CASO PRÁCTICO: RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

CASO PRÁCTICO: RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

*¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

Basándome en el estilo que la tienda requiere para sus productos y sus procesos, me parece más conveniente abrir de forma paulatina sus tiendas. Recordemos que Seldon busca en estilo sencillo en sus procesos de venta. Sabemos que existen múltiples factores, tanto internos como externos, que no se pueden controlar hasta verlo en la práctica. El abrir poco a poco las tiendas le daría oportunidad a la empresa de ver aciertos y áreas de posibles cambios. Identificarlos y sobre todo, el trabajar en ellos, sería más eficiente y reduciría costos al ser solo una o dos sucursales en las cuales trabajar.

En cuanto se hayan abierto algunas tiendas, se podrían ver los errores y corregirlos. De esa manera, en las próximas aperturas se evitarían esas áreas de oportunidad y se podría poner más atención en cómo seguir mejorando e innovando para cada vez abrir tiendas con mucho más éxito, lo que llevaría a la marca a tener un mejor posicionamiento en el mercado. Es importante que desde un principio se externe al personal cuáles son los objetivos y capacitarlos para que puedan reconocer en qué se debe mejorar. Ahora, pensemos en el caso contrario. En el supuesto de que la estrategia de ventas o el plan de marketing no esté funcionando como debería, sería mucho más costoso, más tardado y caótico el tratar de resolverlo para las 50 tiendas a la vez.

*¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

El objetivo de ventas que yo propondría sería por tienda. En mi opinión el trabajo en equipo es fundamental para mejores resultados y una mejor convivencia. Me gusta imaginar que cada tienda es un equipo. Cada empleado es un miembro del equipo y el gerente es la cabeza del mismo. Mi propuesta de objetivo sería ser la tienda que mes con mes haya tenido el mayor incremento porcentual en ventas. Esto permitiría que se calificara de manera más justa, ya que sus “rivales” son ellos mismos. Se les está comparando con su propio desempeño. Ahora, las recompensas son importantes, al final de esos 30 día se haría una premiación y los miembros de la tienda ganadora tendría un incentivo económico. Claro para evitar que algunos empleados trabajen más que el otro también se haría un track mensual con el fin de notar si hay algun miembro del equipo que no esté poniendo de su parte. El que el objetivo sea por mes permite que en un periodo corto de tiempo se den cuenta en qué necesitan trabajar, qué necesitan agregar o qué eliminar; y moficarlos no les llevaría mucho tiempo así como tampoco poner en práctica nuevas ideas. Cada que un miembro del equipo sea el que mejor lo hizo en el mes se reconocería y tendría ciertos beneficios como descuentos en la tienda o día extra de vacaciones, por poner algunos ejemplos.  

*¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Como mencioné anteriormente, hay muchas variables que no se pueden anticipar, tal es el caso de la pandemia que se explica en el texto. Pienso que tener un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo permitiría actuar de manera más oportuna ante contingencias. Cabe aclarar que el hecho de ser de corto plazo no significa que se estará cambiando el plan de manera radical a cada rato. Siempre se debe seguir la misma idea y estar alineados con el obejtivo inicial de la empresa, que puede ser vender más, atraer más clientes, tener más fidelidad por parte de ellos, entre otros. Al tener un sistema de corto plazo se pueden modificar acciones y ponerlas en práctica al momento para no perjudicar de manera prolongada al negocio. Se necesita ser adaptables ante el constante cambio. Algo que podría preocupar sería el caos que se produciría ante los cambios, pero repito, el ser de corto plazo no signfica que se cambiará todo el esquema, es simplemente en casos de que algo no esté saliendo como debería, es solo adaptarse a las circunstancias actuales y salir adelante.

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