El Comercio Electronico
Enviado por bubbuu • 20 de Marzo de 2012 • 1.164 Palabras (5 Páginas) • 829 Visitas
EVALUACION TEMA 31
LA GESTION DEL CONTROL DE VENTAS
1. ¿Qué dos grandes sistemas de evaluación de la fuerza de ventas se aplican? Comenta las consideraciones más significativas.
Uno se basa en la utilización del rendimiento o resultados de ventas respecto a las previsiones como único criterio evaluatorio. Es un sistema sencillo de aplicación, fácil comprension y de acuerdo con las teorias antiguas que consideran que el vendedor solamente es sensible a la motivación económica. Este sistema en los 80's estaba extendido en los Estados Unidos.
Otro, basa el control en el comportamiento incidiendo en el proceso de la venta, éste es mas difícil por los frecuentes viajes de los vendedores y tambien por las diferencias entre las circunstancias laborales de cada uno de ellos que hace problemática la aplicación de sistemas con indicadores de validez general. Tambien permite un mayor control, lo que facilita a la direccion el transmitir mejor la filosofía y normativa de la empresa.
2. ¿Cuantos puntos de vista permite la evaluación del rendimiento? Comentalos brevemente ¿Como diseñaria un sistema de control de impagados, que aspectos cree relevantes al respecto?
La evaluación del rendimiento permite cuatro puntos de vista:
La teoria de la agencia
La cual viene a ser sustentada por el código de comercio. Esta teoría solo puede propugnar un simple control de resultados del volume de ventas, dentro de la legalidad contractual. Tiene como inconvenientes el crear problemas graves por la distancia entre la realización del esfuerzo y la persepción de las comisiones.
La teoria de la organización
Esta teoria sostiene que las metas de los vendedores y empresa no tienen por que ser diferentes sino que pueden integrarse.
La teoria basada en los costos del control de las ventas
Esta pretende que el sistema de control a utilizar está en función de los rendimientos del propio sistema, es decir que utiliza controles, de costo superior al beneficio que de ellos se obtiene.
La teoria motivacional
Esta sostiene que el control debe de buscar favorecer la motivación positiva de los vendedores
Para diseñar un sistema de control de impagados es importante:
Comparar los impagados de cada vendedor y analizar sus causas y evolución, las causas pueden ser debidas a la insolvencia del cliente, quejas contra el vendedor o la empresa o a que nuestro producto no esta en buenas condiciones.
Decir cuales son los indices impagados razonables.
Tomar en cuenta la evolución a la alza del peligro de la incompetencia de los vendedores
Es importante decir que el control de los impagados requiere un cuidado y puntualidad especiales, por que se han tomado como objetivo parcial de algún sistema de incentivos para los vendedores.
3. ¿A qué nos referimos cuando hablamos del comportamiento de los vendedores? ¿En que consiste el principio de Iceberg? Señala las ideas básicas
El comportamiento de los vendedores se refiere a las actividades como visitas de clientes, forma en que se desarrollan las estrategias y tacticas de visitas con pedido, composicion de la clientela, incidencia de la ley del pareto, organizacion, atenciones postventa quejas de los clientes puntualidad etc.
El principio de Iceberg es:
El principio dice que en las empresas, al igual que en las montañas de hielo flotantes, hay mas problemas sumergidos a la vista
En marketing se utiliza mucho en el servicio al cliente, por ejemplo la punta son las quejas que los clientes sí presentan, pero cada 1 cliente que se queja hay 20 detrás que no lo hicieron.
Este principio tiene un corolario muy comprometido para los responsables de la fuerza de ventas.
4. Enumere y exponga los tipos de documentos dentro del cuadro de mando de la direccion de ventas.
1. Delimitacion del Mercado
Se trata de facilitar los parametros principales que nos sitúan el panorama general actual del Mercado. Se puede hacer un resumen de la situación comercial global en cuanto
...