Taller Habilidades Directivas “Negociación y Resolución de Conflictos”

[pic 1]

Trabajo Semana 4

Taller Habilidades Directivas

“Negociación y Resolución de Conflictos”

Integrantes: 

Jorge Araya Huerta

Nataly Amaro Maturana

Carolina Jaña Manríquez

Universidad UNIACC

Profesora: Jennifer Peñailillo Gutierrez

04-04-2022

Introducción

En el presente trabajo se analizará el proceso de resolución o manejo de conflictos utilizando diversas estrategias.

En primer lugar, Ejemplificará y explicará cada uno de los tipos de negociación: distributiva, integradora y colectiva. En segundo lugar, se redactará una historia en la que se describirá detalladamente el proceso de la negociación identificando cada una de sus etapas. Finalmente, se explicará con dos ejemplos el conflicto de jerarquía, tecnológico, de conocimiento y grupal.

Para analizar las preguntas, se realizó una investigación en los documentos entregados por la docente y en internet, la cual podremos ver en sus respectivas respuestas a continuación.

Desarrollo

1. Ejemplifiquen y expliquen cada uno de los tipos de negociación: distributiva, integradora y colectiva.

Las estrategias de negociación se utilizan de manera efectiva con el objetivo de que los involucrados en el conflicto puedan generar acuerdos, para esto, se cuenta con 3 tipos de estrategias en las cuales encontramos la negociación distributiva, la negociación integradora y la negociación colectiva.

Negociación Distributiva: En primer lugar, cabe señalar que “con esta negociación una parte gana en la medida que la otra pierde o realiza concesiones” (ALCAÍNO, 2017), es decir, en este tipo de negociación se intenta obtener un alto porcentaje de lo que se está requiriendo en el conflicto. En esta siempre existe un ganador y un perdedor y todos los involucrados en el conflicto quedan en total conocimiento de lo que cada uno de estos gana y pierde.

Dicho esto, algunas de las características de la negociación distributiva son las siguientes:

1. Ambas partes en conflicto cuentan con objetivos interdependientes pero en desacuerdo.
2. La naturaleza que predomina es de carácter ganar-perder.
3. La negociación tiene un carácter basado en “regatear”
4. La estrategia de las partes en conflicto es de confrontación.
5. Generalmente estimula la obtención de ganancias.
6. Los objetivos de los involucrados en un comienzo son irreconciliables.
7. Los recursos son inalterables y limitados, esto es la base del conflicto.
8. Ambas partes en conflicto desean maximizar su beneficio.
9. Ambas partes emplean estrategias para lograr el mejor resultado.
10. Se percibe que este tipo de negociación es de carácter destructivo.

Ejemplificando este tipo de negociación, supongamos que necesitamos vender nuestra consola de video juegos para adquirir otra de mejores características, para esto designamos valores a una estructura en donde se desarrolla esta negociación la cual es la siguiente.

1. Punto de partida: Inicio de la negociación / Precio inicial.
2. Punto objetivo: Es la mejor propuesta que beneficia a cada parte.
3. Puntos de resistencia:  Límites máximos de ambas partes.
4. Rango de acuerdo: Posibles soluciones que entran en el rango de los puntos de resistencia de ambas partes.

Asignando valores obtenemos lo siguiente:

• Punto de partida: $400.000
• Punto objetivo del vendedor: $400.000
• Punto objetivo del comprador: $370.000
• Punto de resistencia del vendedor: $350.000
• Punto de resistencia del comprador: $420.000

El precio de venta inicial es de $400.000 y una persona nos ofrece $370.000 ya que ese es su rango para negociar, por lo que al ver nuestro punto de resistencia y estar por encima de este, aceptamos la propuesta, ya que lo menor que aceptaríamos son $350.000.

Negociación Integradora: En primer lugar, cabe mencionar que “con esta negociación las dos partes se ponen de acuerdo con una solución satisfactoria para ambas” (ALCAÍNO, 2017), en esta negociación al contario de la distributiva en donde solo ganaba un parte de los involucrados en conflicto, son ambas partes las que pueden lograr sus objetivos, es decir, una no excluye a la otra, llegando ambas partes involucradas a un acuerdo. En este tipo de negociación prima la información relevante y la transparencia, para que cada parte sea consciente de los problemas y necesidades que poseen los demás. Es una negociación más complicada que la distributiva pero más viable y beneficiosa.

...