Inteligencia Comercial

“La inteligencia comercial es lo que empresarios, empleados y profesionales deben saber sobre marketing, comunicación y ventas.

El Marketing y la inteligencia comercial. Es la combinación exitosa de cuatro variables conocidas como las 4 P:

Producto: es lo que se vende, el vehículo que concreta la misión. La política de productos define lo que se ofrecerá al consumidor.

Precio: debe equilibrar la rentabilidad con la competencia. El cliente debe poder pagarlo, el precio se torna más atractivo con una buena financiación.

Promoción: debemos comunicar lo que hacemos. El principio es hacerlo bien y hacerlo conocer. Implica desarrollar una estrategia de Publicidad, Prensa y Marketing digital.

Plaza: ya no se puede vender a todo el mundo como cuando Ford dijo “que compren el auto que quieran siempre que sea negro”. Hoy, el consumidor es el protagonista. Definir cómo llegar a él es fijar la estrategia de distribución y de segmentación del mercado (mayorista, minorista, a domicilio, por correo, digital, etc)

Trabajar en equipo. Las empresas grandes pierden velocidad de reacción y tratan de fragmentarse. Sin embargo, ¿por qué fracasan tanto los equipos?

Reconocer lo que anda mal es el primer paso si tenemos una visión clara del futuro y un método para llegar. Así nace la tensión creativa.

Un equipo ganador tiene objetivos realistas y positivos. Cuenta con procedimientos de gestión, planifica los recursos, se concentra en la tarea, sabe donde está parado, se organiza, administra bien el tiempo y aprende en forma continua.

El equipo ganador comparte una visión, hace todo lo necesario, armoniza diferencias, sabe escuchar y sus miembros se quieren y respetan. El líder señala la visión y ayuda a concretarla. Propone etapas breves y fáciles de alcanzar creando un círculo virtuoso de pequeñas victorias.

La comunicación en la inteligencia comercial

No se puede no comunicar. Aun callando estamos comunicando. Sin comunicar es imposible generar negocios. Los clientes eligen según la calidad de la relación y ante ofertas parecidas, el que comunique mejor obtendrá el pedido. Empecemos por escuchar: si tenemos dos orejas y una sola lengua es para escuchar el doble de lo que decimos.

El que habla sin escuchar planea fracasar. El principio 1º es conocer al interlocutor. Al conocer sus respuestas aparecerán nuevas preguntas, materializando un círculo virtuoso.

Saber observar. A la situación y al contexto comercial hay que saber interpretarlo

Aprender a pensar. Lo real no se presenta como en los libros, hay que descubrirlo. Escuchar es el principio 1º, comprender es el 2º.

Inventar la solución. El principio 3º se aplica a situaciones nuevas. El que resuelve por abstracción intelectual aplica un filtro y se autoengaña. Pensar en concreto es ser más relacional, menos utilitarista, menos científico y más humano. Cuando se ve sólo lo que conviene, no hay apertura. Sin un pensamiento completo ni siquiera nos comprendemos a nosotros mismos.

Actuar en consecuencia. El principio 4º es capturar la atención, despertar el interés y generar el deseo. Para eso la propuesta debe relacionar coherentemente los hechos, las ideas, los argumentos y las sugerencias.

Las ventas en la inteligencia comercial

Asociando marketing, comunicación y trabajo en equipo la venta surge como un proceso natural. El cierre es la relación vendedor-comprador, el momento clave que vincula el capital humano con el capital social. Todos queremos tener clientes y superar a la competencia. Hay que identificarlos, atraerlos, retenerlos y aumentarlos. CRM (Customer Relationship Management) es una solución tecnológica accesible a pequeñas empresas y profesionales.

Cuando compramos en el barrio nos saludan por el nombre. El desafío es lograrlo cuando la clientela es anónima. El marketing relacional permite transitar de la teoría a la práctica.

La fórmula clásica AIDA es un modelo práctico de seguimiento: provocar laAtención con incentivos, Despertar el interés con una oferta tentadora, Promover el deseo demostrando los beneficios y generar la Acción, el cierre de la venta, con una ventaja plus asociada a la decisión inmediata.

Todas las personas deben aprender a manejar la inteligencia comercial para agregar valor a lo que hacen y a los conocimientos, servicios o productos que ofrecen, porque ante la multitud de ofertas que recibe, el consumidor moderno aprendió a elegir a los que se preparan para conquistarlo” 1.

