Closing The Deal.

Cerrando el trato

Tres inversores grande-tiempo han rodado en Miami para escuchar a niño prodigio de 33 años de edad, Marcelo Claure tratar de vender una parte de su compañía - y, Dios mío, él es tarde!

POR CHRISTOPHER MCDOUGALL

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Estos chicos son el dinero - $ 5000 millones al menos, probablemente $ 10 billones. Ellos no se ven como el dinero; se ven como duffers jugando euchre en el hoyo 19, la forma en que están relajarse en pantalones de color caqui y camisas de golf, uno de ellos rascarse el tobillo sin calcetines. No parece mucho, hoy en día, porque no están esperando mucho: Han convertido este jueves en su propio viernes casual, ya que van a estar pegado todo el día en un parque industrial de Miami, escuchando a un niño genio yap acerca de cómo él va a conquistar el mundo. Con su dinero, por supuesto.

No todos los días, en realidad - hay un vuelo más tarde de vuelta a Nueva York, pero estos tres capitalistas de riesgo están alcanzando el primero en salir a las 3 pm Eso es todo el tiempo que necesitan, figura, para oír todo lo que vale la pena escuchar de Marcelo Claure, un boliviano de 33 años de edad que fue costeros cercanos teléfonos celulares fuera de un tronco de coche hace 10 años, y su Brightstar Corp., que francamente no suena mucho diferente de su funcionamiento coche-tronco, excepto por la escala. El trío VC no se habría molestado subir al avión esta mañana si no fuera por dos cosas:

1) Marcelo Claure recaudó mil millones de dólares el año pasado.

2) No tienen idea de cómo.

Los fundamentos Brightstar no son difíciles de entender. Marcelo compra teléfonos celulares de Motorola y los vende a los proveedores de servicios inalámbricos en América Latina. No podría ser más simple. Salvo - ¿cómo es que nadie más puede hacerlo, mientras que Brightstar ha visto cerca de un crecimiento de tres dígitos cada año? Marcelo apenas podía obtener crédito fabricantes en 1997; aún así, su facturación anual alcanzó $ 14.000.000 ese año, y $ 73 millones el próximo, y $ 355 millones el próximo. Aunque 2000 fue el año en que las telecomunicaciones cayeron en picada, Brightstar confiaba $ 631.000.000. Hoy, Brightstar cuenta con 700 empleados que trabajan un total de 21 instalaciones en 16 países, que venden o reventa de teléfonos celulares a 160 operadores de redes inalámbricas y una variedad de otros 15.000 agentes y minoristas. Sus ingresos 2003 vendrá en el norte de $ 1.2 billones.

Y ahora, a pesar de que la industria de las telecomunicaciones sigue latente entre los escombros, Marcelo está tratando de recaudar $ 50 millones para que pueda darse prisa todavía más teléfonos. Él tiene planes de dominación mundial por Asia, Europa y África y venas profundas de los consumidores sin explotar aquí en los Estados Unidos - a pesar de que los distribuidores rivales tienen cabezas de playa bien establecidos en todos esos frentes. Marcelo está seguro de poder vencerlos; él está seguro de que tiene un sistema que permitirá que se mueva teléfonos celulares más rápido y más barato que cualquier otro en el mundo.

Él es también seguro de que puede convencer a este trío VC, no importa lo escéptico que son. Marcelo es un showman, un encantador, un poco de un fanfarrón, y acostumbrado a ganarse a los escépticos. Él será mejor - hay mucho en juego, y no va a tener muchas posibilidades. Marcelo sólo hará su lanzamiento a un pequeño número de inversores potenciales especialmente elegidos (incluyendo un pez grande muy conocido, uno de los hombres más ricos del mundo), porque él está decidido a mantener el máximo control de Brightstar y sólo quiere que los inversores, que le entreguen efectivo, francamente, y lo deje en paz. Si fracasa en esta ronda, el tiempo será corto para otro: Si Brightstar no crece, podría correr la misma suerte que una vez trató a su competencia.

Los capitalistas de riesgo están impacientes; uno ya está mirando el reloj. Hasta que ellos saben mucho más acerca de este Brightstar, que ni siquiera quieren que nadie sepa que están en esta sala. Es 8:59 ... no, mejor que el 9 de la mañana del botón. Marcelo quiere su dinero, y tiene exactamente cinco horas para conseguirlo.

Establezca?

Vaya.

Cinco horas ...

Espera - llega tarde. El futuro de su compañía está esperando en su sala de conferencias, pero Marcelo está parando para un café cubano dulce de la mujer dulce y café cubano empujando un carrito por el pasillo. Es difícil culparlo: La Dama de café es tan conocido, un cliente Brightstar siquiera su cita cuando se les pidió calificar el desempeño de la empresa. "Te estoy diciendo, ella hace el mejor café de Miami", dice. Ella es también poderosa publicidad subliminal. "Esta vieja mujer con su olla exprés establece el tono perfecto", dice. "Se dice a la gente:" Nosotros respetamos la tradición latinoamericana aquí. Nos tomamos el tiempo para hacer las cosas bien. "

Cuatro horas, 50 minutos ...

