FORMACIÓN DE VENDEDORES

 FORMACION DE VENDEDORES Y CALIDAD TOTAL EN LA EMPRESA FAMILIAR

INTRODUCCION:

En los tiempos que corren cada día se hace más importante y necesario tener una buena formación.

Si decidimos dedicarnos al área comercial, es necesario que dispongamos de una buena formación en ventas, de ello pueden depender nuestras probabilidades a la hora de encontrar un trabajo, o cambiar el que tenemos por uno que consideramos que se ajusta mejor a nuestras expectativas, horarios, etc.

La “formación ventas” brinda al comercial la posibilidad de realizar mejor su función, ser más eficiente y cercano al cliente.

La venta de productos atraviesa tiempos difíciles: Los clientes exigen rapidez de entrega y suministro de información, y los agentes de ventas compiten para captar clientes. Hoy en día todo gira en torno a la información.

La función principal de un vendedor es ofrecer los productos o los servicios de uno o más fabricantes o distribuidores. Ellos pueden aconsejarles a los clientes acerca de algunas estrategias para reducir costos y aumentar las ventas.

Cuando uno de estos profesionales es contratado por algún fabricante o un mayorista se les llama agentes de ventas. En caso de que ellos trabajen por cuenta propia, se les llama agentes productores.

Los agentes de ventas deben estar visitando constantemente, no solo para ganar clientes, sino también para reunirse con ellos cuando sea necesario. De esta forma, el contacto constante con el cliente es indispensable. También analizara las necesidades de sus clientes y les ofrecerá aquellos servicios que satisfagan sus requerimientos.

Para ello, deberá conocer los productos, los colores y modelos disponibles con el fin de que sus clientes estén totalmente informados. Además de promocionar los productos y cerrar las ventas, usted tendrá que escuchar y resolver las quejas que sus clientes tengan con respecto a los productos o servicios. Después de conocer la importancia de la fuerza de venta dentro de la organización en el primer tema de esta materia, a continuación vamos a definir la importancia de la formación que deben tener los vendedores para estar realmente motivados y el valor de la comunicación dentro de la organización para realizar la venta final.

FORMACION DE VENDEDORES EN LAS EMPRESAS FAMILIARES

-Objetivos de la formación

Los objetivos de una buena formación comercial deben ser:

 aumentar la productividad.

 Mejorar las relaciones con los clientes, que dejen al cliente satisfecho.

 Mejorar la gestión del tiempo y del territorio por parte de los vendedores.

 Mejorar la moral del equipo de ventas (en el sentido de motivación).

 Disminuir la rotación del vendedor (en el sentido del abandono de la empresa, una rotación alta puede ser muy cara para la empresa, porque se supone que la empresa haya gastado dinero para formar a los vendedores, perdida de relaciones desarrolladas con clientes, aumento de los costes de oportunidad)

Formación y capacitación

En Formación Ventas se encuentran las mejores soluciones para incrementar la rentabilidad de su empresa y/o departamento comercial, mejorar la eficacia profesional y el clima laboral.

En Formación Ventas, de manera amena, fácil y sencilla, se aprenden técnicas profesionales concretas así como habilidades y destrezas personales, que hacen más eficaces a los profesionales que las reciben.

Se debe decidir en qué rubros se formará al personal, partiendo de las características formativas y experiencias previas, es decir, debe hacerse un Diagnóstico de Necesidades de Capacitación.

Esta herramienta, haciendo uso de las documentales que una empresa organizada debe tener (Plan de trabajo, Descripciones de Puestos, Perfiles de Puestos, Hojas de Servicio de los Trabajadores, Evaluaciones del Personal, etcétera), nos permite determinar en específico en que ha de formarse al personal.

Rubros específicos para formar :

• Habilidades comunicativas. El personal de ventas debe saber expresarse bien, tanto escrita como oralmente, de preferencia en un idioma extranjero adicional a su lengua materna. Aquí deben integrarse aquellas habilidades que se enseñan en Programación Neurolingüística, a fin de que el vendedor sepa interpretar las pautas psicológicas envueltas en los procesos comunicativos con los compradores.

• Tolerancia a la frustración. Para que el vendedor sepa manejar los triunfos y derrotas de modo que cada una de sus experiencias, buenas o malas, le permita incrementar su marco de referencia y tome esas experiencias para el análisis de mejores prácticas laborales.

