Inteligencia Comercial

La inteligencia comercial es lo que empresarios, empleados y profesionales deben saber sobre marketing, comunicación y ventas.

Marketing personal.

El marketing personal (saber vender las cualidades propias) hoy se necesita más porque cambió el mundo comercial. La nueva realidad basada en el consumidor hace que las empresas usen el outsourcing: se especializan y contratan afuera todo lo demás para concentrarse en su misión y tercerizar lo que otros hacen mejor. Ante esta situación la respuesta de la inteligencia comercial es el empowerment, el desarrollo del poder interior.

El nuevo empresario necesita marketing para que sus servicios o productos interesen. El marketing personal permite pensarse a uno mismo como "YO S.A".

Las 4 A de la nueva capacitación (Aprender a ser, a aprender, a hacer y a convivir) permiten acceder a las 4 E del emprendedor (excelencia, energía, esfuerzo y estimulación).

Un nuevo recurso es el marketing digital. Así como pescar no es tirar la caña en cualquier parte, en marketing hay que conquistar clientes descubriendo sus necesidades. El sitio web propio no debe ser una vidriera sino un mostrador que ayude a saber quiénes necesitan nuestros servicios. La mina de oro es la base de datos – data mining-. La web, el correo electrónico y la base de datos conforman un sistema nervioso digital.

Para tener éxito hay que capacitarse. Un proyecto exitoso demanda inteligencia.

El Marketing y la inteligencia comercial. Es la combinación exitosa de cuatro variables conocidas como las 4 P:

Producto: es lo que se vende, el vehículo que concreta la misión. La política de productos define lo que se ofrecerá al consumidor.

Precio: debe equilibrar la rentabilidad con la competencia. El cliente debe poder pagarlo, el precio se torna más atractivo con una buena financiación.

Promoción: debemos comunicar lo que hacemos. El principio es hacerlo bien y hacerlo conocer. Implica desarrollar una estrategia de Publicidad, Prensa y Marketing digital.

Plaza: ya no se puede vender a todo el mundo como cuando Ford dijo “que compren el auto que quieran siempre que sea negro”. Hoy, el consumidor es el protagonista. Definir cómo llegar a él es fijar la estrategia de distribución y de segmentación del mercado (mayorista, minorista, a domicilio, por correo, digital, etc)

Trabajar en equipo. Las empresas grandes pierden velocidad de reacción y tratan de fragmentarse. Sin embargo, ¿por qué fracasan tanto los equipos?

Reconocer lo que anda mal es el primer paso si tenemos una visión clara del futuro y un método para llegar. Así nace la tensión creativa.

Un equipo ganador tiene objetivos realistas y positivos. Cuenta con procedimientos de gestión, planifica los recursos, se concentra en la tarea, sabe donde está parado, se organiza, administra bien el tiempo y aprende en forma continua.

El equipo ganador comparte una visión, hace todo lo necesario, armoniza diferencias, sabe escuchar y sus miembros se quieren y respetan. El líder señala la visión y ayuda a concretarla. Propone etapas breves y fáciles de alcanzar creando un círculo virtuoso de pequeñas victorias.

La comunicación en la inteligencia comercial

No se puede no comunicar. Aun callando estamos comunicando. Sin comunicar es imposible generar negocios. Los clientes eligen según la calidad de la relación y ante ofertas parecidas, el que comunique mejor obtendrá el pedido. Empecemos por escuchar: si tenemos dos orejas y una sola lengua es para escuchar el doble de lo que decimos.

El que habla sin escuchar planea fracasar. El principio 1º es conocer al interlocutor. Al conocer sus respuestas aparecerán nuevas preguntas, materializando un círculo virtuoso.

Saber observar. A la situación y al contexto comercial hay que saber interpretarlo

Aprender

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