Airbus y Boeing se enfrentan Para ganar un lucrativo acuerdo con Iberia

Machine WTrSaJn.csolamte­ dA ibrbyu sGyoBoogelieng se enfrentan para ganar un lucrativo acuerdo con Iberia

Página 1 de 7

10 de marzo de 2003

PÁGINA UNO

Airbus y Boeing se enfrentan

Para ganar un lucrativo acuerdo con Iberia

Por DANIEL MICHAELS

Reportera del personal de THE WALL STREET JOURNAL

MADRID – Un día del pasado mes de abril, dos aeromodelos aterrizaron en las oficinas de Iberia Airlines.

VOLANDO ALTO

• Airbus ve que Asia se está volviendo

El mercado de aviación más grande2

04/03/03

• Boeing obtiene un gran pedido de aviones Desde Ryanair3

31/01/03

• Airbus puede tener dificultades para financiarse

Jumbo Jet4 15/01/03

No eran juguetes. La aerolínea española estaba comprando nuevos aviones

de pasajeros, y los modelos eran tarjetas de visita de Boeing Co. y Airbus, los dos únicos productores de grandes aviones comerciales del mundo.

Fue el primer encuentro en lo que se convertiría en una pelea de meses entre los dos titanes de la aviación, e Iberia estaba planeando limpiar.

• Airbus podría superar a Boeing en

Producción de aviones, a alto costo5 14/01/03

• Boeing dejará de lado el Sonic Cruiser,

Construir un avión es más económico de operar6

19/12/02

COMPAÑÍAS

Airbus y Boeing pueden ser dueños del mercado de aviones de pasajeros, con ventas proyectadas de más de 1 billón de dólares en los próximos 20 años, pero en este momento no lo controlan. La crisis en la industria del transporte aéreo hace que los dos fabricantes estén desesperados por concretar pedidos. Por eso se han vuelto

cada vez más dependientes de las aerolíneas, los proveedores de motores y los financistas de aviones para acuerdos complicados.

Boeing Co. (BA) PRECIO

CAMBIAR

Dólares estadounidenses

Dow Jones, Reuters

25,52

­0,32

4:02 pm

* Al cierre del mercado

Airbus, que alguna vez fue el perdedor, ha cerrado la brecha de hace apenas cuatro años, cuando Boeing construyó 620 aviones frente a los 294 de Airbus, y este año el fabricante de aviones europeo espera superar a su rival estadounidense. Para Boeing, Iberia era una oportunidad para frenar la marea. Para Airbus, Iberia era un terreno crucial que defender.

Iberia y algunas otras aerolíneas gozan de suficiente salud financiera como para poder encargar nuevos aviones hoy en día, y todas están haciendo buenas negociaciones. Enrique Dupuy de Lomé, director financiero de Iberia y hombre que lideró la búsqueda de aviones de fuselaje ancho, quiso desde el principio montar una auténtica carrera de caballos.

"Todo ha sido estructurado para mantener la tensión hasta los últimos 15 minutos", afirmó.

A lo largo de la competición, los participantes de Iberia, Boeing y Airbus dieron a The Wall Street Journal información detallada sobre los lanzamientos, las reuniones y las deliberaciones. El resultado es una rareza en el secreto mundo de los pedidos de aviones: una mirada al interior de un derbi de ventas con ejecutivos trotamundos, precios enormes y negociaciones tortuosas sobre todo, desde los asientos hasta el mantenimiento y los niveles de ruido de la cabina. Las ofertas de los rivales estaban tan reñidas que en el último día de regateo, Iberia se mantuvo preparada con múltiples comunicados de prensa y obtuvo concesiones de última hora.

[pic 1]

http://online.wsj.com/article_print/0,,SB1047243854826319840,00.html

10/03/2003

Machine WTrSaJn.csolamte­ dA ibrbyu sGyoBoogelieng se enfrentan para ganar un lucrativo acuerdo con Iberia

Página 2 de 7

en una llamada telefónica entre el presidente de la aerolínea y el postor ganador.

