Las 22 Leyes Inmutables Del Marketing

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

INDICE

INTRODUCCION

1. LA LEY DEL LIDERAZGO

2. LA LEY DE LA CATEGORIA

3. LA LEY DE LA MENTE

4. LA LEY DE LA PERCEPCION

5. LA LEY DE LA CONCENTRACION

6. LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD

7. LA LEY DE LA ESCALERA

8. LA LEY DE LA DUALIDAD

9. LA LEY DE LO OPUESTO

10. LA LEY DE LA DIVISION

11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA

12. LA LEY DE LA EXTENSION DE LINEA

13. LA LEY DEL SACRIFICIO

14. LA LEY DE LOS ATRIBUTOS

15. LA LEY DE LA SINCERIDAD

16. LA LEY DE LA SINGULARIDAD

17. LA LEY DE LO IMPREDECIBLE

18. LA LEY DEL ÉXITO

19. LA LEY DEL FRACASO

20. LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA

21. LA LEY DE LA ACELERACION

22. LA LEY DE LOS RECURSOS

ADVERTENCIA

LEY DE LIDERAZGO

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ES MEJOR SER EL PRIMERO QUE SER EL MEJOR

A ley del liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría.

Muchos creen que la cuestión fundamental en marketing es convencer a los consumidores de que se tiene el mejor producto o servicio.

No es cierto. Si usted tiene una pequeña cuota de mercado y tiene que enfrentarse a competidores más grandes y con mayor capacidad financiera, probablemente su estrategia de marketing era errónea desde el primer momento.

La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es la ley del liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho mas fácil entrar en la mente del primero que tratar de convencer a alguien de que se tiene un producto mejor que del que llego antes.

Aunque cabe mencionar que la mayoría de las empresas utilizan el camino de segundo lugar. Ya que esperan a que se desarrolle un mercado. Luego entran con un producto mejor al que a menudo le cuelgan su nombre corporativo. En el mundo competitivo de hoy, un producto “yo también” (me too) con un nombre, resultado de una extensión de línea tiene pocas esperanzas de convertirse en una marca importante, una marca rentable,

La marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor.

La gente tiende a quedarse con lo que tiene. La ley de liderazgo se aplica igualmente a categorías “suras” (automóviles y computadoras), como a las “blandas” (universidades y cervezas).

Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo el nombre se convierte en genérico. La mayoría utiliza nombres de marcas cuando se convierten en genérico.

Si se está lanzando la primera marca en una nueva categoría, siempre se debe procurar escoger un nombre que pueda funcionar genéricamente. (los abogados aconsejan lo contrario, pero ¿Qué saben ellos sobre las leyes de marketing?)

No solo la primera marca suele convertirse en líder, sino que también el nivel de ventas de la que le siguen a menudo coincide con el orden de su lanzamiento. El mejor ejemplo es el iubprofen. Advil fue la primera marca, Nuprin la segunda, Medipren tercera. Ese es exactamente el orden que ocupan por sus ventas.

Si, el secreto del éxito es entrar el primero en la mente de los consumidores, ¿Cuál es la estrategia en la que confía la mayoría de las compañías? La estrategia del mejor producto. El último tema y el mas de moda en el campo de la administración de empresas es el benchmarking (estrategia de comparación de niveles de excelencia). Promovido como “lo último en estrategia competitiva”, el benchmarking es el proceso de comprar y evaluar los productos de su empresa frente a los mejores del sector. Es un elemento esencial en un proceso que a menudo se llama “administración de calidad total”

Desgraciadamente, el benchmarking no funciona siempre. Sin tener en cuenta la realidad, la gente percibe el primer producto en su mente como el mejor. El marketing es una batalla de percepciones, no de productos.

Si usted es el segundo en llegar a la mente de los clientes, ¿está condenado a languidecer para siempre junto con todas las marcas que llegaron en segundo lugar? No necesariamente. Afortunadamente hay otras leyes.

LA LEY DE LA CATEGORIA

SI NO PUEDE SER EL PRIMERO EN UNA CATEGORIA, CREE UNA NUEVA EN LA QUE PUEDA SER EL PRIMERO

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i usted no ha logrado entrar primero en la mente del consumidor, no se desamine. Encuentre una categoría en la que pueda ser el primero. No es tan difícil como puede parecer.

