Libro - Estar de paso

El presente ensayo nos da otra visión de las ideas que Carlos Altschul nos presenta en su libro Estar de Paso. En donde se agregan además ideas complementarias de otros autores acerca de un proceso de consultoría exitoso. Proceso que va desde cómo es contactado el consultor por la organización, que pasos seguir en una entrevista inicial, estructura de un proyecto y tipos de proyectos hasta aspectos como en que detalles debe prestar especial atención el cliente o diferencias en tipos de clientes.

La Consultoría es reconocida como un servicio profesional de gran utilidad a directivos de organizaciones para identificar y definir los principales problemas que afectan su institución. Contar con un servicio de consultoría, parte del reconocimiento de un problema, y por ende proyectar una serie de acciones para erradicarlos a través de un excelente plan de acción.

Una consultoría siempre produce crecimiento. Se buscará la consultoría después de una crisis. Aunque de acuerdo con Aguilar Kubli “se acude a un consultor cuando los síntomas son identificados claramente, cuando se cree que se pueden mejorar las cosas, hay interés por parte del director” (Aguilar Kubli).

Lo ideal sería adelantarse a esta situación; sin embargo, la consultoría se buscará hasta que exista una necesidad sentida por alguno de los responsables. Siempre existirán premoniciones, avisos de lo que está a punto de pasar, pero estas premoniciones suelen ser ignoradas y desprestigiadas.

El consultor es contactado por alguien de la organización, que ha detectado una necesidad, que se siente incapaz de manejar. Contacta al consultor, ya sea porque trabajó previamente con él, o porque fue recomendado por alguna otra organización, y sabe que necesita ayuda para la situación o proyecto en específico que ha identificado.

El consultor llegará a la empresa como alguien externo que debe adentrarse a la organización, conocerla a fondo y conocer a sus miembros si pretende que el proyecto en el que trabajará tena éxito, aunque no lo puede hacer de inmediato, debe ir creando un vínculo de confianza con quien lo ha contactado, para así acelerar el proceso de colaboración.

Lo primero que el consultor debe hacer una vez que ha sido contactado es, definir quién será su cliente, que suele ser una actividad difícil, debido a que el cliente no siempre será quién lo ha contactado, pero tampoco debe confiarse en que el cliente será quien tenga una posición más elevada jerárquicamente dentro de la organización.

De acuerdo con el autor, la tarea del consultor “será el esclarecimiento de la situación” (Altschul, 2002), más no necesariamente el cambio, esto lo tiene que tener siempre en mente ya que su cliente lo contacto con el objetivo específico de obtener cambios en su organización.

Una vez que ha dejado claro que primero debe entender la situación, puede pasar a las entrevistas iniciales. Ahora, ¿Cómo iniciar?, o más importante aún, ¿Dónde iniciar?, Altschul considera, que el consultor debe iniciar de donde se pueda, sin embargo, debe intentar comenzar lo más arriba posible, o al menos asegurarse que “los de arriba”, refiriéndonos a “los de arriba” como altos directivos, estén de acuerdo con la consultoría, ya que de lo contrario, el consultor se encontraría con muchos obstáculos que le impedirían continuar con su trabajo. Aunque también es importante considerar la opción de iniciar el diagnóstico desde niveles cercanos al nivel de quien hizo el acercamiento inicial.

Ya que se tiene la aprobación, si no de directivos, al menos de quien tiene la autoridad en este proyecto en específico, se puede iniciar con la primer entrevista. Es en esta primera entrevista donde se tiene que estar siempre atento a todo, no solo a la información que de forma verbal está presentando el cliente.

En esta entrevista, el equipo que nuestro contacto inicial ha decidido invitar es información importante, el tipo de frases que utilizan, quién participa, quién solo escucha y quien esta renuente al proyecto, todos esos detalles son importantes y brindarán información al consultor.

El consultor tiene que leer al cliente, darse cuenta de su tipo de personalidad y lo que es más importante, moldearse a su estilo de trabajo, ya que una mala primera entrevista podría cerrar muchas puertas o hacer que las personas de esa organización no quisieran trabajar con ese consultor en específico.

De acuerdo con Altschul, esta primera entrevista es la que debería ser más estructurada y tener mucha más formalidad. Además, recomienda, en medida de lo posible incluir en esta sesión a más miembros del equipo de consultores, esto debido a que es aquí en donde el cliente “medirá” y analizará al consultor; y analizará, además, los alcances de su posible intervención.

El autor habla que en esta primera entrevista no debemos hacer diagnósticos, sino formar impresiones, con las cuales hacer primeras detecciones de necesidades sobreentendidas, siempre hay que estar atento a frases claves que pueda utilizar el cliente, en donde lo que el cliente dice puede llevar un mensaje de fondo, ya que estas frases incluso podrían darnos las primeras pistas de su intensiones.

En esta primera entrevista también se toma en cuenta y se negocia el alcance que tendrá el proyecto. Esto puede cambiar un poco conforme se vaya incorporando más información, sin embargo, inicialmente es importante delimitarlo para determinar que incluir en el proyecto, y que sí tomar en cuenta como una demanda valida; el consultor debe tomar en cuenta que si la demanda está hecha de forma individual por una persona, entonces no es admisible, sin importar la persona, es decir, no importa si es el director de la empresa, si es un comentario aislado, entonces se no se toma en cuenta para el proyecto, sin embargo, si el comentario es apoyado por un grupo, se vuelve una perspectiva que se tiene que tomar en cuenta.

En cuanto a incorporar a más miembros del equipo de consultores, así como al mayor número de personas de la organización, es debido a que el consultor trabaja en equipo, y este equipo está formado no solo por otros consultores, sino por personas de la organización y mientras más interdisciplinariedad exista en este equipo, mejores intervenciones podrían esperarse del equipo, ya que podrían tener una mayor inserción en la organización.

Una vez que se ha establecido el equipo de trabajo, el consultor debe entender que su Rol como consultor es el de alguien “de afuera”, aunque este consultor puede pertenecer a la misma organización. Lo que esto quiere decir no es tanto en donde trabaje el consultor o a que institución

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