Está bien, aquí viene, sonriendo y especie de sueño de futuro. A veces, Marcelo parece Amigos estrella David Schwimmer, incluso hasta el pelo negro gelificado, la sonrisa socarrona-torpe, los gestos grandes tío incómodas. Esta mañana, lleva un traje azul oscuro y camisa azul en la nube, como si tuviera planes del club nocturno después de la hora de salida de inserción. Él sólo podría: Paulino Do Regos Barros Jr., jefe de operaciones latinoamericanas de BellSouth, confiesa que el Marcelo divorciado le gusta "fiesta" una noche extra cuando él está en la Ciudad de México, ir a los clubes después de llamadas de negocios. Pero Regos Barros también destaca que "él es el hombre más trabajador alrededor - trabajo he'll 16, 18 horas, después hop un vuelo a Brasil en el aviso de un momento si un cliente necesita algo."

Aparte del trío VC, Marcelo es el único hombre sin corbata en la habitación: Sus asesores financieros de Citigroup a lo largo del flanco izquierdo de la mesa en forma de U están abotonados-down, sus lazos con esmero Windsored, su director financiero y director de operaciones junto a él son tan fuertemente a medida. Incluso el trío VC a la derecha, en sus atuendos de golf, un aspecto más intenso. Marcelo tiene más paseos en la reunión, pero parece el más relajado, probablemente porque él está jugando a la fuerza: Desde que se compró su primera tienda de teléfonos celulares strip-mall sin pago inicial, Marcelo ha estado hablando a la gente en las ventas con dinero que doesn ' t tiene. Marcelo es un hablador consumado, un maestro en hacer que la gente a ver el mundo a su manera.

Marcelo ni siquiera se revolvió cuando uno del trío VC interrumpe sus bromas apertura con una pregunta tan directa, por lo que vamos-a-cortar-el-BS, suena como una invitación a luchar.

"Entonces, ¿cómo hacer que su dinero?" VC 1 pregunta. "Yo realmente no lo entiendo."

Marcelo dispara una mirada a su director de operaciones, Denise Gibson, ex jefe de operaciones y logística de teléfonos celulares de Motorola. Marcelo y Denise intercambiar sonrisas apenas perceptibles; se acuerdan cuando Motorola COO Mike Zafirovski disparó el mismo beanball a la cabeza de Marcelo en 2000. Zafirovski acababa de llegar a Motorola de GE, donde 24 años bajo "Neutron" Jack Welch le había enseñado a mear en la cortesía y el hacha a los intermediarios. Jack Welch le gusta abrir reuniones de colaboración con el, pregunta insultante más agresivo que podía pensar. Si el chico llegó a disparar de nuevo con los hechos, muy bien. Si intentaba fluffernutting alrededor con imágenes de PowerPoint, mirar hacia fuera. Zafirovski había aprendido que meciendo un hombre sobre los talones fue el mejor primer paso para averiguar si él es de verdad, y lo que quería saber era el siguiente: si Motorola hace que los teléfonos celulares y Verizon vende, ¿por qué hay un Marcelo Claure en el medio de drenaje millones de dólares fuera del reparto? ¿Por qué no simplemente teléfonos Motorola buque sobre su propio y añadir que el 5% marcado para su propia línea de fondo en lugar de Brightstar de?

VC 1 debe haber tenido Derecho de la tripa en su mesa de noche.

"¿Quieres decir, ¿por qué existimos?" Marcelo responde, su enunciación con tintes españoles dando un aire casi teatral del melodrama a la pregunta. A pesar de su infancia en las escuelas estadounidenses en América Latina y el Norte de África y su licenciatura en negocios de Bentley College, el acento de Marcelo sigue siendo tan rica como su caf? con leche.

"Correcto", dice VC 1. VC 2 y VC 3 asienten a lo largo. "Esa es mi pregunta."

Marcelo se encuentra detrás de la computadora portátil y en lugar de iniciar su presentación, desbasta la misma respuesta que dio Zafirovski.

"Cuando empezamos la compañía en 1997, que era sólo yo y tres chicos locos. Nos hizo un plan de negocios hermosa y se fue a los bancos. Ellos dijeron, 'Fellows, vienen a vernos en seis meses si todavía estás en el negocio. ' Hemos probado los fabricantes para el crédito, pero no estaban interesados. Así que tuvimos que improvisar. "

Ellos vinieron con un esquema justo a este lado-de-sombra: "Motorola utiliza para vender teléfonos más baratos Bell Canadá que en los EE.UU., así que convencieron a Bell Canada para comprar teléfonos adicionales y los venden a nosotros", dice Marcelo el VC. Los chicos Brightstar vierte todo su dinero en la compra de teléfonos de Estados Unidos en Canadá, y luego revenderlos a los minoristas en los EE.UU. "Bell Canada tuvo beneficios de Motorola para el aumento de las compras", explica, "y nos gustaría vender los teléfonos en los EE.UU. por menos de Motorola. Nos tomó una semana para averiguarlo. Estábamos haciendo millones de ventas en semanas ". A medida que vaya hasta el final de la historia, Marcelo está agrietando casi demasiado para continuar. "Nos las arreglamos para hacer Motorola miserable", dice riendo.

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