TRABAJO FINAL PROYECTO DE INVESTIGACION COMERCIAL

Proyecto de Investigación

Bolera Cofrem

Presentado por

Ruby Andrea Guzmán Ramírez

Dayanna

Blanca Duran Sanabria

Miller

Presentado a:

Libia Rojas Oviedo

Docente Investigación  Comercial

Universidad de la Sabana

Especialización en Gerencia Comercial

Villavicencio

2016

1. LA EMPRESA

CAJA DE COMPENSACION FAMILIAR COFREM

1. Historia y planeación estratégica

La Caja de Compensación Familiar Cofrem fue reconocida mediante Resolución No.252 del 13 de Mayo de 1967 emanada de la Gobernación del Meta.

Un grupo de empresarios, respondiendo a la convocatoria del SENA, se reunió en las instalaciones de la Asamblea Departamental, con el objeto de crear la Caja de Compensación del departamento del Meta.

Desde ese entonces, Cofrem ha buscado mejorar la calidad de vida de los trabajadores, su familia y en general, de todos los habitantes de la región.

Cofrem es persona jurídica de derecho privado sin ánimo de lucro, cumple con funciones de Seguridad Social, organizada como Corporación en la forma prevista en el Código Civil, con patrimonio propio y con personería jurídica. Brinda a sus trabajadores afiliados la oportunidad de beneficiarse del subsidio monetario y en especie, representado en programas y servicios como Educación, Capacitación, Recreación y Deporte, Vivienda, Turismo, Cultura y Crédito.

Mega a la que aplica

• Garantizar la mejor oferta de los servicios sociales.
• Cofrem debe desarrollar la capacidad de ofertar los mejores servicios sociales de la región, en términos de: precio, atención, infraestructura y superando las expectativas del cliente.
• Para cumplir con este objetivo corporativo, el Área de Mercadeo  estudia los gustos y preferencias de los clientes, con el fin de tomar decisiones sobre los destinos de cada uno de los servicios, aplicando al diseño de nuevos productos, rediseño de algunos implementándolos de acuerdo a sus necesidades o eliminando del mercado aquellos que no cumplen con sus expectativas y por supuesto se encuentran en declive o última fase del ciclo del producto. (Ver anexo N. 1).

1. Portafolio de Servicios y/o Productos

La Coordinación Comercial es un área de la compañía donde se realiza la venta de los servicios tales como; Formación para el Trabajo y el Desarrollo Humano, Gestión Empresarial, Universidad, Cultura, Recreación y Deporte, Turismo y Centros Vacacionales, aportando al cumplimiento de  los ingresos proyectado de los centros de costos bajo la administración y operación de cada servicio, según la ejecución de las actividades propuestas por el equipo de Ventas. (Ver anexo N. 2).

Con un portafolio actualizado y estudiado de acuerdo al cliente, se realizan los planes de mercadeo con el apoyo del Área de Publicidad y Comunicaciones, aplicándolos adecuadamente y realizando el seguimiento respectivo para llegar efectivamente a cada una de las poblaciones objeto previamente segmentadas, pasando al proceso de la venta, donde se cuenta con un equipo especializado y capacitado adecuadamente con un excelente servicio al cliente. Es necesario trabajar sobre el servicio al cliente de la operación de los mismos, ya que se han detectado algunas falencias en la prestación del servicio, identificadas en los estudios de satisfacción de clientes.

1. Ventas, Presupuesto e Indicadores

Las ventas se realizan a través de los siguientes medios:

• Visitas empresariales de Asesores Comerciales, Asesores de Mantenimiento, Jefes de Servicio, Coordinadora Comercial y Jefe División Comercial y Mercadeo a las empresas o clientes individuales.
• Correo electrónico con el envío de cotizaciones y confirmación por esta vía sin aplicar el face to face.
• Redes sociales que refieren Comercial para concretar el negocio.
• Centros de Servicios con las visitas del cliente.
• Servicios directamente con las visitas del Cliente.

Cuotas y presupuestos

Las  decisiones de la proyección de las metas de ingresos de los servicios no son una operación lineal, sino un análisis de los históricos de los resultados de las ventas de la vigencia anterior, con el estudio de la permanencia de los clientes, los cambios en factores externos y estrategias de la competencia informadas por Mercadeo.

