TRABAJO FINAL DE SEMINARIO

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

FACULTAD DE ADMINISTRACION

PLAN DE TESIS

Las Estrategias de Ventas y su incidencia en los clientes en la Empresa Agro fértil

BACHILLER: Diana Chávez Carranza

LIMA-PERU

Noviembre, 2013

CAPITULO I

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1 TEMA DE INVESTIGACIÓN

Las Estrategias de Ventas y su incidencia en los clientes en la Empresa Agro fértil

1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La inexistencia de Estrategias de Ventas limita la captación de clientes en la Empresa

Agro fértil

1.3 FORMULACION DEL PROBLEMA

¿De qué manera la inexistencia de Estrategias de Ventas limita la captación de clientes en la Empresa Agro fértil?

1.4 OBJETIVOS DE INVESTIGACION

1.4.1. Objetivo General

Diseñar Estrategias de Ventas para la captación de clientes en la Empresa Agrofertil del Cantón Ambato.

1.4.2. Objetivos Específicos

Identificar Estrategias de Ventas para la captación de clientes en la Empresa

Agro fértil .

Establecer las Estrategias de Ventas más adecuadas para la captación de clientes en la Empresa Agro fértil

Seleccionar un Plan de Estrategias de Ventas para la captación de clientes en la

Empresa Agro fértil

1.5 JUSTIFICACIÓN

La presente investigación sustenta su justificación en las siguientes razones:

La necesidad existente y la utilidad de esta investigación en una época de cambios como los que atravesamos actualmente, hace del Marketing una de las áreas más importantes de la empresa, porque es el medio por el cual se llega a posicionarse en el mercado, permite dar un servicio y satisfacer necesidades, exigencias y expectativas de la sociedad.

La Empresa Agro fértil dedicada a la comercialización de insumos agrícolas no se ha diseñado adecuadas Estrategias de Ventas por lo que afecta directamente a las ventas, clientes, trabajadores y a los ingresos de la Empresa por lo tanto no permiten incrementar sus ventas y por ende el cumplimiento de sus objetivos a corto, mediano y largo plazo, por esta razón es necesario que se diseñen adecuadas Estrategias de Ventas para el desarrollo de la Empresa.

El diseño y aplicación de adecuadas Estrategias de Ventas más la organización, el control y la dirección serán factores importantes para corregir las falencias que se han venido dando en la empresa, porque permitirá aprovechar de mejor manera sus recursos tangibles e intangibles.

Con esta investigación se pretende mejorar las actividades de la empresa, a la vez que permita captar clientes a través de las Estrategias de Ventas.

Esta investigación me enriquecerá en lo personal y profesionalmente, porque con mi aporte contribuirá a solucionar gran parte de los inconvenientes y dificultades que se presentan en la Empresa Agro fértil.

1.6 DELIMITACIONES

Límite de contenido Campo: Administración Área: Mercadotecnia

Aspecto: Estrategias de Ventas

Límite espacial

Empresa Agro fértil

Límite temporal

Enero – Marzo 2010.

CAPITULO II

2. MARCO TEÓRICO

2.1 Antecedentes Investigativos

Luego de la búsqueda en fuentes bibliográficas referentes al objeto de estudio presentamos los siguientes antecedentes investigativos:

Las pequeñas, medianas y grandes Empresas persiguen incrementar las ventas día tras día en los productos que comercializan, con la finalidad de cumplir con los planes de crecimiento y lograr el éxito institucional en el sector al que pertenecen, por lo tanto es indispensable aplicar Estrategias de Ventas, enfocadas a las exigencias y expectativas de los clientes para satisfacer sus necesidades. En la empresa Agrofertil se ha detectado la falta de Estrategias de Ventas lo que ha ocasionado la limitada captación de clientes.

Hoy en día las empresas han optado por aplicar adecuadas Estrategias de Ventas para alcanzar sus objetivos a corto, mediano y largo plazo que permita el crecimiento de la empresa.

Mediante las tesis revisadas permiten sustentar con mayor certeza la investigación, teniendo como adicional investigaciones generales para consensuar un criterio óptimo, que permita enriquecer nuestro conocimiento y ampliar nuestro panorama a investigar.

