Unidad 3 Cobranzas

UNIDAD III: COBRANZAS

3.1 GENERALIDADES: CONCEPTO, OBJETIVOS, CLASIFICACIÒN.

En México las actividades de créditos y cobranzas, siempre fueron actividades alternas a la gestión comercial y/o financiera de la empresa.

El empresario toma conciencia sobre la importancia del crédito sólo cuando considera que es una alternativa adecuada al incremento de sus ventas, y considera oportuno además conocer las técnicas de la cobranza en sus pormenores, sólo como única respuesta a asegurar la recuperación de su inversión.

Sin embargo el desconocimiento sobre la materia por parte del empresario hace muy complicado trabajar con esta modalidad por que dichas limitaciones son a la vista razonables. Ubicar, evaluar, escoger y seleccionar una decisión de crédito ante una información dispersa e incompleta para muchos es una acción temeraria. Ello implica un proceso lento de transmisión de conocimiento en teoría y práctica pocas veces difundido en las aulas Universitarias. Por todo ello, trataremos de dar una información útil y concreta sobre esta alternativa muy adecuada para promocionar e introducir en el mercado los nuevos productos. Por otro lado, la efectividad de los procesos de cobranza deja mucho que desear en las actuales circunstancias ya que el mercado no responde a dicho efecto. Hoy se vende pero no se cobra.

CONCEPTO

Proceso formal mediante el cual se tramita el cobro de una cuenta por concepto de la compra de un producto o el pago de algún servicio.

Esto incluye el pago de documentos como

Facturas

Pagares

Letras de cambio

Se dice que la venta se realiza cuando se hace el cobro respectivo y es tan cierta esta frase que cualquier empresa comercial mantiene un adecuado capital de trabajo, cuando genera efectivo por parte del pago de sus clientes, por lo tanto se considera la labor de cobranza de gran importancia en la administración.

También podemos decir que la Cobranza es aquella mediante la cual la organización ejerce una acción de recuperación sobre el sujeto de crédito a fin de que el cliente de cumplimiento a los compromisos de pago de su deuda dentro de los plazos pactados con la empresa. Esta acción de recuperación debe estar contenida en las políticas de empresa, con respecto al proceso del cobro, estableciendo de esta forma adecuados procedimientos y planes estratégicos.

La Cobranza es la operación comercial mediante la cual un REMITENTE, generalmente un Banco, actuando por cuenta, orden y riesgo de un cliente (el GIRADOR); por regla general; por intermedio de otro banco COBRADOR tramita el cobro de valores ante un deudor (el GIRADO) sin más compromiso, ni responsabilidad que ejecutar las instrucciones de su MANDANTE (o su cliente o girador).

Dentro de las operaciones de servicio, las instituciones de crédito y principalmente los bancos de depósito, están facultados para recibir de su clientela, documentos para su cobro, mediante una comisión que resulta atractiva para los clientes en comparación con lo que estos gastan haciéndolo a través de sus cobradores; además, el factor psicológico es determinante cuando interviene una institución de crédito, se ha demostrado que el público se preocupa por mantener una imagen favorable ante los bancos y de esta manera se logra menor porcentaje de cuentas incobrables y menores gastos de administración por concepto de cobranza.

Cuando el banco efectúa el cobro de los documentos, generalmente lo acredito a la cuenta de cheques del cliente, una vez deducida la comisión correspondiente.

Los saldos de estas cuentas representan el importe de todos los documentos cuyo cobro gestiona la dependencia. Estas cuentas solo se mueven con los importes totales de los documentos; por los abonos no se hace movimiento alguno. La cobranza puede ser de plaza o fuera de plaza.

OBJETIVOS

• Cobrar oportunamente

• Cobrar dinero………………………………….. Rígida

• Conservar al cliente…………………………….. Tolerante

Recordar. En primera instancia hay que descartar el olvido como motivo de no pago y dar inicio a la conversación de cobranza en un tono positivo. En estos primeros contactos se puede definir el tono que tendrá la discusión de cobranza entendiendo, entre otras cosas, el nivel de satisfacción del cliente con los servicios o productos recibidos.

Identificar barreras de pago. En algunas circunstancias el cliente no paga producto de alguna acción que todavía no ha tomado el proveedor; por ejemplo, el cliente todavía no tiene copia de la factura. Una vez entendidas estas barreras es imperioso que el proveedor realice todo lo posible para resolverlas y eliminar las excusas que pueda tener el cliente para no realizar el pago.

Generar acciones del lado del cliente. Si el cliente, luego de que es recordado, aún no realiza el pago, debe ser encaminado hacia acciones que lo generen. En estos casos, el contacto de cobranza debe promover que el cliente se comprometa a realizar acciones que culminen en el pago de la deuda.

Presionar. Si el cliente incumple los compromisos de pago, o no tiene la intención de honrarlos, el objetivo es presionar con mayor contundencia para generar una acción. Utilizar una amenaza para que el cliente actúe es un camino peligroso que sólo debe tomarse en condiciones extremas. Generar empatía, o un sentimiento de vergüenza por el retraso, suele tener mejores resultados.

Cambiar reglas o condiciones. Es importante que existan consecuencias claras cuando se detectan problemas en los pagos de los clientes. En estos casos, el objetivo debe ser notificar al cliente del cambio en las reglas o condiciones; por ejemplo, la reducción del límite de crédito o la imposibilidad de realizar despachos adicionales hasta que se salde la deuda

CLASIFICACIÓN

• PREVENTIVA: pretende adelantarse a los vencimientos de compromiso de los clientes.

• PERJUDICIAL: pretende recuperar en el menor tiempo posible el dinero que fueron recuperados en el tiempo establecido.

• NORMALIZACIÓN: permite estructurar y planificar las vías de pago de las deudas de los clientes, de una forma realista y de acuerdo a las posibilidades del cliente.

3.1.1 CONDUCTOS DE LA COBRANZA

La

...