HABILIDADES DIRECTIVAS: NEGOCIACIÓN

HABILIDADES DIRECTIVAS: NEGOCIACIÓN:

1. Del conflicto a los diferentes tipos de negociación:

Cuando se habla de negociación se puede enfocar desde dos perspectivas: como te mueves, como gesticulas, como miras…La otra forma es entender el proceso de cómo se debe preparar una negociación.

El conflicto según la RAE: combate, problemas, materia de discusión, estar en desacuerdo, en el tema laboral por un lado el conflicto el empresario y el trabajador.

El conflicto según Wikipedia: El conflicto es una situación en la que dos o más personas con intereses contrapuestos entran en confrontación, oposición o emprenden acciones mutuamente antagonistas, con el objetivo de neutralizar, dañar o eliminar a la parte rival, incluso cuando tal confrontación sea verbal, para lograr así la consecución de los objetivos que motivaron dicha confrontación. Por su condición a menudo extrema o por lo menos confrontacional en relación a objetivos considerados de importancia o incluso urgencia (valores, estatus poder, recursos escasos) el conflicto genera problemas, tanto a los directamente envueltos, como a otras personas.

Características del conflicto:

Es un proceso INTERNACIONAL: nace, crece, se desarrolla, se transforma, desaparece, reaparece.

Se da entre DOS O MÁS PARTES: personas, grupos, organizaciones, naciones.

Predominan las INTERACCIONES ANTAGÓNICAS por/sobre las interacciones atrayentes o atractoras.

Abordar esos conflictos pueden conllevar a nuevos conflictos y en esos casos lo mejor es dejarlo estar o dejarlos para otro momento.

Se caracteriza por ser un proceso CO-CONSTRUIDO por las partes, es decir, se van generando por las diferentes paertes.

Causas de los conflictos (origen, de dónde vienen):

[pic 1]

Juicios de valor: requieren de interpretación personal y puede hacer que tengamos una visión diferente y a la hora de tener razón nos resulta una lucha.

Visión diferente:

Necesidad: el conflicto se genera a la hora de abordarlas y cuando se hace frente a ello puede generar una necesidad de abordar ese conflicto para solucionarlo.

Oportunidad: lo anterior puede ser al mismo tiempo una oportunidad para otras personas.

Proceso negociación:

- Antecedente.

- Causa.

- Método(tiempo)/solución.

- Partes (personalidad) → objetivos

- Consecuencias.

Ejemplo video Madam Secretary:

- Situación/antecedentes:

1. Supuesta muerte (MC y SE)

2. a) Rescate.

b) Crisis en el gabinete.

3. Conflicto en la puerta.

4. Cena familiar.

5. Ministro interior ruso va a casa de la secretaria y le pide ayuda.

6. Joven alumno ruso del marido de la secretaria que intenta captarle para la CIA.

- Causa:

1. Oportunidad para EEUU por el vacío ante la pérdida del presidente y necesidad para Rusia por la falta del presidente.

2. a) Lucha por el control. Ataque a los soldados y comandante por parte de enemigos muriendo muchos de sus soldados.

b) Visión diferente, juicio de valor.

3. Juicios de valor.

4. Autoritas vs potestas

5. Lucha por el control tras la muerte del presidente.

6. Necesidad de ayudar a su hermana y oportunidad de tenerlo en la CIA.

- Actitud:

1. Pelea, discusión.

2. a) Guerra, pelea, supervivencia.

b) Nervios, tensión, confrontación. Pasiva por parte del presidente e implicada por parte de la secretaria ante los soldados y su iniciativa de querer salvarlos ante la muerte.

3. Discusión, confrontación.

4. Abierta al diálogo

5. Empatía de la secretaria

6. Diálogo

- Método:

1. Hablar para llegar a un acuerdo.

2. a) Armado.

b) Decide el presidente.

3. Hablar, diálogo.

4. El bastón

5.  

6. Negociación.

- Consecuencias:

1. Desde el punto de vista del conflicto, no llegan a nada y desde el punto de vista de la relación de los dos, la relación es tensa, hay tensión.

2. a) Muertes y odio, venganza de los talibanes.

b) Continuará…

c) El presidente decide evacuar a los que no se ven afectados y mueren los afectados.

