El plan de marketing para los programas de salud

Resumen Ejecutivo

El plan de marketing para el Programa Disfruta Salud, tiene como objetivo definir la estrategia a utilizar para la introducción de los servicios de salud electiva en los Estados Unidos, por ser este el mercado más importante en Salud Electiva.

El plan elaborado se ha basado en el Plan Estratégico y Operativo para la Exportación de Servicios de Salud Electiva, elaborado por la consultora Maximixe, el cual plantea como Visión posicionar al Perú como una de las plazas más atractivas para servicios de salud electivos en Latinoamérica.

Para lograrlo se ha planteado una estrategia de focalización o nicho, que dirige todos los esfuerzos hacia el segmento en el cual se tiene la mayor ventaja competitiva, que está constituido por los peruanos residentes en Estados Unidos. La estrategia de mediano plazo consiste aprovechar que los peruanos residentes en EEUU que se atiendan en el Perú pueden ser los mejores referentes de los servicios de Salud dentro de su círculo social. De esta manera en posteriores campañas se atraerá a hispanos y finalmente a cualquier residente de los EEUU que requiera de alguno de los servicios que aquí se ofrecen.

A diferencia de otro tipo de pacientes, los peruanos residentes en el extranjero suelen venir con frecuencia al Perú, y la estadía no representa normalmente un costo importante porque se alojan en casa de familiares o amigos. A su vez el costo de los tratamientos en los EEUU es tan elevado que a un peruano le “sale más a cuenta” pagarse el viaje y venir al hacerse un tratamiento en el Perú, con lo cual el pasaje le sale gratis, utilizando el lenguaje con el que coloquialmente hablamos los peruanos. Esta es nuestra mayor ventaja competitiva en este segmento, lo cual nos permite concluir que en la práctica los otros países de la región en este segmento no competidores.

Los competidores en esta etapa son más bien clínicas médicos locales que de alguna manera están recibiendo pacientes del extranjero, aunque posiblemente no tengan una estrategia de marketing muy clara al respecto. Esto es muy válido si tomamos estadísticas de Promperú que revelan que el 4% de los visitantes que el Perú recibe tiene como razón principal para su viaje el hacerse algún tratamiento para su salud. Es decir que en este momento el Perú está exportando servicios de salud a 60,000 personas/año aproximadamente.

Por otro lado, se ha hecho un análisis del costo total en que incurriría un paciente de clase media / alta que se tendría que alojar en un hotel 4 o 5 estrellas para hacerse el tratamiento en el Perú y se ha comparado la cifra el costo en otros destinos de salud en la región y con el costo de hacerlo en su propio país. Se ha concluido que en este escenario el ahorro en costos no es significativo, y por lo tanto para atraer turistas de salud habría que dirigirse a personas que desean venir al Perú por el turismo en sí y al hacerse el tratamiento acá en vez de en su país se ahorrarían el costo del viaje. Dicho de otro modo, en el mediano plazo los servicios de salud electiva en el Perú podrían servir para hacer que el turista haga un mayor desembolso durante su estadía en el Perú, pero difícilmente se va atraer turistas que vengan sólo por salud.

Por ello, la propuesta estratégica de valor

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