Muchas compañías de computadores (y sus emprendedores propietarios) se hicieron ricos y famosos siguiendo un principio sencillo: Si no puede ser “el primero2 en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser “el primero”

¿Son difíciles las leyes del marketing? No, son sencillas. Sin embargo, hacerlas funcionar en la práctica es otra cuestión.

A veces se puede convertir un producto del montón en un ganador inventando una nueva categoría.

Hay muchas distintas formas de ser el primero. Como Dell, que pudo introducirse en el populoso mundo de las computadoras personales siendo el primero en vender computadoras por teléfono.

Cuando lance un nuevo producto, la primera pregunta que debe hacerse no es: “¿En que es mejor este producto que los de la competencia”: sino. “¿el primero en qué?” En otras palabras, ¿en qué categoría este nuevo producto es primero?

Esto está en contra del pensamiento clásico del marketing orientado a la marca. ¿Cómo consigo que el publico prefiera mi marca? Olvide la marca. Piense en categorías. Los prospectos tienen la mente abierta al hablar de categorías. Todos se interesan en lo que es nuevo. Poca gente esta interesada en lo que es mejor.

Cuando sea el primero en una nueva categoría, promocione la categoría. En esencia, no tiene competencia. DEC le dijo a sus clientes potenciales por que debían comprar una minicomputadora, no una minicomputadora DEC.

LA LEY DE LA MENTE

ES MEJOR SER EL PRIMERO EN LA MENTE QUE EL PRIMERO EN EL PUNTO DE VENTA

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er el primero en la mente en el marketing lo es todo. Llegar el primero a las tiendas es importante solo en la medida que le permita penetrar primero en la mente.

¿Hay algún error en la ley del liderazgo del capítulo 1? No, pero la ley de la mente la modifica.

La ley de la mente es una consecuencia de la ley de la percepción. Si el marketing es una batalla de percepciones, no de productos entonces la mente tiene prioridad sobre el punto de venta.

Miles de aspirantes a empresarios tropiezan cada año con esta ley. Alguien tiene una idea o concepto que cree que revolucionara la industria: y puede que así sea. El problema es introducir la idea o el concepto en que la mente de los prospectos.

La solución común al problema es dinero. Es decir, recursos para diseñar y poner en marcha organizaciones de producción o de servicios, mas de los recursos para celebrar ruedas de prensa, asistir a ferias comerciales, desarrollar campañas de publicidad y llevar a cabo programas de marketing directo.

Desgraciadamente esto provoca la sensación de que la respuesta a todas las preguntas de marketing es la misma dinero. Falso. Se desperdicia más dinero en marketing que en cualquiera otra actividad humana.

Usted no puede cambiar una mente una vez que la mente esta estructurada.

¿Quiere cambiar algo en una mente? Olvídelo. En cuanto una mente se ha decidido, raras veces, por no decir nunca, cambia. El mayor derroche que se puede hacer en marketing es intentar cambiar la mente humana.

Eso explica el misterio de la formación de opinión que puede aparecer casi instantáneamente en la mente de una persona. Nunca había oído hablar de alguien. Al día siguiente ese alguien es famoso. La sensación “de la noche a la mañana” no es un fenómeno inusual.

Si quiere causar una gran impresión a otra persona, no puede deslizarse dentro de su mente y luego, lentamente, crear una impresión favorable de forma paulatina. La mente no funciona así. Tiene que “perforar” su camino en la mente de la otra persona.

La razón por la que debe “perforar” en lugar de “deslizarse” es que a la gente no le gusta cambiar su mente y luego, lentamente, crear una impresión favorable de forma paulatina. La mente no funciona así. Tiene que “perforar” su camino en la mente de la otra persona. Ya no puede convertirse en una persona diferente para ellos.

Uno de los misterios del marketing es el papel que desempeña el dinero. Un día, unos pocos dólares pueden hacer grandes milagros. Al día siguiente millones de dólares no pueden salvar a una compañía de la quiebra. Si trabaja con mentes abiertas, hasta una pequeña cantidad de dinero puede hacerle llegar muy lejos.

LA LEY DE LA PERCEPCION

EL MARKETING NO ES UNA BATALLA DE PRODUCTOS, ES UNA BATALLA DE PERCEPCIONES

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uchos piensan que el marketing es una batalla de productos. Suponen que a la larga, el

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