ESTRATEGIA INTENSIVA.

ESTRATEGIA INTENSIVA.

Tienen como objetivo penetrar y desarrollar el mercado, productos y servicios en mercados existentes, estos requieren de un mayor esfuerzo para mejorar la posición en el mercado.

Estas involucran una serie de esfuerzos como:

- Aumentar el personal de ventas

- Incrementar la mercadotecnia

- Realizar Promociones

Dentro de las Estrategias Intensivas tenemos:

1.- La Penetración de Mercado

2.- Desarrollo de Mercados

3.- Desarrollo de Productos

Penetración de mercado

La estrategia para penetrar el mercado tiene como objetivo aumentar la participación del mercado que corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un mayor esfuerzo para la comercialización. Dentro la penetración esta:

- Maximizar la cantidad de vendedores

- Elevar el gasto publicitario

- Ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades publicitarias.

Ejemplos:

1.- Una Empresa cuando se está iniciando o crea una nueva sucursal, estas para tener una mayor participación en el mercado debe usar una estrategia fuerte en publicidad Ejemplo: Empresa La Elegante; una empresa regional, dando una fuerte campaña publicitaria para la apertura de su nuevo Local, teniendo como estrategia de marketing para su captación de clientes y apelando al sentimiento localista

2.- Para aumentar su participación en el mercado, una organización debe contar con altas promociones y descuentos, de esta manera que maximice sus ventas atraer la mayor cantidad de clientes. Ejemplo; Empresa Movistar; flayer de promociones o bolsas de minutos para su comercialización, también la alta inversión en promotores y vendedores

3.- Una estrategia para elevar las ventas, requiere de recursos suficientes para invertir en una alta publicidad. Ejemplo: Empresas Deca; tienen una alta inversión publicitaria (televisión, diarios, radios, promotores en terreno)

Desarrollo del mercado

Para desarrollar el mercado se requiere incorporar productos y servicios actuales en otras zonas geográficas. Esto quiere decir que busca nuevos mercados para ofrecer los productos o servicios de la organización.

Ejemplos:

1.- Universidad Del Mar; El desarrollo de esta Institución se expandió a diferentes Ciudades, captando un gran volumen en el país (Sede Iquique, La Serena, Valparaíso, Santiago, Concepción)

2.- Empresas Telepizza; Esta empresa se ha expandido en diferentes partes de la Ciudad de La Serena, logrando una mayor participación en el mercado local.

3.- Empresas Copec; Esta se caracteriza por su fuerte participación en el mercado de combustibles con todas sucursales en todo nuestro país.

Desarrollo del producto

La estrategia para el Desarrollo del Producto tiene como objetivo maximizar las ventas por medio de la modificación o mejoría de los productos o servicios. Por regla general, para el desarrollo del producto se requiere un gasto mayor para la investigación y desarrollo.

Ejemplos:

1.- Empresas de Pastas dentales; Estas empresas están continuamente desarrollando he innovando sus productos y dando alternativas para todo tipo de cliente Ejemplo; Colgate, Acua Fresh, Pepsodent

2.- Las Automotrices; Estas siempre innovan sus productos para dar mayor satisfacción a sus clientes, logrando así preferencias en el mercado de automóviles, Ejemplo; Callegari, a sus vehículos le agregan productos y servicios que lo hacen mas atractivo para su compra( tapiz, color, llantas, aire acondicionado, radios, etc)

3.- Empresas de pañales; innovan sus productos, para que estos de adapten cómodamente a los primeros meses de vida de los recién nacidos.

Ejemplo; Pampers esta continuamente diseñando para una mejor adaptación del bebe, creando pañales mas absorbentes, cómodos, mejor movilidad, etc.

ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN

Las Estrategias de Integración buscan controlar o adquirir el poder negociador de los distribuidores, de los proveedores o de la competencia. Así pueden disminuir las amenazas que hay en el ambiente.

También ganar la propiedad o un mayor poder sobre estos, por lo cual, existen tres tipos de Estrategia de Integración: Integración hacia delante, Integración hacia atrás e Integración Horizontal.

Integración hacia delante.

