Medios Publicitarios

Definición de la venta 2

Diferencia entre ventas empíricas y profesionales 2

Evolución histórica de las ventas 3

Departamento de ventas 9

Su relación con otros departamentos 11

Ventas profesionales en la actualidad 13

Ventas de ayer y hoy 14

El trato a clientes empresariales es totalmente distinto al proceso de venta tradicional …………..15

Ventas como factor de éxito en las empresas 18

Comercialización de productos y servicios 19

Características de la negociación 23

Definición de la venta

La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen productos y/o servicios a su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio".

La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador).

Diferencia entre ventas empíricas y profesionales

Las ventas empíricas se realizan por vendedores sin basamento técnico y para productos en donde en la decisión de compra no interviene un nivel profundo de conocimiento adquirido a través de la educación formal. Los vendedores aprenden el oficio de vender a través de la experiencia y la persuasión con argumentos sin una sólida base formal.

Por otro lado la venta profesional requiere de personal calificado y capacitado no solo para lograr la venta del producto sino para atender consultas y dar asesoramiento con sustento científico. En este caso, la toma de decisión tiene una base racional siempre en contraposición a la venta empírica donde en casos es racional aunque sin base científica y en otros se actúa por creencias, impulso, sentido de pertenencia, etc

Evolución histórica de las ventas

La venta en el cuaternario prehistórico

Durante el periodo pleistoceno superior (hace 40000 años) el hombre primitivo carecía aún del fuego y la cerámica. El hecho de no tener fuego provocaba que la carne se hiciera perecedera, esto los obligaba a salir del diario de caza. La caza diaria hizo que adquirieran singular destreza y especialización, hasta el punto que cazaba más de lo que podía comer, dejando los restos de carne abandonados, pero obteniendo más pieles de las que podía requerir como yacija y para cubrir su cuerpo.

Sin embargo, algunos resultaron menos aptos y hábiles para la caza; pronto éstos fueron destinados a efectuar el trueque de las pieles sobrantes por la sal que faltaba para la sazón de la carne y el curtido de las pieles, así como para proveerse de las grandes espinas de pescado con las que cosían las pieles.

Más tarde comenzó una actividad comercial sencilla cuando algunas especial en la confección de vestimenta; en tanto otros se especializaban en la casa y más tarde otros iniciaron actividades agrícolas.

Actividad comercial entre los fenicios

Los fenicios estaban ubicados en la tierra costera de lo que ahora constituye Siria, comenzaron a comercial alrededor del año 2000 a. C., y llegaron a su apogeo en el mediterráneo oriental en el siglo XII a.C., fueron los grandes transportistas de la época y se dedicaron preferentemente al comercio intermediario múltiple. Del oriente obtenían para sus transacciones oro, plata, marfil y piedras preciosas, de Arabia cargaban incienso y canela, de la India y Ceilán llevaban canela y cinamomo. Con Egipto traficaban algodón, grano, tejidos y vino, mientras que Palestina les proporcionaba trigo, aceite y lanolina del desierto, también explotaron la plata de España y el estaño de la Gran Bretaña. La necesidad de controlar sus operaciones comerciales es tan extenso espacio de actividad, contribuyo a que crearan el alfabeto y difundieran el uso de la moneda.

Actividad comercial de la cultura griega

Del año 500 al 200 a.C., periodo en que a consecuencia de la extensión hacia oriente el tráfico mercantil griego se desplaza hacia Bizancio, Alejandría y Antioquia.

Grecia manejo con éxito el comercio de la alfarería, los mármoles y los cobres. Como en su territorio no tenían muchos productos para el comercio, servían de intermediarios a los otros países manejando el oro y la plata de España, los metales y perfumes de otras procedencias.

Actividad comercial en la cultura romana

Aun cuando Roma no fuera un pueblo esencialmente comercial, utilizo las vías de comunicación, que construyó con fines conquista para la rápida movilización de sus legiones. Por estos caminos regresaba un continua tráfico mercantil, que procedía del botín, los tributos o la explotación de los pueblos conquistadores. En un primer momento, el pueblo romano alterna la agricultura y el comercio.