FIALLOS, F. (2008). El inadecuado uso de Estrategias de Ventas disminuye los Ingresos en la Empresa Rey Konstructor Franquiciado Disensa. Facultad de Ciencias Administrativas. Universidad Técnica de Ambato.

La Empresa Rey Konstructor Franquiciado Disensa, está ubicado en la ciudad de Ambato siendo la matriz en la Av. Bolivariana y Colta sector de la American Park. La misma que con el uso de inadecuadas Estrategias de Ventas ha ocasionado la insatisfacción del cliente y la disminución en los ingresos Económicos de la Empresa. Con la aplicación de adecuadas Estrategias de Ventas permitió satisfacer a sus clientes, cumplir con los objetivos establecido por la Empresa y por ende el aumento en las ventas y en los ingresos de la Empresa.

GOMEZ, M. Factores Internos y Externos vinculados a las Estrategias de Ventas personales en las pequeñas agencias publicitarias (Municipio Maracaibo edo-zulia). Universidad Rafael Belloso Chacín.

Dentro del mercado venezolano, son múltiples las variables que intervienen en el éxito de una organización determinada, más aún pudiera afirmarse que las controversias políticas, económicas y sociales confrontadas en el país, limitan las posibilidades de éxito empresarial. Explica Naim (2002) que en un momento económico como el que actualmente atraviesa Venezuela, en el cual la competencia es cada vez más intensa, es necesario emplear correctamente las distintas herramientas que el marketing ofrece para conseguir tener la deseada presencia en el mercado. Dentro de la estrategia global de marketing, el área de gestión de ventas es muy importante y crítica para la competitividad de la Empresa.

Específicamente, en el caso de las Agencias Publicitarias en Venezuela, este sector - según el Informe Venezolano sobre las Industrias Culturales y Comunicacionales, específicamente en lo referido a la industria publicitaria (2003)- es el más sensible al devenir económico.

Las Agencias Publicitarias se han visto en la necesidad de asumir posiciones más estratégicas, para captar la voluntad de estos anunciantes. Ante este panorama, las pequeñas agencias de publicidad se han mantenido en posición desventajosa, pues sus características estructurales y funcionales les obligan a mantenerse prácticamente de manera individual dentro del mercado, por lo cual han tenido que Diseñar Estrategias para subsistir en el entorno; siendo una alternativa la aplicación de estrategias de ventas personales para presionar la decisión de compra, puesto que estas estrategias están apoyadas en un equipo humano que constituye la fuerza de ventas, la cual tiene como objetivo responder preguntas, dar información estandarizada, explicar información compleja, escuchar, persuadir a clientes, interactuar creativamente con los clientes para resolver problemas y establecer relaciones duraderas.

La ausencia de información sustancial sobre el comportamiento de las Estrategias de Ventas personales, impide a las pequeñas agencias publicitarias asumir las previsiones necesarias a nivel de planificación, para abordar con mayor efectividad el entorno actual, y por ende, disminuye sus posibilidades de crecimiento, desarrollo e inclusive su permanencia en el mercado.

Esta investigación realizada concluye que se debe proceder a un diagnóstico interno de los procesos de Planificación, Organización, Dirección, Control y Evaluación en torno a las ventas personales, así como contar con un análisis del entorno para aprovechar oportunidades, y prevenir amenazas con anticipación pudiendo realizar un negocio rentable. Por lo tanto es necesario determinar estrategias de ventas personales, pues ellas representan la alternativa de diferenciación de las agencias publicitarias, así como la posibilidad de conquistar nuevos clientes y mantener los existentes para la estabilidad económica de estas organizaciones.

CAPITULO III

3. HIPOTESIS Y VARIABLES

3.1 Hipótesis

La implementación de Estrategias de Ventas permitirá captar clientes en la Empresa

Agro fértil del Cantón Ambato.

3.2 Variables

X= Estrategia de Ventas (Cualitativa) Variable Independiente

Y = Clientes (Cuantitativa ) Variable

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