El poder se puede definir como las partes que son algo único en habilidades, recursos y conectividad

El poder se puede definir como las partes que son algo único en habilidades, recursos y conectividad con otros candidatos al intercambio, solo muy pocas veces el poder se distribuye en igualdad de condiciones.

Fuentes de poder es una relación de intercambio, una parte puede depender de la otra por una variedad de recursos: descuentos, asistencias en ventas, ideas promocionales, afliliacion acceso a nuevos mercados.

los clasificación de los distintos tipos de poder.

• El Poder Coercitivo: Penalizaciones potenciales
• El poder No Coercitivo: Recompensas y Asistencias prestadas. Este se subdivide en poder de recompensa, de experiencia, de referencia y de legitimación siendo que algunos autores añaden el poder de persuasión.

Poder Coercitivo:

Es la capacidad de conseguir la sumisión de otros miembros del canal a través de la intimidación de un perjuicio económico, como podría ser una gran disminución en las órdenes de compra, reemplazo del mismo, retrasos de pagos, abuso en el precio fijado especialmente dada por una posición monopólica, etc.

El ejercicio de este poder ocasiona conflictos cada vez más frecuentes e intensos de acuerdo a la penalización aplicada, por cuando tal indica el gráfico las ocurrencias serán mayores.

La persistencia del ejercicio del poder coercitivo puede dar a lugar a la aparición del Poder Compensador, es decir que en este caso los miembros perjudicados se integren para defenderse o resistir.

Poder No Coercitivo

Poder de Recompensa: es la capacidad de ofrecer a otro miembro del canal un beneficio o compensación económica. Como ejemplo podemos tomar un pedido preferencial e importante, distinción en el suministro, concesión de exclusividad o colaboración en campañas publicitarias.

Poder de Experto: Es la capacidad de influir basándose en la experiencia y el conocimiento. Como Ejemplos: La posibilidad del uso de patentes o marcas, compartir contactos clave, dar asistencia técnica, comercial o administrativa.

Poder de Referencia: Implica una capacidad de liderazgo y un prestigio reconocido por los miembros de un canal. Por ejemplo el ser proveedor de Walt Mart implica capacidad de producción, seriedad en el suministro, o también ser proveedor de Rolex.

Criterios para la Selección del Canal de Distribución

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.

La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales:

• La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con consumidores finales él numero total de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis,, cual indica como se han incrementado la cobertura del mercado con el uso de intermediarios.
• Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más conveniente usar un canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control.
• Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.

De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribución mas corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos mas alto y unos costos mas elevados; por el contrario, un canal más largo da por resultado una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos bajos.

Cuanto más económico parece un canal de distribución, menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribución son: la fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe el mejor sistema es el que produce la mejor relación entre las ventas y los costos. Se empieza el análisis con un calculo de las ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.

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