Roma instituye las primeras normas legales que regulan y controlan las actividades comerciales. Roma comercio con ganado, marfil, seda, lana, miel, cueros y pieles. Asimismo, fueron objeto de su comercio el trigo, la cebada, el algodón, el lino, el papiro, aceite y vinos; entre otros productos pueden citarse el plomo, el oro, la plata y el hierro, así como sedas, alfombras y esencias que procedían de oriente.

La venta en la edad media

En la edad media se generalizó el sistema monetario metálico reservándose los monarcas el derecho de emitir la moneda. No sólo se extienden durante este periodo diversas instituciones de crédito y préstamo, con intereses, sino que aparecen nuevos elementos en comerciales, tales como los agentes mandatarios en distintas plazas, los cambistas, los comisionistas y asociaciones mercantiles. También aparecen rudimentarias instituciones bancarias, primero como instituciones de custodia y más tarde como organizaciones de crédito.

Un paso importante durante la edad media fue la aparición de una nueva institución mercantil de excepcional importancia: los gremios, los gremios se esfuerzan en que sus competentes obtengan la máxima ganancia posible, regularizando para ello la actividad comercial; llegan a adquirir tanto poder que obtienen el monopolio de la venta de ciertos productos, y prohíben su venta a quien no perteneciera al gremio correspondiente. Los gremios se encargan de garantizar a sus miembros un mínimo de pérdidas, y legislan el resarcimiento de los daños y con ellos instituyen las bases de un insipiente seguro.

La inseguridad de los caminos provoca integrar los grupos interesados en la compra y venta en un solo lugar dando origen a los mercados.

La actividad comercial y las cruzadas

El desarrollo que tuvo el comercio al final del Medievo, se debió a las cruzadas que llevaron a los santos lugares de oriente a gran parte de los grandes y pequeños terratenientes de entonces, la prolongada estancia en oriente creo hábitos en los caballeros cruzados a su regreso a occidente estos excruzados constituían un codiciado mercado para el consumo de los objetos de ceda perfumes y sobre todo a condimentar sus comidas con especies, ello incito a los vendedores a organizar caravanas, que a lomo de animal transportaban tan preciadas mercancías; lo limitado de los transportes hacían que los productos que finalmente llegaban al mercado, tuvieran precios exorbitantes y por lo tanto los compradores potenciales fueran escasos.

La actividad comercial en la cultura azteca precortesiana

En la cultura nahoa antecedente de la mexica o azteca, el comercio primitivo se realizaba en forma de trueque. No se conocían bestias de carga, ni la rueda por lo cual las tribus nahoas conocían la navegación mediante canoas de dos proas y comerciaban con las tribus del interior. La pesca obtenía con redes de ixtli, así como los panes de sal los cambiaban por pieles, alfarería y mantas.

En las isletas de Tlatelolco y Tenochtitlán, debido a la insuficiencia de alimento para sus pobladores, surgió la necesidad de buscarlo, primero en la riveras del lago y después mediante viajes más largos, con caravanas. Así apareció la actividad comercial especializada y su representante, el pochteca.

En la cultura azteca la actividad de vendedor se dividió en dos grandes grupos: Tlanamac vendedor no especializado, que ejercía la actividad con los productos que el mismo obtenía, cosechaba o manufacturaba y actuaba solo en los mercados. Pochtecatl, vendedor especializado cuya actividad única era la venta y preferentemente el comercio exterior.

Cuando nacía un hijo de pochteca acudía la partera o ticitl, y lo lavaba varias veces con agua y pulque, este destino especial se complementaba más tarde con la acción del sacerdote tonacpouquie, quien explicaba sus vaticinios sobre el futuro del recién nacido. El pochteca no vendería hasta que las autoridades del gremio o autorizaran y después que probara antes los ¨pochteca tlatoque¨ que conocía de memoria los preceptos contenidos en el pochtecayotl (arte de vender) sobre la venta, el mercado, viajes, ética, etc.

El pochteca se divide en tres grupos:

Pochteca teucnenenque: que viajaban solos para llevar a cabo su actividad comercial.

Pochteca nahualoztomeca: que viajaban en grupos, en organizados expediciones comerciales y dentro de ellas vendían personalmente.

Pochteca tlatoque: mercaderes viejos considerados eminencias del gremio que ya no viajaban.

...