Técnicas de negociación Seguimiento al autoaprendizaje

Actitud

Características Principales

Recomendación para abordarla

Adversario

∙  No existe confianza mutua.
∙  Las ideas son divergentes.

•  Comprender y respetar la opinión del otro
• No entrar en discusión

Afirmativo

∙  Actúa en función directa del otro y pone la atención sobre la eficacia de su propio comportamiento.
∙  Quiere afirmarse y lo hace para marcar su territorio y sus límites.
∙  Envía mensajes evidentes y claros de atención, precaución y cuidado a la otra parte.
∙  Gusta de la objetividad y no tiene tiempo que perder.
∙  Quiere resultados y sabe lo que quiere y cómo lo quiere.
∙  Normalmente no consulta con el otro negociador.

• Ser claro y breve
• Estar preparado para dar soluciones a los problemas
• Dar explicaciones cncretas

Aliado

∙  Existe confianza mutua.
∙  Concordancia de ideas.

• Mostrar respeto y concordancia en ideas
• Escuchar y dar opiniones sinceras

Aparentemente razonable

∙ Aparenta ser razonable con el propósito de ganar la amistad y confianza de los otros, mientras hace demandas imposibles.

• Poner clara las reglas de juego
• Oírlo e intentar focalizar al máximo

Atrayente

∙ Actúa en función del otro para conseguir un resultado concreto, colocando la atención en la influencia lograda en el comportamiento del otro.

• No dude ni de los motivos ni la integridad de la otra parte

Autoritario

∙  Prevalece su opinión, su fuerza y su determinación.

Burlón

∙  Se burla y sonríe con desprecio de las propuestas de su contraparte para conseguir que se disguste.
∙  Pretende que la contraparte hable tanto como pueda y fuera de control.

Carpa

∙  Tiene la convicción que nunca podrá ganar.
∙  Enfoca sus esfuerzos en no perder lo que ya tiene.
∙  Evita a toda costa tomar una decisión.
∙  Sus respuestas usuales son rendirse o huir.
∙  Tiende a reunirse sólo con sus semejantes.

Colega

∙  No existe confianza mutua.
∙  Las ideas convergen.

Confrontativo

∙  Desquicia a la contraparte haciendo comentarios cortantes sobre su actuación.
∙  Pretende dar a entender a la contraparte que no es importante.

Cooperativo

∙  Evita la confrontación y quiere encontrar una solución cordial y aceptable para ambas partes.
∙  Estilo paternal.
∙  Busca la armonía y los puntos en común.
∙  Facilita la información.
∙  Gran habilidad de relación.
∙  Cede de forma generosa.
∙  Escucha más que hablar.
∙  No manipula y busca la cooperación.

Delfin

∙  Tiene la habilidad de adaptarse con éxito a cualquier situación que encuentre.
∙  Cree, tanto en la posibilidad de la abundancia, como de la escasez.
∙  Saben que con el tiempo las estrategias de confrontación generarán pérdidas para ambos lados.
∙  Saben que cada acción que realizan provocará una reacción, por lo tanto son cuidadosos en crear confianza y cooperación.
∙  Evaden los conflictos innecesarios en tanto la contraparte haga lo mismo.
∙  Responden con prontitud a los movimientos intencionales vengándose apropiadamente.
∙  Son tan rápidos para vengarse como para perdonar.

Diplomático

∙  Busca   el   equilibrio   entre   las   partes,   intentando   que   los beneficios sean interesantes para ambas partes.
∙  Acentuada prudencia.
∙  Se muestra firme si es necesario.
∙  Es paciente, analítico y equilibrado.
∙  Gran capacidad de diálogo.
∙  No trata de dominar pero es directo en los planteamientos.
∙  No se compromete con lo que no puede cumplir.

Disociador

∙  Produce división entre la contraparte, por lo que ellos tienen que prestar más atención a sus propias diferencias interiores en lugar de las diferencias con la contraparte.
∙  Conspira con un miembro del equipo e intenta ponerlos en contra de los otros.

Empático

∙  No decide solo pues cree que el otro negociador puede tener una forma diferente de ver la situación.
∙  Intenta comprender aquello que es importante para el otro y el enfoque que le da a la situaión.
∙  Piensa que el mejor resultado de una negociación es aquel en el cual las dos partes concuerdan.

Explorador

∙ Sondea los intereses puestos en juego y el de las personas que intervienen.
∙ Escucha con atención.
∙ Recepciona los problemas del oponente.
∙ Propone mucho diálogo.
∙ Mantiene la serenidad al escuchar.
∙ Esperan para actuar.
∙ No aporta demasiado, pues estanca la negociación por defender los aspectos básicos de cada individuo.

Firme

∙  Mantiene sus derechos y respeta los de los demás.
∙  Logra lo que se propone intentando llegar a una solución válida para todos.
∙  Dice lo que piensa pero tiene en cuenta a los demás.
∙  No lanza desafíos.

Formalista

∙  Cubre su motivación con la sensación del deber bien hecho.
∙  Meticuloso y perfeccionista.
∙  Cauteloso y distante.
∙  Decisiones basadas en reglamentos.
∙  Resistente a la presión.
∙  Dispuesto a largas negociaciones.
∙  Testimonios por escrito.
∙  No se implica emocionalmente.
∙  Exige el cumplimiento del acuerdo.

Impositivo

∙  Busca vencer en la negociación a costa de la otra parte.
∙  Firme, duro, impetuoso.
∙  Pretende llegar pronto al acuerdo.
∙  Emplea el poder y la fuerza como elemento motivador.
∙  Analiza cada argumento y pone objeciones.
∙  No muestra cansancio y dedica el tiempo necesario a negociar.
∙  Habla más que escucha e intimida con el lenguaje verbal.
∙  Quiere la mayor parte del pastel.

Interrogador

∙  Hace preguntas escrutadoras para todas las propuestas, implicando que la contraparte no ha hecho su tarea.
∙  Desafía cualquier respuesta de una manera confrontadora.
∙  Pide a la contraparte explicar lo que ellos quieren decir.

Oponente

∙  Existe confianza mutua.
∙  Las ideas son divergentes.

Pausado

∙  Escucha a la otra parte pero no contesta inmediatamente.
∙  Aparenta tenerlo en cuenta con silencios largos y con espera en silencio.
∙  Busca que el otro lado revele información que él necesita.

Persuasivo

∙  Busca la empatía con el otro para conseguir comprensión y atención.
∙  Coloca la atención en el acto de lograrlo eficazmente.