Soren Chemical: ¿Por qué se está hundiendo el nuevo producto de la piscina?

Soren Chemical:
¿Por qué se está hundiendo el nuevo producto de la piscina?

Jen Moritz hizo una mueca al revisar el informe de ventas de febrero de 2007
Producto Coracle. En septiembre de 2006, Soren Chemical había lanzado Coracle, un nuevo clarificador de agua para uso en pequeñas piscinas recreativas y domésticas. Moritz era responsable de la comercialización de la nuevo clarificador, que ella creía que era un producto superior, pero los resultados hasta ahora eran desalentadores. El objetivo de volumen fue de 50.000 galones (100.000 unidades) para el primer año de ventas. Sin embargo, a través de la primera mitad de la temporada de venta de productos químicos de piscina, Soren había vendido sólo 3.725 galones, o 7.450 unidades.

Moritz también tenía la responsabilidad de comercializar Kailan MW, un clarificador utilizado principalmente en grandes instalaciones de parques acuáticos recreativos con capacidades típicas de un millón de galones o más. Cantidades muy pequeñas de Kailan MW eran suficientes para tratar grandes volúmenes de agua, pero no eran adecuadas para aplicaciones de menor escala como piscinas residenciales. Así, Soren Chemical había desarrollado Coracle, apuntando a piscinas más pequeñas con un menor volumen de nadadores (conocido en la industria como "cargas de baño")
y un programa de mantenimiento menos intenso.

En 2006, los ingresos de Kailan MW fueron de 6,1 millones de dólares y las ventas se mantuvieron al ritmo de un aumento del 7% en 2007; fue un crecimiento saludable en un mercado relativamente maduro. Coracle había sido presupuestado en $ 1,5 millones en ventas para el año, pero hasta ahora Soren había vendido un muy decepcionante $ 111.000. El análisis interno de la compañía estimó un mercado de 30 millones de dólares en los Estados Unidos para clarificadores de uso comercial a gran escala como Kailan MW. Moritz estaba convencida de que existía un mercado aún mayor para Coracle. Ella explicó su desafío:

¿Cómo convencemos a los distribuidores para que empujen a Coracle y a los minoristas a crear un espacio de estantería para ello? ¿El precio del producto es tan atractivo para nuestros socios de canal? Desde la perspectiva del usuario final, la mayoría de los propietarios de piscinas no entienden completamente la seguridad y el ahorro de costos
beneficios de Coracle. ¿Debemos invertir agresivamente para crear una mayor conciencia?

documentación de la empresa

Timothy Soren fundó la empresa en 1942 para vender soluciones de limpieza industriales. En las décadas posteriores, la compañía había ampliado su enfoque para incluir productos químicos industriales para lubricantes y combustibles, así como una gama de soluciones químicas para el tratamiento de agua potable y aguas residuales. En 2006, la línea de productos de Soren Chemical incluía más de 350 productos, y los ingresos de la empresa fueron de 450 millones de dólares (véase el anexo 1 para los datos financieros).

Históricamente, Soren Chemical se había concentrado en las ventas entre empresas y hacía poco hincapié en la sensibilización de los consumidores sobre sus productos. Sin embargo, en 2002 la empresa había comenzado a invertir selectivamente en el desarrollo de marcas para productos que tenían potencial en el mercado de consumo. Mientras que la compañía había disfrutado de un éxito modesto con sus esfuerzos de marca, Soren Chemical continuó invirtiendo oportunísticamente en productos con potencial más allá del tradicional núcleo "B2B". Jen Moritz era una gerente de marketing en el grupo de Productos de Tratamiento de Agua con la responsabilidad de los productos químicos utilizados en el tratamiento de agua potable y piscina. Soren había identificado en el mercado de clarificadores de agua de la piscina una oportunidad significativa para construir una marca de consumo, y el papel de Moritz era desarrollar la estrategia de ir al mercado

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