DESCRIPCIÓN Y SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA

DESCRIPCIÓN Y SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA

Actualmente el municipio de Villa Altagracia se encuentra sumergido en un estado estático en cuanto a lo comercial y constituye esto en ser, dentro de una zona geográfica comercialmente dinámica, una contradicción económica.

Al estar rodeada de municipios y provincias de los de mayor prosperidad en el país, es una contradicción incluso de índole social, que este municipio carezca de altos índices de productividad en lo comercial.

La empresa Agua Mora debe lidiar con esta realidad económica del municipio por lo que sus estrategias de gestión comercial se ven constantemente amenazadas por esa falta de dinamismo económico.

La empresa en la actualidad se está manejando con cierta improvisación en su gestión comercial, a nivel operativo se maneja no tan eficiente en la cobertura del territorio.

Una posible causa de este problema es la falta de supervisión que ejerce la empresa en su ejercicio gerencial y comercial, el nivel de vendedores y repartidores requiere una supervisión sistematizada.

Esto trae como consecuencia, que aparte del problema de operar en un municipio no muy próspero, no se esté cumpliendo la ruta en ventas por parte de los vendedores.

Evidentemente la solución a este problema radicaría en el diseño de procedimientos de supervisión en ventas, donde se le dé un seguimiento sistematizado a las unidades repartidoras y vendedoras a lo largo del territorio.

Paralelo a lo antes analizado existe la amenaza de las empresas de agua embotellada que ejercen distribución competitiva con agresividad a nivel nacional y por supuesto esto incluye al municipio de Villa Altagracia, marcas muy bien posicionadas tienen presencia en los intermediarios existentes en el municipio y en ciertas temporadas mezclan la promoción con los canales de distribución haciéndole esto más cuesta arriba a la gestión comercial de Agua Mora.

Como posibles causas de esta situación se puede hacer referencia a que históricamente el municipio se ha centrado en aportar al PIB principalmente en el sector agrícola y este sector se ha visto deprimido y esto incide en la vida comercial de la ciudad.

Otra causa a considerar como atribuible es quizás la falta de inversión en infraestructuras y obras viales al interior de la ciudad por parte del Estado, lo que ha ocasionado la falta de atractivo para la inversión privada a nivel de grandes empresas.

Acerca de la gran competitividad en ese mercado se puede presumir que la causa fundamental está en que los canales que se utilizan para este tipo de producto son de altos índices de rotación y comercializan muchos otros productos de consumo masivo.

Evidentemente esta situación afecta a la empresa caso de estudio en el ámbito económico ya que la situación comercial del municipio incide negativamente en las posibilidades de empresas de bajo presupuestos como una PYME.

La empresa Agua Mora es la principal afectada en este cuadro situacional planteado, dado el hecho de estar obligada a implementar esfuerzos más acentuados a nivel comercial por los factores anteriormente descritos.

Todas las empresas PYMES que pretendan desarrollarse en la ciudad, incluso empresas del mismo mercado de aguas empacadas, ven limitadas sus posibles acciones estratégicas por todo lo planteado.

Una serie de preguntas convertidas en objetivos a cumplir en esta investigación son planteadas a continuación:

1- ¿Cuáles son los procesos, procedimientos y medidas administrativas implementadas por la empresa para su gestión comercial?

2- ¿En qué aspectos se diferencian los competidores en materia de negocios de la empresa Agua Mora en lo referente a las preferencias del mercado de consumo?

3- ¿Cuáles estrategias deben ser aplicadas en la gestión comercial de la empresa para contrarrestar la mermada economía del municipio y liderar el pastel del mercado?

4- ¿Qué medidas se deben tomar en el ámbito de las ventas para abarcar mayor territorio en menos tiempo?

5- ¿Contra qué condiciones de precio compite Agua Mora en Villa Altagracia?

6- ¿Qué medidas en la gestión comercial de la empresa están formalmente bajo procedimientos, cuáles se deberían formalizar y cuáles rediseñar?

7- ¿Cuáles son los objetivos cuantitativos que debe plantearse Agua Mora alcanzar en ventas?

8- ¿Qué presupuesto se llevaría el conjunto de estrategias necesarias para hacer eficiente la gestión comercial de la empresa

9- ¿Cuáles serían las medidas de control más idóneas para el eficiente desempeño operativo y comercial de Agua Mora?

OBJETIVOS

General:

Analizar la gestión comercial de la empresa Agua Mora.

Específicos:

Describir de manera bibliográfica todo lo concerniente a Gestión Comercial como área de negocios.

Analizar el mercado y la situación de la empresa haciendo uso de la encuesta como fuente de primera mano.

Diseñar el marco estratégico como elemento principal en la gestión comercial.‏

METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN A UTILIZAR

Este trabajo de investigación será de carácter Descriptivo, esto se considera por la consulta de fuentes bibliográficas de que se valdrán los sustentantes y por el estilo de plasmar tal y como serán encontrados los datos.

El analítico será el método principal que se utilizará ya que se pretende ir separando los aspectos encontrados en el estudio y, como este método de investigación científica se caracteriza por descomponer los aspectos para analizar y evaluar por separado cada una de sus partes, el uso del mismo se ve inminente en este punto del trabajo de grado, específicamente se tomará este método para analizar y evaluar los distintos elementos que radican en la gestión comercial de la empresa elegida.

Como se pretende llevar a cabo un estudio de campo en el trabajo

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