Plan De Direccionamiento Estrategico Empresa De Transportes

Cómo fue el crecimiento de los competidores de Unimarc? WalMart Chile creció a nivel total casi 12% en su área de Retail, y Cencosud más de 15% (fuente Fecus Q1 13).

Basado en informaciones del diario El Mostrador del mes de Mayo, una de las explicaciones argumentadas por el Gerente General que se encontraba en ese momento (hoy ex gerente), era que los locales adquiridos de la cadena Supermercado del Sur estaban vendiendo menos que antes, producto de estrategias no correctas de precio, surtido e intensidad promocional.

Basado en este panorama y dado la importancia que representa para el Retail Chileno – dado los altísimos niveles de concentración – el que existan nuevos actores que puedan desafiar a las dos cadenas de supermercados principales, quisiera reflexionar ciertos aspectos que pueden ayudar al entendimiento de los actuales resultados , pero sobre todo , proponer ciertos caminos que pudieran complementar los grandes esfuerzos que está haciendo el management de SMU por revertir estos resultados , y que se resumen en una gran oportunidad de poder retomar los niveles de confianza con la industria proveedora y dar cumplimiento al rol esperado de una cadena “challenger” frente a las cadenas líderes del mercado.

Hace ya más de 4 años, cuando SMU empieza su carrera impresionante de ir adquiriendo cadenas más pequeñas y regionales, la primera impresión de los proveedores fue en algunos casos nerviosismo. Aquellos casos que las tasas de inversión en los clientes regionales – normalmente llamados “caciques regionales” – como las cadenas de Virtudez Ruiz en San Fernando , la de la familia Repetto en Concepción , La familia Muñoz en Temuco , la familia Bayelle en Osorno , entre otras, eran más altas que las que tenían con Unimarc , si bien este aspecto ya había sido abordado en gran parte por la antigua administración de Supermercados del Sur , pero en términos generales, para la mayoría de la industria proveedora, fue vista como surgimiento de un nuevo “player”, mucho más fuerte y con más recursos que el Unimarc antiguo y las cadenas regionales, y que sobre todo podría ayudar a “desconcentrarse” de las dos cadenas principales. Esto es un “challenger” a WalMart y a Cencosud , y donde los niveles de colaboración y de cerrar acuerdos comerciales con contraprestaciones claras y mejores niveles de “partnership” eran muy esperados.

¿Qué ha ocurrido a la fecha? Desde el punto de vista de la mayoría de la industria proveedora la realidad ha sido diferente de la expectativa original…, y sobre todo muy distantes versus el tipo de relación y de contraprestaciones que existían con las antiguas cadenas regionales, y que resumo en los siguientes 5 puntos:

1.- Problemas de atrasos en los pagos, tema ya muy comentado públicamente

2.- Desarrollo de nueva parrilla promocional del tipo “mega promociones”, con altísimos valores para participar y con estilos de negociaciones bastante duras con proveedores grandes y medianos. Esta fue una primera gran diferencia en los niveles de relación con los antiguos dueños de las cadenas regionales, donde no se hacía tan complejo – dependiendo de los niveles de relación y servicio – el poder activar las tiendas con actividades in store , muy potentes , con muy buenos niveles de retorno y a costos ínfimos.

3.- A este nuevo escenario se sumó – como era lógico esperar – el ordenamiento de maestras y de planogramas , con niveles de racionalizaciones de surtidos y de inventarios importantes que también complejizaron en primeros meses la relación con parte de los proveedores.

4.- Se destaca también como un aspecto relevante la organización comercial con foco en multiformatos, generando complejidad y exigencias de manejar nuevos y diferentes formatos a los encargados de categoría, sino

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