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ENSAYO “EL ARTE DE LA GUERRA-SUN TZU

EL ARTE DE LA GUERRA es el mejor y más famoso tratado de estrategia del mundo, que se ha convertido en un libro de culto en el mundo de la economía y de la empresa. Nos propone unos principios validos tanto en el mundo de la estrategia militar como en el de los negocios o la política. A pesar de su antigüedad (2500 años) es un libro moderno que nos ayuda a reflexionar sobre cualquier tipo de problema y a plantear las estrategias necesarias para atacarlo.

Ahora las tácticas de combate se están llevando a otro campo, el de los negocios.

Para Sun Tzu lo más importante era “lograr la victoria sin combatir” con esta filosofía destacaba de gran manera el conocimiento previo del campo de batalla, de las fuerzas del enemigo, su disposición en el terreno, así como un trabajo de inteligencia efectivo, desprendiéndose de esa idea la importancia de que las empresas deben conocer con profundidad, la situación de los mercados, las fortalezas y debilidades de sus competidores, así como tener un diagnóstico preciso sobre sus fuerzas y debilidades internas. “La razón principal por la cual el general sabio conquista al enemigo, es el conocimiento previo”, plantea Sun Tzu.

Para posicionar un producto antes de venderlo, el producto debe venderse antes de fabricarlo, conociendo las necesidades de los potenciales clientes, “conseguir la victoria antes de entrar en batalla”. Por lo mismo el mercado es un terreno de combate, donde la información es clave antes de luchar, conociendo las fortalezas y las debilidades del contrincante o como decía Sun Tzu: “conócete a ti mismo y conoce a tu enemigo”.

Conocer las debilidades de los competidores es punto clave a tener en cuenta a la hora de competir, pues para poder “atacar” es necesario Saber cuáles son los puntos donde son más vulnerables (segmentos de mercados desatendidos, servicio de postventa insuficiente, tardía respuesta a demandas de clientes). Sun Tzu aconseja “Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo no defienda” en cuanto El “clima” se identifica como el “entorno” donde están presentes tendencias tecnológicas, económicas, políticas, sociales, medio-ambientales, regulaciones, etc.

Otros aspectos que presenta Sun Tzu son: la concentración de fuerzas, el ataque y el plan de contingencia. La concentración de fuerzas se refiere a establecer una superioridad de fuerzas en el punto de ataque, con independencia del tamaño del ejército enemigo. Se trata de una "superioridad relativa", allí donde detectamos que el enemigo es más débil, o donde podemos generar una debilidad a través de estratagemas que lo engañen.

Sobre el ataque, Sun Tzu plantea que el estratega debe analizar si hay una verdadera necesidad de llevarlo a cabo. Propone analizar si hay otras opciones

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