DOCE PASOS DE LA GERENCIA ESTRATÉGICA

Lección 10 - DOCE PASOS DE LA GERENCIA ESTRATÉGICA

Para un líder estratégico del siglo XXI es importante conocer -y preferiblemente

dominar- todos y cada uno de los 12 pasos que la gerencia estratégica sugiere

llevar a cabo, para avanzar innovadoramente, a paso firme -y con su propio

estilo- a través del laberinto empresarial conducente al éxito pleno y sostenido.

1. Definir los Negocios en los que se está y se quiere seguir, y en los que no se

está y se quiere estar, precisando también en que negocios no se quiere estar,

requiere:

a. Segmentar, entender y describir ingeniosamente a nuestros principales

clientes y consumidores y a los que potencialmente pudieran llegar a serlo,

b. Segmentar, comprender y describir con gran perspicacia los deseos, necesidades e inquietudes claves de todos aquellos, que se pretende satisfacer

plenamente,

c. Especificar en forma cautivante los mejores productos (bienes y/o servicios),

para satisfacer plena y sostenidamente las principales necesidades e

inquietudes -recurrentemente insatisfechas y financiables- de ellos,

d. Identificar las tecnologías óptimas, para producirlos y/o comercializarlos, . Identificar los insumos óptimos, para producirlos,

f. Identificar los canales óptimos para comunicar y comercializar, y

g. Esbozar estrategias de comunicación, distribución, precios, presentación,

servicio al cliente, etc.

2. Definir la Situación Deseada o el Propósito Estratégico a lograr, con

ambición y en concordancia con lo que queremos llegar a ser (visión) y el

contexto ético dentro del cual actuaremos para lograrlo (valores), implica definir

y enlazar tanto propósitos generales a alcanzar alguna vez (objetivos) como

propósitos específicos a alcanzar en cantidades y fechas determinadas

(metas): "no hay viento favorable para quien no sabe a donde va", (Séneca). El

BSC permite representar todo esto, resumiendo el diseño estratégico -en un

mapa estratégico- que facilita el seguimiento y aseguramiento estratégico de la

gestión.

3. Efectuar Indagaciones Externas, formulando hipótesis acerca de los actores

relevantes y los escenarios o entornos macro y micro empresariales en que se

desenvolverían las acciones tendientes a alcanzar la situación deseada, en los

negocios de interés.

A partir del impacto de hechos ya acontecidos en la demanda, la oferta, los

precios, los costos y otras variables agregadas del sector económico de

interés, se requiere visualizar el probable impacto de tendencias predominantes

y de nuevos eventos inciertos que pudieran darse, además de explicitar el

impacto -en las mismas variables- de supuestos y premisas (eventos

predeterminados).

En paralelo es necesario visualizar la importancia y las relaciones de fuerza y

poder entre los actores relevantes del sector económico de interés

(competidores, sustitutos, clientes, consumidores, proveedores,

complementarios, entes reguladores, etc., clasificados como aliados leales o

desleales, oponentes abiertos o encubiertos, indiferentes recuperables o

recalcitrantes; condicionales o incondicionales) y sus probables movidas

estratégicas frente a escenarios macro políticos, económicos, sociales,

tecnológicos, demográficos, culturales, energéticos, etc., disjuntos, plausibles y

probables.

El resultado será la identificación perspicaz de Oportunidades y Amenazas

relevantes, para lograr la ambiciosa situación deseada, con una red generadora

de valor que expanda los límites de la firma con proveedores, competidores,

asociados estratégicos, coalicionados, etc.

4. Efectuar Indagaciones Internas: Consiste en identificar y evaluar los medios

o recursos estratégicos claves (activos estratégicos, procesos medulares y

competencias medulares) que se necesitan versus los que se tienen, para

alcanzar lo mucho que se quiere (Metas) frente a los

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