En ese momento, ambos pretendientes sintieron que habían pasado por un momento difícil. "Con 200 aerolíneas y sólo dos fabricantes de aviones, uno cree que tendríamos un poco más de respeto", dijo John Leahy, el principal

vendedor de Airbus.

Airbus, una división de European Aeronautic Defence & Space Co., consideró que tenía una gran ventaja. Había vendido a Iberia más de 100 aviones desde 1997. Leahy pensó el verano pasado que incluso podría conseguir el contrato con una

competencia mínima. En junio había cerrado un acuerdo independiente con Iberia para tres nuevos Airbus A340 de fuselaje ancho.

Pero Dupuy hizo que Leahy luchara por el pedido, y así atrajo a Boeing a competir de manera más agresiva. Luego, "sólo para hacer las cosas interesantes", dijo Dupuy, aumentó la presión yendo a comprar aviones de segunda mano. Estos están llegando al mercado a precios reducidos a medida que los problemas de la industria aérea obligan a las compañías a dejar en tierra aviones más antiguos debido a sus mayores costos operativos.

Iberia es una de las pocas compañías aéreas altamente rentables del sector, gracias a una profunda reestructuración antes de que la aerolínea nacional fuera privatizada a principios de 2001. El número 18 del mundo en tráfico de pasajeros, con una flota de 145 aviones, se ha beneficiado de volar pocas rutas a América del Norte, donde los viajes aéreos están en ruinas, y dominando el gran mercado latinoamericano.

La aerolínea española buscaba reemplazar seis jumbo Boeing 747­200 de más de 20 años.

Quería hasta 12 aviones nuevos para completar un programa de modernización de 10 años para la flota de largo radio de Iberia. Según los precios de catálogo, el pedido de 12 aviones se valoró en más de 2.000 millones de dólares.

Dupuy, de 45 años, de Iberia, un hombre de finanzas de carrera de voz suave, primero necesitaba atraer a Boeing a la mesa. El fabricante estadounidense había vendido aviones a Iberia por última vez en 1995, y desde entonces la aerolínea había comprado tantos aviones Airbus que Boeing consideró ni siquiera competir. Pero a finales de julio, el Sr. Dupuy conoció a Toby Bright, el principal vendedor de aviones de Boeing. Durante una cena en Londres, según ambos hombres, Dupuy le dijo a Bright que Iberia realmente quería dos proveedores, no sólo Airbus.

El jefe de ventas de Boeing se mostró escéptico y recordó haber pensado en ese momento: "Se están quedando sin formas de mostrárnoslo". Después de haber trabajado como jefe de ventas de Boeing en Europa, el territorio de Airbus, había escuchado frases similares de clientes que eventualmente compraron aviones Airbus. Entonces se preguntó: "¿Nos

están trayendo como un caballo al acecho?"

Última oportunidad

Sin embargo, reemplazar los viejos 747 de Iberia por nuevos 777 sería la última oportunidad de Boeing en años de recuperar Iberia. El argumento en contra de Boeing fue que una flota exclusivamente de Airbus simplificaría y abarataría las operaciones de Iberia. Aún así, optar exclusivamente por Airbus podría debilitar la posición de Iberia en futuros acuerdos.

Airbus sabría que el costo de la aerolínea por cambiarse a Boeing requeriría grandes inversiones en repuestos y capacitación de pilotos.

RECOGER AVIONES

Las opciones de aviones de Iberia entre Airbus y Boeing

Aerobús        boeing

A principios de noviembre, Airbus y Boeing presentaron ofertas iniciales para sus últimos aviones.

El cuatrimotor Airbus A340­600 es el avión más largo jamás construido. Boeing 777­

El 300ER es el avión bimotor más grande.

[pic 2]http://online.wsj.com/article_print/0,,SB1047243854826319840,00.html

...