3. Continuará con tensión.

4. Resuelven los problemas, mejoran la relación familiar.

5. Hija mediana media.

6. Los dos consiguen lo que quieren (win-win). Relación tensa.

Actitud ante el conflicto:

[pic 2]

Si el objetivo es importante y no nos importa lo que vaya a pasar en el futuro con la relación, nos interesará competir.

Si el objetivo es importante y nos importa lo que vaya a pasar en el futuro con la relación, nos interesará cooperar.

Si el objetivo no es importante y no nos importa lo que vaya a pasar en el futuro con la relación, nos interesará evadirnos.

Si el objetivo no es importante y nos importa lo que vaya a pasar en el futuro con la relación, nos interesará la sumisión (el me da igual perder).

Modelos de resolución:

Arbitraje: un tercero resuelve el conflicto.

Mediación: un tercero guía en la resolución del conflicto.

Negociación:

Resultado de los conflictos:

[pic 3]

2. Bases para la negociación: Establecer el tablero de negociación:

1. Objetivo.

2. Relación.

3. Poder de negociación.

4. Intangibles: riesgos, oportunidad, confianza, valor.

Si tengo poder de negociación compito de una manera más agresiva y si no tengo poder de negociación compito de manera menos agresiva.

BATNA: ¿Qué alternativas mejor?        

Es la mejor alternativa que tengo si me levanto la mesa de negociación.

Mejor alternativa que yo tengo fuera de la mesa de negociación.

Walk-away: ¿Ya he oído suficiente?

Es el punto menos favorable, en el cual no aceptaré un acuerdo.

ZOPA ¿Es posible el acuerdo?

La zona de posible acuerdo es aquella en el rango o área en el cual un acuerdo que satisfaga a ambas partes es posible (cuando está dentro de mi rango de lo que pienso, quiero).

Hablar para buscar un acuerdo, es negociar.

Negocias con el BATNA:

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Si yo actúo antes de sentarme a negociar intentando mejor el BATNA, quizá tenga sentido.

CASO KESSEL Y CAM:

→ CAM:

¿Cuál es su BATNA?  La mejor alternativa fuera de la negociación es irse a los servicios profesionales con Mangini con una retribución entre 135.000 y 145.000 y un bono entre 20.000 y 30.000. No BATNA porque no es la mejor alternativa comercial.

¿Cuál es el walk-away? Lo máximo que podría recibir con Mangini es de 145.000 de base que al ser un rango, Cam se situará en el extremo de 145.000 porque es lo que piensa que va a recibir y con un máximo de 30.000 que si es ambiciosa la persona, pensará que lo recibirá.

Condiciones/elementos de Cam:

- No viajar

- Crecimiento profesional → director general (relaciones, experiencia en la zona, evaluación 360, formación)

- Visibilidad

- Posición

- A quién reporto

→ KESSEL:

¿Cuál es su BATNA? Mejor alternativa fuera de la negociación, contratar a un externo. Dependiendo de las posibilidades de contratar a un mejor candidato que otro, el sueldo varía (según una investigación de RRHH).

Condiciones de Kessel:

- Conocimiento estrategia

- Rendimientos, coste

No había ZOPA.

El BATNA de la otra parte podríamos tenerlo bastante claro por ambas partes.

El walk-away (BATNA más los elementos/condiciones de cada uno de ellos)

El ZOPA es el rango comprendido entre lo que mínimo que aceptarías de un negocio y la situación actual en la que te encuentras. Por ejemplo, si pagas 600 por alquiler y estás dispuesto a pagar entre 500 y 700, el ZOPA es el rango entre 500 y 600.

Antes de sentarse a negociar, tenemos que tener todos estos elementos claros.

¿Qué pasó? Al poco tiempo de estar con Kessel (se fue con él), Kessel no se sentía cómodo en la empresa y a los meses Kessel se va de la empresa porque en los meses que estuvo trabajando con Cam las cosas no iban bien. Cam sentía que no tenía un buen líder supervisándola y no veía nunca su crecimiento ni desarrollo dentro de la empresa ni con resultados numéricos cosa que si recibía por parte del departamento de ventas. Ella veía que no avanzaba, Kessel también estaba descontenta y nadie destacaba. Por tanto, cuando se va Kessel, Cam se queda “solitaria”, sin rumbo y a los meses se va de la empresa.

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