LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

En el mundo del marketing existen 22 leyes según Al Ries y Jack Trout, donde se explica que es una disciplina que promueve los intercambios de productos con valor para otros.

Pero se entiende por marketing como una ciencia social, donde para obtener leyes inmutables se hace necesaria la observación, experiencia, verificación y obtención de los resultados de utilidad de práctica inmediata.

Estas 22 leyes analizan que es lo que funciona o no, o qué se debe hacer, o no para tener éxito en las ventas de productos o servicios. Ya que no resulta exitoso sólo tener un buen producto para vender sino, saber cómo venderlo, a quien va a ir dirigido y en que nos debemos enfocar para alcanzar el fin deseado.

Entre dichas leyes se encuentran por ejemplo, la ley de la percepción que tiene que ver con que no todo es tener un producto de alta calidad; o la ley del sacrificio que no es muy popular y se refiere a que se quiere abarcar todo.

Estas 22 leyes ayudan a que sea más fácil alcanzar el éxito, ya que la competencia actualmente es demasiado dura y hay muchísimos competidores, por lo tanto, cualquier error es fatal. Si se siguen estas reglas, es muy probable que nuestro negocio prospere ya que se toman en cuenta las cosas que se deben hacer y las que no por igual, y que mucha gente no toma en cuenta.

Pues a continuación presentaré las 22 leyes inmutables del marketing:

1.- Ley del liderazgo: “Es mejor ser el primero que ser el mejor”

Es más fácil quedar en la mente de la gente siendo el primer producto. Al ser un producto nuevo se debe escoger un nombre fácil de recordar y que pueda funcionar genéricamente. Es más fácil grabarse en la mente de la gente al ser un producto nuevo que tratar de convencer al público de que se es un mejor producto que el primero que conoció. Aquí se puede aplicar el dicho, que mucha gente usa: “más vale malo por conocido, que bueno por conocer”. Un ejemplo claro es:

Los Kleenex.- incluso la mayoría de la gente no los relaciona mentalmente como pañuelos desechables, siempre dicen: tienes un kleenex?

2.- La ley de la categoría: “Si usted no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero”.

Cuando la primera posición está ocupada por una marca, entonces hay que crear una nueva categoría para poder ser los primeros. Por ejemplo se puede mejorar cierto producto o revolucionarlo. En este caso uno debe preguntarse: ¿En que categoría es este nuevo producto, el primero? Por ejemplo, las computadoras IBM fueron las primeras, pero luego llegó DEC, a revolucionar el mercado de las computadoras con las minicomputadoras.

3.- La ley de la mente: “Es mejor ser el primero en la mente, que el primero en el punto de venta”.

Es más importante llegar a la mente del consumidor que al mercado en sí. Por ejemplo, UNIVAC fue el primero en sacar las computadoras al mercado, pero IBM gracias a su buen marketing, pudo penetrar a la mente del consumidor primero, por consecuencia, IBM fue el que prosperó. Eso si, cuando se entra en la mente del consumidor, es prácticamente imposible hacerle cambiar la perspectiva de los productos que nos dedicamos a hacer. Por ejemplo, Xerox salió al mercado como fabricante de fotocopiadoras, intentó involucrarse en el mundo de las computadoras, pero fracasó debido a que los clientes lo ubicaban más en la venta de fotocopiadoras.

4.- La ley de la percepción: “El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”.

El mejor producto nunca tendrá la seguridad de triunfar por el hecho de serlo. No hay mejores productos. Lo único que importa es la percepción en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Las mentes de los clientes actuales o potenciales son muy difíciles de cambiar. Por ejemplo: La empresa Harley-Davidson que es conocida por fabricar motocicletas, seguramente fracasaría si intentara lanzar al mercado un auto.

5.- Ley del enfoque: “El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes”.

Las empresas deben apropiarse de una palabra que describa su producto, servicio etc. La palabra debe ser sencilla y sacada del diccionario. Una empresa que no sea líder en una categoría de producto, su palabra debe estar disponible, para esa categoría.

6.- Ley de exclusividad: “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra”

Muchas investigaciones de mercado fallan porque dicen lo que quieren los clientes, es decir, los atributos que quisieran ver reflejados en los productos, pero lo que no dicen es que esos atributos o ideas pertenecen ya a otras compañías.

Es inútil que una compañía use la misma estrategia o la misma palabra que otra ya que a la otra ya la tienen identificada con esa palabra sus compradores.

7. La Ley de la escalera: “La estrategia a utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera”.

El primer objetivo del marketing es introducirse el primero en la mente; pero si esto no se consigue, la batalla no está perdida. Hay otras estrategias para los números dos y tres. No todos los productos son iguales, y los clientes realizan una jerarquía de ellos en su mente. Por ejemplo, en alquiler de coches, Hertz llegó el primero y ocupa el peldaño más alto de la escalera de la categoría de alquiler de coches.

8. La Ley de la dualidad: “A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.”

Con el tiempo una escalera de muchos peldaños se convierte en un asunto de dos peldaños. Numerosos ejemplos reales demuestran esta aseveración:

•En pilas son Eveready y Duracell.

•En películas fotográficas son Kodak y Fuji.

•En hamburguesas son McDonald’s y Burger King.

•En zapatillas de deporte son Nike y Reebok.

•En refrescos de cola son Coca-Cola y Pepsi-Cola.

En un mercado maduro las marcas que se encuentren en el tercer lugar o más, están en una posición débil, por lo que deberían atender la Ley n.º 5 del Enfoque, es decir, labrarse un nicho rentable.

En un mercado en desarrollo las posiciones número tres o cuatro parecen atractivas. Las ventas aumentan

...