Cada servicio tiene una meta de ingresos diferente de acuerdo a su posición en el mercado, siendo ésta la base para el diseño de los presupuestos y la asignación de cuotas de ventas del equipo comercial, con diferencias marcadas en el valor asignado a Villavicencio y los demás municipios, en razón a la mayor concentración de los afiliados en la capital y las sedes principales o secundarias (cuando dependen de un nivel central ubicado en Bogotá,  Medellín, entre otras ciudades de gran importancia). Anexo proyección de Ventas. (Ver anexo N.3)

1. Análisis Micro y Macro del Entorno

La Caja de Compensación Familiar Cofrem fue reconocida mediante Resolución No.252 del 13 de Mayo de 1967. Desde ese entonces, Cofrem ha buscado mejorar la calidad de vida de los trabajadores, su familia y en general, de todos los habitantes de la región.

Cofrem es persona jurídica de derecho privado sin ánimo de lucro, cumple con funciones de Seguridad Social, organizada como Corporación en la forma prevista en el Código Civil, con patrimonio propio y con personería jurídica. Brinda a sus trabajadores afiliados la oportunidad de beneficiarse del subsidio monetario y en especie, representado en programas y servicios como Educación, Capacitación, Recreación y Deporte, Vivienda, Turismo, Cultura y Crédito.

Cofrem está comprometido con un servicio de calidad, oportuno y eficaz, que supera las expectativas de sus steakholders, soportados en excelentes herramientas tecnológicas y un equipo humano idóneo, con clara orientación al servicio, que afilia empresas y trabajadores, diseña productos, servicios, valores agregados y promociones, basado en el conocimiento de los gustos y preferencias de los clientes y en la innovación permanente, además del estudio de la competencia, generando diferenciación como el mejor en el mercado en cada uno de los campos en el que incursiona la Caja de Compensación, posicionándose en la mente del consumidor, con el apoyo de las áreas involucradas en el proceso y ejecución de la venta y aliados estratégicos que se identifican con nuestros valores corporativos, aplicando planes de mercadeo dirigidos a personas naturales y jurídicas, con amplio conocimiento de los diferentes portafolios, a través de estrategias de masificación de la información de los servicios y diversos canales de comercialización, con servicio postventa que identifica las oportunidades de mejora traducidas en planes de acción, que reconstruyan experiencias y las maximicen, dando como resultado cumplimiento de las metas previstas, bajos niveles de resarcimiento y alta lealtad en la marca Cofrem, garantizando así, relaciones de largo plazo con altos niveles de satisfacción.

1. Mercado Objetivo, Meta  Real

En la generalidad de la Caja de Compensación y como aplicación de lo que indica la ley 21 de 1982 y demás leyes y decretos que la han modificado en el curso de los años a partir de su expedición hasta la fecha, el grupo objetivo está conformado por los trabajadores de categorías A y B del departamento del Meta y sus beneficiarios, sin embargo existen algunos servicios que son adquiridos exclusivamente por la categoría C, por temas culturales y de ingresos, igualmente en el tema comercial se presenta un segmento con categoría E que solicita los servicios de manera directa y permanente, que son las empresas a través de sus planes de bienestar dirigidos a los trabajadores. Actualmente estamos atendiendo estos segmentos de Mercado ofreciendo diferentes tipos de productos de acuerdo a las necesidades gustos y preferencias de nuestros clientes para que de esta forma  tantos trabajadores, afiliados, beneficiarios, particulares y empresas adquieran nuestros servicios.

1. Clientes

Los clientes de la Caja de Compensación están divididos en:

• Individuales: a quienes se comunica la información de los servicios de forma masiva y se atienden por evento
• Corporativos: están asignados a Asesores Comerciales por portafolio y de acuerdo al presupuesto de bienestar de los trabajadores se define escalonadamente la frecuencia y prioridad y personalización de la atención, para garantizar su fidelización y retención.

2.        DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL

2.1.        Título de la Investigación

Investigación comercial para determinar  las principales razones por las que  los clientes prefieren la Bolera Avenida 40 y no la Bolera de Cofrem Villavicencio en un fin de semana normal.

2.2.        Antecedentes

Villavicencio en lo que respecta a entretenimiento, no cuenta con oferta de escenarios que permitan reunir a familias, amigos y compañeros de trabajo en espacios de ocio, lo cual es reemplazado por la visita a las grandes superficies en las cuales los cines, juegos infantiles y cafeterías se convierten en puntos de encuentro para compartir.

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