• Capacidad de Organización. Enseñar a la persona a ser organizada, a manejo de tiempo y agenda, a la organización de sus archivos y llenado de reportes.

• Creatividad. Desarrollarle la habilidad de pensamiento lateral, invitándolo a que innove y encuentre nuevas formas de hacer las cosas.

• Liderazgo. Convirtiéndole en guía, asesor y gerente de sus actividades personales y de las de los equipos de trabajo en que participa, de manera que vea su trabajo como un negocio personal. Si de aquí desarrolla habilidades para autogestionarse, podemos tener colaboradores que consuman cada vez menos supervisión y control, dedicando estratégicamente el negocio.

¿Por qué capacitar a los vendedores?

Existen 9 buenas razones para que una empresa capacite a sus vendedores:

• Porque aumentan el volumen de ventas y los beneficios del negocio.

• Porque tienen más en cuenta los intereses de la empresa.

• Porque defienden mejor la estrategia comercial y la reputación de la empresa.

• Porque aumenta la motivación, la moral y la integración de los vendedores.

• Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando las soluciones.

• Porque mejoran su conocimiento de la clientela y aprovechan mejor su conocimiento de los productos.

• Porque hacen más eficiente su organización personal.

• Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas.

• Porque logran el éxito sin dejar de ser quiénes son, descubriendo sus puntos débiles y afianzando sus puntos fuertes.

*Entre la formación que no puede faltarle a un comercial destacan varios aspectos:

 - Atención al cliente: cada vez son más las empresas que conocen el poder que este punto deriva y tratan gestionarlo y aprovecharlo en la medida de lo posible. El hecho de tener a nuestros clientes bien informados, resolver sus dudas, escuchar sus sugerencias, resolver sus quejas… va a hacer que estos se sientan que la empresa les escucha y les tiene en cuenta, en definitiva, van a sentirse cómodos con la empresa.

- Capacidad de oratoria: normalmente un comercial debe ser una persona acostumbrada a hablar en público y debe sentirse cómodo con ello, debe tener la capacidad de empatizar con sus clientes, que no le vean como alguien que simplemente trata de venderles algo, sino como una persona de confianza, que comparte algunos de sus gustos o aficiones, con quien pueden pasar un rato agradable conversando, por ello es de vital importancia que el comercial este al corriente de los temas de actualidad que puedan interesarle a cada tipo de cliente.

- Distribución del tiempo y Priorización de tareas: Es necesario buscar la eficiencia en la organización y la utilización del tiempo. Planificar con claridad y realismo, priorizando tareas y aplicando diferentes tiempos de realización dependiendo del grado de importancia de las tareas a realiza.

- Auto-confianza: sensación de seguridad, de confianza en uno mismo y en la toma de decisiones. Philip Kotler ya nos dice, aunque en relación a la importancia de la información, “es necesario automatizar la fuerza de ventas para que el vendedor tenga la capacidad de decisión de un Consejero Delegado”. Apuntamos aquí esta frase porque refuerza que al negociar uno debe sentir que puede decidir. Esta habilidad facilita la técnica de negociación “sin miedo a decir no”, “saber aguantar la presión del cliente”.

En definitiva la formación en ventas es importante no solo para los comerciales, sino para muchos otros miembros de la empresa.

PROBLEMAS QUE NOS PODEMOS ENCONTRAR EN LA FORMACIÓN COMERCIAL

Para mejorar el rendimiento de los vendedores necesitamos utilizar formadores cualificados que dominen la formación teórica, la práctica, que dispongan de la cualificación pedagógica adecuada y que sean sistemáticos en la exposición de sus cursos.

Los obstáculos más habituales que se encuentran parte de los directivos de venta son:

 Falta de tiempo para impartir formación a los vendedores porque se prioriza la visita al cliente por encima de todo

 Falta de capacidad pedagógica. Saben diseñar un plan comercial pero no lo saben enseñar.

 Falta de motivación para formar, por no considerarse responsables de la formación comercial.

La consecuencia es que se disminuye el rendimiento del vendedor al no disponer de una formación adecuada.

¿Cómo mejorar la formación de los vendedores?

• Primero deberemos detectar cuáles son las necesidades de formación del vendedor, es decir, la diferencia que hay entre lo que hace y lo que debe hacer. En definitiva la diferencia entre lo que sabe hacer y lo que debería saber hacer.

• Deberemos mejorar las técnicas de persuasión y negociación, los conocimientos técnicos del producto o servicio

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