1 http://www.ilvem.com/shop/detallenot.asp?notid=756

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La inteligencia comercial como fuente de conocimiento para la toma de decisiones

La inteligencia comercial engloba toda la información que la empresa necesita para tomar decisiones sobre sus procesos de venta. Es imprescindible para desarrollar la estrategia de negocio, ya que orienta la dirección a seguir, previene sobre los riesgos de cada decisión y permite la anticipación y la rentabilización de las acciones que se realicen; también mantener una estructura equilibrada de la relación producto-mercado y adaptar los procesos de comercialización al entorno.

Trabajar con un enfoque de “inteligencia comercial” adquiere una gran importancia en la medida en que aumenta la competencia, las innovaciones son cada vez más rápidas y las tendencias de los mercados y de los consumidores son altamente cambiantes. Se exigen decisiones cada vez más precisas y en menos tiempo. Los errores y la lentitud en las decisiones, a su vez, provocan costes cada vez más altos. Los ciclos son más cortos. Algunas empresas implantan un “sistema de vigilancia” para monitorizar estos cambios, y dicho sistema incluye la inteligencia comercial.

Como ya advirtió Kotler: “El marketing está convirtiéndose en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas”. La información, por tanto, se transforma en un activo estratégico.

Pero sólo será útil la información que reúna una serie de características:

• De calidad, fiable

• Estar disponible cuando se la necesita

• Clara y de fácil interpretación

• Actualizada

• Completar

Trabajar aplicando los principios de inteligencia comercial no es frecuente en las empresas actualmente. Es paradójico que esto ocurra cuando se tiene acceso a una enorme cantidad de información y quizás precisamente sea por eso.

El primer paso es tener claro que “inteligencia comercial” no es sinónimo de investigación de mercado. La inteligencia comercial integra todas las fuentes de información de la empresa, las propias y las externas, y la investigación de mercados es sólo una de las herramientas de las que se sirve la inteligencia comercial para obtener la información que necesita y que no se la suministran otras fuentes.

En segundo lugar se debe transformar esa masa de información en conocimiento.

Trabajar con estos principios es parte de lo que llamamos “cultura de empresa”.

Actualmente el conocimiento está fragmentado en las empresas. Es habitual que surjan nuevos cargos, los “consumer insight” son un ejemplo, como una forma de obtener un mayor conocimiento de los consumidores, dedicando una persona a que sólo se preocupe de realizar un seguimiento próximo y exhaustivo de las tendencias de los consumidores, sus actitudes, sus percepciones, sus comportamientos. Esto está muy bien si ese conocimiento se vuelca luego en algún sitio en el que resulte manejable y contrastable, combinable, etc., con otra información del mercado que lo completa para constituir una verdadera “inteligencia”: información del mercado, de la economía, de los competidores, de los propios clientes, etc.

Para complicar más las cosas, actualmente existe una gran oferta de estudios sistemáticos a los que las empresas se suscriben sin saber luego muy bien cómo aprovechar la información que les proveen. Esa información es, en ocasiones, insuficiente, porque no se establecen las bases muestrales, ni se señalan las significaciones: ¿Cómo puedo valorar si un punto de diferencia entre una y otra medición es algo a tener en cuenta, si no conozco la base de cálculo? Muchas empresas tienen la misma información de varios proveedores, con lo cual, lo único que consiguen es un considerable “dolor de cabeza”, inoperancia y derroche de recursos.

La información que se recoge con diferentes herramientas se debería tamizar e integrar en un único cuerpo significativo. ¿Pero quién hace esa actividad integradora?” 2

2 http://www.tatumglobal.com/portal/index.php?option=com_content&view=article&id=75:inteligencia-comercial&catid=25:espacios-de-aprendizaje&Itemid=3

Libro http://www.casadellibro.com/libro-inteligencia-comercial/9788415115304/1860791

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Inteligencia Comercial

Hoy, decidir sin información es otorgar muchas ventajas a los competidores. El objetivo central de la Inteligencia Comercial es asistir al hombre de negocios en la toma de decisiones.

La realidad nos obliga a tomar decisiones cada vez más rápidas y precisas. Los costos del error y de la demora en las decisiones son cada vez más altos. Para ello es necesario contar con información oportuna y fehaciente. La efectividad de las decisiones depende directamente de la disponibilidad y de la calidad de la información al momento de decidir.

A pesar de ello, aún muchas empresas asignan un bajo valor estratégico a la información y hoy, decidir

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