CASO PRÁCTICO GESTION COMERCIAL RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

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CASO PRÁCTICO GESTION COMERCIAL

RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

Objetivos

• Conocer las diferentes estrategias comerciales en el mercado retail.
• Conocer la importancia de desarrollar correctamente los objetivos comerciales para garantizar el éxito de una marca.
• Dotar al establecimiento comercial de un valor añadido que le permite su diferenciación en el mercado respecto a los competidores.

Preguntas a resolver del caso:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

•        ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

R/= Para esta reactivación y planes de expansión que tiene la compañía personalmente me iría por la ruta de ir abriendo tiendas de forma paulatina, con apertura de tiendas en donde la investigación de mercados muestre oportunidades de inclusión de la marca, recordación y buen tráfico de clientes. Esto con el fin de ir creando reconocimiento y posicionamiento de SELDON. Brindando el mejor asesoramiento en cuanto a moda se refiere, a través del personal altamente capacitado. Con el cual poder obtener consejos para realizar combinaciones ideales.

•        ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

R/=Inicialmente propondría una estrategia para el seguimiento y conocimiento del cliente como 1). Establecer como política de venta, poder ofrecer precios accesibles por compras al mayor y al menor. Permitiendo visualizar márgenes de ganancia. 2). Diseñar estrategias de ventas basadas en el seguimiento de la compra. Lo que permitirá conocer la durabilidad de la prenda, luego de días de uso y la satisfacción del cliente.

Con lo anterior para los vendedores tendrían un plan de incentivos por comisiones de acuerdo con el cumplimiento de ventas y donde también incluya al gerente de tienda, a fin de año si la tienda y la zona cumple sus objetivos también tendrá un incentivo monetario para que durante todo el año se mantenga el ambiente de logro de metas y objetivos.

Realizar el seguimiento a los indicadores de ventas, ticket promedio, frecuencia de visita son tan importantes para ir realizando los ajustes correspondientes y/o implementar buenas prácticas para las tiendas en operación y posteriores aperturas. Enfocar los esfuerzos en publicidad local, con miras aumentar las ventas en un 10% en comparación al año pasado.

•        ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 90% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

R/= Dentro de un plan estratégico de gestión comercial y financiero está el seguimiento y control de los objetivos, por ende, tanto si a nivel compañía se cumple al 90% o al 10% es fundamental el tener un sistema de adaptación de objetivos en la línea de tiempo a corto, mediano y largo plazo. Vigilar muy de cerca las últimas tendencias de la moda, con la intención de ir un paso adelante en la selección de las colecciones.  Tomar en consideración los comentarios de los clientes, para idear estrategias de mercado, con la finalidad de mejorar el servicio prestado y así aumentar las ventas. Ofrecer precios que hagan de las tiendas la mejor opción para adquirir una prenda de vestir de altura y de excelente calidad, tal como es la propuesta de valor de SELDON.

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