEL CLIENTE.

Tras haber presentado tu oferta o propuesta, el cliente puede reaccionar de varias formas: aceptación, indiferencia, escepticismo, rechazo, objeción, etc. Es importante que estés preparado para actuar de la manera más apropiada en cada caso. ¡Te ayudamos!

La moneda está en el aire: acabas de exponer tu oferta o propuesta al cliente y estás pendiente de recibir su respuesta. Las reacciones que se produzcan pueden ser muy diferentes; a continuación puedes ver resumidas las distintas opciones y la forma en que debes afrontarlas.

Aceptación: el cliente acoge tu propuesta con interés y se muestra dispuesto a comprar o contratar. En ese caso, evita exteriorizar tu entusiasmo o alivio y conduce la charla de ventas hacia el cierre con la mayor celeridad posible. ¡No sea que se le ocurra cambiar de opinión!

Rechazo: una negativa frontal a comprar o contratar significa que te has equivocado al cualificar el cliente, analizar sus necesidades y seleccionar la oferta adecuada. Lo mejor es pedir disculpas por no haber sabido comprenderle y volver a empezar el proceso de ventas.

Objeciones: si el cliente muestra reticencias, pero no una negativa radical, es que vas en buen camino. Recuerda que las objeciones indican que el cliente está interesado, solo necesita un pequeño “empujón”. Concreta sus dudas y recelos, resuélvelas e intenta cerrar la venta.

Indiferencia: cuando el cliente no se muestra especialmente interesado en lo que le ofreces, es porque de nuevo no has acertado a la hora de identificar sus necesidades o exponer los beneficios de tu oferta. Vuelve a los pasos anteriores de la venta e intenta hacerlo mejor.

Escepticismo: es posible que el cliente no crea los beneficios que prometes. Eso no es malo en sí mismo, simplemente significa que debes volver a insistir en tu argumentario, aportando pruebas, garantías o casos de clientes similares satisfechos para superar su incredulidad.

Silencio: es lo peor que puede sucederte como vendedor. Si el cliente no reacciona ante tu oferta de venta, pregúntale directamente qué le ha parecido. No termines la charla sin obtener feedback por su parte respecto a la propuesta, o después no sabrás como retomar la venta.

UNA REACCIÓN DIFERENTE PARA CADA TIPO DE CLIENTE

Lidiar con el cliente supone enfrentarse en ocasiones a situaciones tensas y complicadas. Cada cliente es diferente, pero es posible determinar cinco tipos básicos declientes y también cinco maneras distintas de responder a sus reacciones. Unternehmer.dedesgrana a continuación las diferentes clases de clientes y las formas de tratar con ellos:

1. Clientes satisfechos que se expresan positivamente sobre la empresa

Con este tipo de clientes, es conveniente dejar fluir la conversación

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