Caso calox machinery corporation

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Caso 2

“CALOX MACHINERY CORPORATION”

Manfred Brauchle

Marketing Industrial

Catalina Ramírez Tapia

Natalia Vásquez Salinas

26 de Marzo del 2018

1. Antecedentes del caso

1. Información de la empresa:

• Empezó en 1946, fundada por los ingenieros John Caliguiri y William Oxley
• Es fabricadora de repuestos para empresas tales como Caterpillar, Eaton, Case y otros equipos de construcción.
• Sus competidores son BobCat, dresser, gandall, hitatchi y terex.

1. Situación de la empresa Calox:

• Tuvo su primera venta internacional en 1971.
• Las ventas se ralentizan debido a la crisis energética de los años 70.

• De todas las ventas que tenían, en 1991 un 25% fue internacional.
• Falta de experiencia internacional.
• La falta de experiencia internacional.
• Falta de presupuesto/interés para realizar investigaciones de mercado.

1. G.W. Diggers, ltda.

• Esta empresa fue nombrada por Calox como su agente de Nueva Zelanda
• En 1990 G.W. fue comprado por Excel ltda y cambó su nombre a Glade Industries

1. Glade Industries vs Calox

• Glade aumentó sus costos y a la vez todos los precios de los productos de Calox
• Glade empezó a producir una línea competitiva de productos con Calox
• Las ventas no disminuyeron durante 1991
• Mike Brown se hizo cargo de las ventas internacionales de Calox durante 1992 intentando reconstruir el mercado de Nueva Zelanda

1. Situación

• Geoffrey Wiggins (gerente de glade) le sugiere a Calox reconstruir la relación y recuperar cuota de mercado en Nueva Zelanda creando un nuevo Calox llamado Calox New Zeleand como nueva distribuidora.
• Logró casi el 50% del mercado.
• Ideó una estrategia para asegurar el contacto con Calox, haciendo un pedido de US$100.000.

1. Comparación con bibliografía correspondiente

Comportamiento del comprador organizacional

En el capítulo del libro leído comprendimos que existen diversos temas acerca del comportamiento que adoptan las empresas proveedoras con sus clientes, la comprensión entre proveedor y cliente es importante para desarrollar lazos fuertes y estables para un futuro rentable entre ellos. Existen 4 teorías importantes con respecto al comportamiento del comprador organizacional, de las cuales solo las mencionaremos, y daremos énfasis en la que más nos hizo sentido con respecto al Caso de estudio de la clase; Calox Machinery Corporation.

Teorías del comportamiento del comprador organizacional

1. Medición-recompensa: La motivación de un comprador para realizar tareas de compra es una función de la probabilidad percibida por la persona y la valencia de las recompensas asociadas con la participación en la compra.

1. Elección del comportamiento del comprador: Los compradores pasan por una serie de pasos al decidir qué actividades realizarán. Primero se determina el grado en que deberían adoptar una orientación hacia la compañía o hacia sí mismos y, segundo, determinar si adoptan una estrategia defensiva u ofensiva. (Estrategia ofensiva: maximizar ganancia, estrategia defensiva minimiza la pérdida)

1. Teoría de la Función: Describe las funciones que pueden adoptar las personas cuando más de una persona está implicada en la compra. Las personas tienen un comportamiento regido por un conjunto de normas o expectativas de otros por la posición que han sido colocados en la organización. Los participantes de la compra se llaman centro de compra, estos se dedican a minimizar el riesgo, financiero o de desempeño social.

1. Teoría de los determinantes de compra:  Esta teoría dice que el comportamiento de los compradores se debe a los resultados de 4 factores

• Factor ambiental
• Factores de mercado
• Factores de la organización
• Factores individuales

La teoría identificada en el caso Calox es la de la Función, principalmente por las funciones y decisiones que toman los gerentes como representantes de las organizaciones en cuestión.

A partir de una relación tóxica entre Calox y Glade es que se recurre a la estrategia de “Extendiendo el riesgo” es una estrategia perteneciente a la teoría de la función, en donde por medio de contratos e intervenciones se hace llegar a un acuerdo en donde se venderá la producción ya estimada por contrato y así no causa pérdida para la otra empresa, de esta forma se mantiene una relación beneficiosa para ambas empresas si deciden continuar trabajando a futuro.

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