Inteligencia Comercial

La importancia de la inteligencia comercial en los agronegocios

La inteligencia comercial es un proceso mediante el cual una empresa reúne información relevante y la transforma en conocimiento para la toma de decisiones sobre sus procesos de venta.

Philip Kotler, uno de los fundadores del marketing moderno, señala que "el marketing está convirtiéndose en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas". En consecuencia, la información se transforma en un insumo clave para desarrollar un activo estratégico que es el conocimiento. Por ello la inteligencia comercial está llamada a ser una herramienta fundamental en el desarrollo de las empresas.

Sin embargo, el uso de la inteligencia comercial no está muy difundido en las empresas. Esto es paradójico cuando hoy, especialmente gracias a las tecnologías de información y comunicaciones, y especialmente Internet, se puede acceder a abundante información. Y no falta quienes señalen, con razón, que ocurre precisamente por eso, porque estamos "infoxicados" (intoxicados de información) y no sabemos por dónde comenzar.

La necesidad de diversificar la oferta y los mercados hace que las empresas que se dedican a los agronegocios empleen esta herramienta que les permitirá conseguir sus objetivos de crecimiento. Una primera cuestión es aclarar que la inteligencia comercial no es sinónimo de investigación de mercados. Esta última es sólo una de las herramientas empleadas por la inteligencia comercial para obtener información no suministrada por otras fuentes.

Ahora, ante la abundancia de información es importante considerar aquella que reúna ciertas características como que sea útil, fiable, disponible, clara, de fácil interpretación, actualizada y completa. Lo ideal es que una empresa cuente con un área de inteligencia comercial. De no ser esto posible, la tarea en sí debe existir, ya sea asumida por una persona o rotativamente.

Otra opción es participar en un gremio empresarial y recurrir a la información que éste proporciona. Tal es el caso del reciente CD Agroexportador elaborado por la Gerencia de Agroexportaciones de la Asociación de Exportadores(ADEX). En dicho CD encontramos información referida a los principales productos de agroexportación, la participación porcentual y montos vendidos en los principales mercados de destino, etc.

Asimismo hay información por separado de los productos consolidados (aquellos cuyas exportaciones superaron los US$ 30 millones en el 2010), productos nacientes (con despachos entre US$ 5 millones y menos de US$ 30 millones) y un grupo de 73 productos con ventas externas por menos de US$ 5 millones.

Destaca también la identificación de un grupo de nueve productos con potencial para ser exportados en mayores cantidades a las actuales.

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