Aporte Foro Primera Semana

PERFIL DEL COBRADOR

1. Su actual importancia y su futuro

El manejo del crédito como una carrera está firmemente establecida en la organización de los negocios en muchos países, especialmente en los Estados Unidos.

El continuo crecimiento de la importancia del crédito y el énfasis sobre su administración en forma científica indican que el futuro para quienes trabajan en todo lo relacionado con el crédito es brillante. Ralph E. Brown, quien fue presidente de la National Association of Credit Management (NACM), define así al Ejecutivo de Crédito y Cartera:

“Un ejecutivo de la compañía, quien es contador y economista por cultura. Conoce la estructura financiera de su compañía por dentro y por fuera. Es un psicólogo, cuando estudia la conveniencia de un riesgo. Un agente de ventas, cuando trata con el cliente. Conoce de seguros y de ventas en términos de riesgo. Diariamente es estudiante. Se mantiene al corriente de la tendencia de los negocios que afectan no sólo a su compañía, sino también a las compañías de sus clientes”.

2. Principales responsabilidades y cualidades

Responsabilidades

a. Estimular las ventas a crédito.

El gerente de crédito que se limita a evitar pérdidas es un obstáculo para el éxito de los negocios, el cual consiste en obtener utilidades de las ventas. Aunque debe ser perito para determinar los riesgos innecesarios e irrazonables, debe recordar que debe tomar los necesarios y razonables, en lo cual está la esencia de los negocios a crédito.

b. Evitar las pérdidas.

Esto se logrará mediante un estudio técnico y concienzudo de las solicitudes y una correcta administración de la cartera, que se encuentra a su cuidado.

Estas dos principales responsabilidades podrá cumplirlas, si observa las siguientes funciones:

• Correcta administración del departamento de crédito: esto incluye los siguientes aspectos:

• Utilización efectiva del personal: Saber asignar las diversas funciones según las capacidades de cada empleado y delegar en forma apropiada la autoridad y las responsabilidades

Administración de los problemas del personal a su cargo.

• Liderazgo; debe buscar juicios firmes e imparciales sobre los asuntos relativos a la política y a los procedimientos establecidos. El gerente debe lograr que su departamento funcione como un gran equipo, pues el desacuerdo y las disputas entre el personal producen efectos grandemente nocivos.

• Conocimiento de las cuentas: Cuando el gerente de crédito conoce la actividad poco común o inactividad de una cuenta, puede impedir pérdidas o conservar utilidades

• Conocimiento del cliente: Estar al corriente de los negocios de su cliente; capacitarse para poder determinar rápidamente la fuerza o debilidad del solicitante.

c. Buen criterio para saber otorgar los créditos.

Analizar suficientemente la información obtenida sobre el cliente .Si el solicitante no reúne los requisitos, no dudar en rechazarlo .Hacer buen uso de su experiencia y la de su empresa.

d. Conocer las condiciones industriales y económicas.

Ese conocimiento debe ser sobre las condiciones económicas (generales y locales) e industriales (en general y en industrias específicas), pues la capacidad de pago de una comunidad depende de su prosperidad y ésta de muchos factores muy difíciles de prever aun con estudios profundos. Recuérdese lo que dijimos respecto a las condiciones externas, al hablar de las cuatro “C” del crédito.

e. Conocer su propia empresa.

Estar familiarizado con los detalles generales del negocio de su empresa y conocer las actividades de los demás departamentos. También conocer el valor de las mercancías producidas, su costo, margen de utilidades, existencias disponibles, productos de mayor o menor venta, etc.

f. Colaborar con la competencia.

En este aspecto se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones: Hacerlo trae buenos beneficios para la empresa.

La información solicitada sobre los clientes debe suministrarse con la debida discreción para proteger los propios intereses. Procurar la creación de agremiaciones que protejan los objetivos propios de la industria a la cual se pertenece

Practicar una competencia leal fundada en la calidad del producto y en la atención al cliente.

Cualidades

a. Personalidad: El gerente de crédito debe estar fuera de toda censura en cuestiones de honestidad e integridad. Debe ganarse el respeto de sus superiores y subordinados y de la clientela y de las empresas de sus clientes.

b. Recto criterio: Debe tener una mente analítica, es decir, estar capacitado para examinar al mismo tiempo muchas clases de información, y verlas dentro de su adecuada interpelación, y ser capaz de escoger entre lo accesorio y lo sustancial.

Saber decidir rápidamente, cuando sea necesario, pero también saber resistir a la tentación de toma de decisiones repentinas, cuando hay motivos para una consideración más amplia de todos los factores principales.

c. Tacto: Es lo mismo que una juiciosa combinación de sentido común y cortesía.

Conocer la naturaleza humana. Sin ello, la comprensión y el entendimiento de los demás es imposible, el gerente de crédito debe ser capaz de prever las reacciones de los otros ante las actitudes que va a tomar.

d. Tenacidad: Es lo mismo que espíritu, temple, empuje, determinación, etc. cualidades que lo llevan a terminar bien su trabajo, a pesar de las dificultades. Debe tener la firmeza de saber decir “no” cuando sea necesario. Ser fiel y leal con su empresa, con los clientes y con los objetivos que él mismo se ha trazado.

3. Preparación básica

a. Contabilidad: Estar capacitado no sólo para poder analizar satisfactoriamente un estado financiero, sino también para revisar

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