Marketing - entorno competitivo

[pic 1][pic 2]Universidad Católica de Santa María

Facultad de Ciencias Económico Administrativas

Programa Profesional de Administración de Empresas

Curso:

 Marketing I

Presentado por:

Begazo Gaona, Josselyn

Guerra Quilmes, Cristhian

Huayta Gómez, Leonardo

Martínez Laura, Rodrigo

Docente:

Lic. Héctor Taco Tamo

Sección:

C

Semestre:

IV

2014

INDICE

I. INTRODUCCION        3

1. Diseño de canales de distribución        4

2. Selección del tipo de  canal        5

2.1. Intermediarios        5

2.2. Importancia de los intermediarios        6

3. Intensidad en la distribución         7

4. Naturaleza e importancia de  las  ventas al detalle        7

5. Clasificación de los detallistas        8

6. Naturaleza e importancia de las ventas al mayoreo        8

7. Mayoristas comerciales        10

8. Tarea en la administración  de la distribución        13

9.El papel de la promocion en marketing        14

10. Método de promoción        16

11. Comunicación integrada de marketing        19

12. Proceso de la comunicación y la promoción        22

13. Métodos de promoción        23

14. Comunicación integrada de marketing        23

15. El proceso de la comunicación y la promoción        24

16. Determinación de la mezcla de la promoción        25

17. Naturaleza de ventas promocionales        26

18. Cambio de patrones en las ventas personales        26

19. Proceso de ventas personales        28

20. Administración estratégica de la fuerza de ventas        28

20.1. Reclutamiento y selección del personal de ventas        28

20.2. Capacitación de la fuerza de ventas        30

20.3. Dirección de la fuerza de ventas        31

20.4. Motivación de la fuerza de ventas        31

20.5. Evaluación de la fuerza de ventas        33

20.6. Compensación de la fuerza de ventas        34

20.7. Supervisión de la fuerza de ventas        34

21. Naturaleza y esfera de acción de la publicidad        36

22. Desarrollo de una campaña de publicidad        40

23. Organización para la publicidad        41

23.1. Departamentos Internos        41

23.2. Agencias de publicidad        41

23.3. Departamento interno y agencia externa         41

24. Relaciones públicas        42

II. CONCLUSIONES        43

III. BIBLIOGRAFIA        44

1. INTRODUCCION

El marketing tiene por objetivo planificar, ejecutar y evaluar la relación de intercambio que una institución cultural establece con sus públicos. En un entorno donde cada vez hay una mayor oferta de ocio y actividades culturales dirigidas a una población cada vez más crítica y con unos gustos más eclécticos, una institución cultural necesita poner atención en los cambios sociales y tecnológicos que se aproximan y en la oferta producida por la competencia.

El marketing aplicado a las actividades culturales utiliza los nuevos modelos de marketing aplicados a la concepción, producción y distribución de ser vicios y valores.

A partir de un riguroso análisis del entorno y de un diagnóstico de la propia institución se definen las estrategias de futuro: la segmentación y el posicionamiento permitirán definir los elementos de la combinación comercial: la programación, la estructura de precios y abonos, los canales de distribución de las entradas y dela información, así como el plan de comunicación que dará a conocer la oferta a sus públicos potenciales.

Para planificar en un entorno competitivo, las características y las opiniones del público son indispensables para poder mejorar la intermediación entre la institución cultural y su audiencia. Los estudios de mercado y las opiniones de los espectadores no tienen por qué sustituir la creatividad artística pero permiten disponer de una información complementaria muy útil en la definición del espectáculo y la imagen que la institución quiere transmitir.

PLAZA

1. DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCION

Canales de Distribución

Son los conductos que proporcionan los enlaces fundamentales en la conexión clientes y productores. Un canal de distribución debe ser hoy por hoy un equipo que trabaja mancomunadamente hacía el logro de una meta, más que una simple sumatoria de entidades entre productores y consumidores. En la construcción de un canal de distribución óptimo tanto en el diseño como en la selección de los intermediarios la estructura del canal de distribución es uno de los aspectos fundamentales, ya que ella no puede modificarse con facilidad. Las siguientes figuras nuestras tres alternativas de configuración del canal de distribución, dependiendo si lo que se distribuyen son bienes de consumo, bienes industriales o servicios:

1. SELECCIÓN DEL TIPO DE  CANAL

Aún antes que un producto esté listo para introducirlo en el mercado, ¿los directivos deberían determinar cuáles métodos y medios emplearán para hacérselo llegar? Ello supone establecer estrategias para los canales de distribución del producto y la distribución física.

2.1.Intermediarios

La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organización que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo compra.

La función de la distribución consiste en hacer llegar su producto a su mercado meta. La actividad más importante para lograr esto es arreglar su venta del fabricante al consumidor final. Otras actividades comunes son promover el producto, almacenarlo y correr parte del riesgo financiero durante el proceso de distribución.

Un intermediario es una empresa lucrativa que da servicios relacionados directamente con la compra y/o compra de un producto, al fluir éste del fabricante al consumidor. El intermediario posee el producto en algún momento o contribuye activamente a la transferencia de la propiedad.

Clasificación de los intermediarios

1. Comerciantes intermediarios: Obtienen la propiedad de los productos que contribuyen a comercializar. Se dividen en:

• Detallistas: Compran volúmenes altos de mercancía para venderlos de uno en uno. Las mercancías son vendidas para uso familiar o personal. Existe gran variedad de productos en el mismo establecimiento, precio accesible, promoción y publicidad compartida con el fabricante. (Ej.: Palacio de Hierro y supermercados).
• Mayoristas: Compran y venden grandes cantidades de mercancías para venderlas a tiendas de menudeo y otros comercios. También a usuarios institucionales y del gobierno.

1. Agentes intermediarios: Nunca obtienen la propiedad de los productos, pero arreglan la transferencia de la misma. (Ej. : corredores de bienes raíces, agencias de viajes).

1. Importancia de los intermediarios

A veces podemos suprimir los intermediarios en los canales, pero no siempre logran disminuir los costos.

Los intermediarios llevan a cabo las actividades de distribución con mayor eficiencia o con un costo más bajo que los fabricantes o consumidores. Rara vez conviene que el fabricante trate directamente con los consumidores finales.

1. INTENSIDAD EN LA DISTRIBUCIÓN

Determinación de la intensidad de la distribución:

Es la cantidad de intermediarios que se emplearan en los niveles mayoristas y detallistas en un territorio particular.

La intensidad óptima es el número suficiente de intermediarios para satisfacer los deseos del mercado meta. Existen tres categorías de intensidad de distribución:

• Intensiva: Distribución a través de todo punto de venta razonable en un mercado.
• Selectiva: Distribución a través de puntos de ventas múltiples y razonables en un mercado, pero no de todos los que haya.
• Exclusiva: Distribución a través de un solo intermediario de mayoreo o detallista en un mercado.

1. Distribución intensiva:

La distribución intensiva está relacionada con los bienes de conveniencia, esto significa que los consumidores finales demandan satisfacción inmediata y no aplazarán compras buscando una marca en particular.

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