UADE - Marketing 1 Primer Parcial

CAPITULO 1º

MKT: proceso →  compañías crean valor para los clientes y establecen relaciones redituables.

Mercadotecnia: proceso de plantear y ejecutar la concepción, precios, promociones y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambio que satisfagan las metas individuales y de la empresa.

Proceso de marketing:

Entender el mercado y las necesidades y los deseos del cliente

Diseñar una estrategia de mkt         → necesidades y los deseos del cliente

Elaborar un programa de mkt         → entregue valor superior, establecer relaciones redituables y lograr la satisfacción del cliente

Captar valor de los clientes        →  obtener utilidades y calidad para el.

Como entender el mercado y las necesidades del consumidor:

1. Necesidades: estado de carencia percibida; básicas: alimento, sociales: pertenencia y afecto; individuales: conoc. y expresión.
2. Deseos: forma que adquiere una necesidad humana moldeada por la cultura y por la personalidad del individuo.
3. Demandadas: deseos humanos respaldadas por el poder de compra.
4. Productos: cualquier cosa en el mercado usado para la atención, adquisición, uso, consumo capaces de satisfacer una necesidad.
5. Intercambio: acto de obtener un objeto deseado que pertenece a una persona ofreciéndole algo a cambio.
6. Transacción: consiste en un intercambio de valores entre 2 partes.
7. Mercado: conjunto de compradores reales y potenciales de un producto o servicio.

Oferta de mkt: productos, servicios y experiencias

Combinación de productos, servicios, información o experiencias que se ofrece a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.

Las necesidades y deseos de los consumidores se satisfacen con una oferta de mkt., estas no se limitan a productos físicos, sino también a servicios, actividades o beneficios, son intangibles y no se derivan en la posesión de algo.

Estrategia orientada a  los deseos y necesidades

Elegir un mercado meta y diseñar con ellos relaciones exitosas. La meta del gerente de mkt. Es encontrar, atraer, mantener y cultivar clientes meta mediante la creación, entrega y la comunicación de valor superior para el cliente.

Desmarketing: el mkt para reducir la demanda temporal o permanente, el objetivo es destruir la demanda, sino tan solo reducir o desplazarla.

Selección de una propuesta de valor

La compañía debe decidir como atender a los clientes meta, de que forma se diferenciara y se posesionara a si misma en el mercado meta. La propuesta de valor es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades.

Orientaciones de las estrategias de mkt.

1. Producción         → los consumidores prefieren productos que estén disponibles y son costeables debiendo la gerencia mejorar la                      etiqueta de la producción  y al distribución.
2. Producto:         → los consumidores prefiere los productos que ofrecen la mejor calidad, desempeños características                              innovadoras, debiendo la organización mejorar constantemente sus productos.
3. Vender                → los consumidores no comprar una cantidad suficiente de los productos de la organización, si esta  no realiza                      un labor de ventas y promociones mas agresiva y a gran escala.
4. Marketing        → el logro de las metas de la organización, depende de determinar las necesidades y deseos de los mercados                       meta y proporcionarles mejores satisfacciones al cliente.
5. Mkt. Social         → una compañía toma buenas decisiones de mkt., considerando los deseos de los consumidores, los                               requerimientos de la compañía, así como los interés a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.

Preparación de un plan y programa de mkt.

Mezcla de mkt. de la empresa, es decir, en el conjunto de herramientas de mkt. Que la compañía utiliza para realizar su estrategia de mkt.

Las herramientas son el:

Producto        → Satisfaga una necesidad

Precio                → Cuanto cobrara por la oferta

Plaza                → Como lo pondrán a disposición de los consumidores meta

Promociones        → Debe comunicarle a los clientes meta la oferta y persuadirlos de sus meritos.

Establecimiento de relaciones con el cliente

1. Administración de la relación con los clientes: proceso →  diseñar y mantener relaciones redituables con los clientes al entregarles                                                            mayores valor y satisfacción.
2. Valor percibido por el cliente: cliente evalúa sobre dif. entre los beneficios ( y costos de una O), en comparación con los compet.
3. Satisfacción del cliente: º de desempeño percibido de un producto

Relaciones con los clientes seleccionaos de forma mas cuidadosa: proporcionan + valor para los clientes, evaluar con mas cuidado el valor de los clientes para la empresa (manejo selectivo de relaciones), por medio de análisis de rentabilidad del cliente para descartar a clientes no redituables y dirigirse a los redituables para mimarlos, crean ofertas atractivas y trato especial para captar a esos clientes y ganar su lealtad.

Relaciones a largo plazo: forma mas duradera y profunda, diseñan estrategias para atraer a nvos clientes y crear transacciones con ellos, utilizando la administración  de relaciones para retener a los clientes y diseñar relaciones redituables y a largo plazo.

Relaciones directas: los clientes tienen la oportunidad de comprar por teléfono, catálogos para pedir por correo y on-line.

Admin. de las relaciones con los asociados: trabajo cercano c/ los asociados de otros dptos de la Cia. y fuera de ella para ofrecer en conjunto valor para los clientes. Fuera de la empresa: los gerentes de MKT se relacionan con sus proveedores, asociados de canal e incluso sus competidores. La cadena de suministro describe una canal que abraca la materia prima, los componentes y los artículos finales. La cadena reproveedores fortalecen las conexiones con sus asociados alargo plazo de la cadena de proveedores.

Captura del valor de los clientes

Valor de por vida del cliente: valor de todo tipo de compras que el cliente realizara durante toda una vida de patrocinio.

Participación del cliente: es el porcentaje de la compra del cliente que una campaña obtiene en sus categorías de productos.

Valor de cliente: son los valores combinados de por vida el consumidor, de todos los consumidores de la compañía.

CAPITULO 2º

Plantación estratégica integral de la empresa

Misión → Objetivos y metas → Diseño Cartera Neg → Planeación MKT. y otras estrat. funcionales. (nivel de unidad de neg, prod y merc)

Proceso → crear y mantener → coherencia estratégica → las metas y las capacidades de la organización y sus oportunidades de mkt.

1. Implica definir:
2. Misión clara para la empresa
3. Objetivos de apoyo
4. Diseñar una cartera comercial sólida
5. Coordinar estrategias funcionales.

Las compañías suelen elaborar planes anuales de largo alcance y estratégicos. Estos conciernen a los negocios actuales de la compañía y a la forma de tenerlos en marcha. Este plan implica adaptar a la empresa para obtener  ventajas y oportunidades que haya cambiado en su entorno.

1. Definición de misión: es el propósito de la organización, lo que desea logar en un entorno amplio, debe ser especifica, realista, practica, congruente con el entorno basado en  competencias distintas.
2. Objetivos: la misión tiene que convertirse en objetivo detallado de apoyo para cada nivel ganancial. Un objetivo es una aclaración en la que se alcanza con las actividades de mercadotecnia. Debe ser realista, mesurada, específica y consistente.
3. Cartera de negocios: es el conjunto de ramas u productos que definen la empresa.
4. Análisis de la cartera: herramienta con la cual la gerencia identifica y evalúa los diversos negocios que constituyen la empresa.
5. Matriz de participación de crecimiento : método de plantación de cartera que evalúa las unidades estratégicas de negocios de una empresa en términos de si tasa de crecimiento del mercado y participación relativa de mercado.

Elaboración de estrategias de crecimiento y recaudación de la plantilla.

Matriz de expansión de productos/ mercado : herramienta de plantación de cartera que sirve para identificar las oportunidades de crecimiento de la empresa mediante la penetración de mercado, el desarrollo de los productos o la diversificación.

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