La integración hacia delante implica adquirir o entrar a la propiedad sobre distribuidores (comprar o asociarme con mis clientes). El objetivo de este tipo de integración es alcanzar un mayor grado de eficiencia y un mayor control.

También esta estrategia de integración hacia delante hace que una empresa adquiera más canales de distribución, es decir, sus propios centros de distribución (almacenes) y tiendas al detalle. También puede significar que la empresa irá aún más lejos, pues adquiere sus propios clientes.

Ejemplos:

1. Homecenter Sodimac antes solo vendía los materiales ahora también presta servicios de construcción a sus clientes.

2. Editorial Andrés Bello edita sus propios libros y el mismo tiene sus canales de distribución a lo largo del país, también vende los libros de la competencia pero siempre haciendo mas atractivos los libros que el mismo edita. (descuento, vitrina, promociones, etc.)

Integración hacia atrás

La idea de esta estrategia es adquirir o incorporar a la empresa de mis proveedores, es decir, Consiste en que es la empresa que integra en su organización actividades de fabricación. Este tipo de integración se puede plantear para asegurar la continuidad del suministro y la calidad de los productos comprados, para coordinar más efectiva y eficientemente las funciones de distribución. Por esta estrategia lograr ser nuestros propios proveedores no depender de estos y disminuir su poder negociador.

Ejemplos:

1. Lincosur crea su propia bencinera para reducir costos.

2. Supermercados líder tiene su propia panadería y no tiene un proveedor de pan ellos mismos lo fabrican y lo distribuyen.

Integración horizontal

Esta estrategia es para controlar o Adquirir una empresa por parte de otra del mismo mercado, con el objeto de mejorar la eficiencia o para poder aumentar el poder de mercado.

Ejemplos:

1. Renault es un fabricante francés de automóviles, vehículos comerciales y automóviles de carreras adquirió recientemente Volvo fabricante de automóviles de lujo para convertirse en el tercer fabricante de autos en Europa.

2. La cadena de mercados cencosud compro a supermercados las brisas adquiriendo más clientes y controlando así a su competencia más fuerte.

3. Mattel, el famoso fabricante de Barbie y juguetes Disney, adquirió Fisher-Price, su competencia, para superar Hasbro su competencia más fuerte.

ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN

Es la amplitud de productos de la empresa. Con una estrategia de diversificación la empresa llega a nuevos mercados. Es decir, con esta estrategia una empresa puede incrementar su oferta presentando a los clientes varios productos, ya sean relacionados o no con el giro del negocio

Existen tres tipos de estrategia de diversificación:

Diversificación Concéntrica.

Es la incorporación de productos nuevos a la empresa, pero relacionados con el giro del negocio (actividad fundamental de la empresa).

Esta estrategia se puede aplicar cuando:

• La empresa crece en una industria que crece lentamente o casi nada

• Cuando la venta de otros productos nuevos elevaría notablemente las ventas de los productos actuales.

• Cuando los productos nuevos, pero relacionados, tengan niveles elevados de venta en determinadas épocas que equilibren las altas y bajas de la empresa

• Cuando los productos de la organización están decayendo en las ventas o su demanda esta decreciendo. (Etapa de declinación del ciclo de vida del producto)

Es importante tener un equipo gerencial solidó con capacidad para poder solventar y administrar esta amplitud.

Diversificación Horizontal.

Esta estrategia se basa en la creación o incorporación de productos nuevos, no relacionados con el producto principal, destinada a los clientes actuales.

• Cuando la venta de productos nuevos no relacionados incrementan los ingresos de la empresa

• Cuando la empresa compite en un sector de poco crecimiento donde existen bajos márgenes de ingreso.

• Cuando se tiene canales de distribución capaces de comercializar productos nuevos a los clientes actuales

Para realizar esta estrategia debemos de tener en cuenta el perfil del cliente, es decir conocerlo muy bien.

Diversificación conglomerada.

Continuando con las estrategias de diversificación ahora es turno de la conglomerada que consiste en la incorporación de productos nuevos no relacionados, pero en este caso son destinados a clientes potenciales (futuros clientes)

Se puede aplicar cuando:

• Cuando la industria en la que se desarrolla la empresa esta registrando ventas y utilidades bajas anuales.

...